Предприниматели часто жалуются, что попасть со своим товаром на полки крупных торговых сетей крайне сложно. На самом деле попасть в сети легко, намного сложнее попасть в тележку к покупателю
Нужны не взятки, а продукт
На всех переговорах я сразу говорю, что моя компания прозрачная и работает только в соответствии с российскими законами. Я училась в США и являюсь гражданкой этой страны, поэтому не приемлю никаких взяток. Если во время переговоров заходит речь о «входном билете», то я перехожу на английский язык и делаю вид, что не понимаю, о чем идет речь. Это моя принципиальная позиция, от которой я не намерена отходить. Заплатив один раз, я не смогу отказаться в будущем от таких платежей другим сетям: слухи по рынку распространяются быстро. Кроме того, не исключено, что нечистоплотные менеджеры торговой сети, которой я заплачу за вход, в будущем будут меня шантажировать угрозой снятия нашего товара с полок.
Я пошла другим путем — создала интересный и привлекательный продукт. На свою первую встречу с менеджерами в ТЦ «Цветной» я принесла просто печенье в пакетике и объяснила, в чем его особенность. Заинтересовавшись, они меня пригласили на вторую встречу, на которую я уже принесла печенье и прототип упаковки. Заинтересованность подтвердилась. Для третьей встречи были полноценное коммерческое предложение с презентацией и 3D-модель упаковки. В результате мы подписали контракт поставки.
Добивайтесь личных встреч
Чтобы попасть на полки «Азбуки вкуса», я написала письмо профильному категорийному менеджеру. На сайте «Азбуки вкуса» в разделе «Для поставщиков» есть контакты всего коммерческого управления компании. Я отправила простую и яркую презентацию на три страницы, в которой картинок было больше, чем слов. Но она передавала эмоцию моего продукта. Печенье заинтересовало отдел кондитерских изделий и дегустационный комитет, и сеть дала ему зеленый свет в первые 50 магазинов сети. Только после этого я стала закупать сырье, арендовала помещение и начала печь «Marc 100% натурально» уже в собственном цехе.
Увы, в большинстве торговых сетей большая текучка категорийных менеджеров, поэтому письма по электронной почте может оказаться недостаточно. Мой опыт подсказывает, что несколько звонков знакомым — и вы найдете выход на нужного вам человека. Добивайтесь личных встреч, если вы сами коммуникабельны. Если нет — найдите для проведения встречи того, кто может подкупить очарованием и умением слушать/слышать/продавать.
Вам отказали? Мой принцип: если веришь в продукт, используй подход «не открыли дверь — лезь через форточку». Находите почту/телефоны/имена людей на уровень выше. Я обычно иду сразу к генеральному директору или акционеру. Однако до этого всегда нужно иметь доказательство, что ты добивался, но тебя игнорировали или тебе отказали. Поэтому сохраняйте переписку, чаты в социальных сетях и т.д.
Если удалось проникнуть в форточку или вам ее открыл знакомый, решения будут приниматься намного быстрее. Например, с Андреем Гусевым [генеральный директор сети аптек А5] меня познакомили совершенно случайно. Оказалось, что у нас есть общий знакомый, который и помог мне. Я отправила Андрею презентацию. Уже через несколько дней мы встретились в их офисе и нашли точки синергии, хотя ранее аптечные сети вообще не входили в наши планы. Неделю спустя был договор о сотрудничестве.
Используйте дистрибьюторскую компанию
Но личные знакомства и интересный продукт не всегда привлекают категорийных менеджеров и руководство торговых сетей. Я несколько раз пыталась попасть на полки магазинов «Дикси», продукт проходил дегустации, но пока безуспешно. Но поскольку я не принимаю ответа «нет», то в «Дикси» и в других торговых сетях, в которые мне не удалось зайти напрямую («Лента», «О’Кей») нашу продукцию будут представлять дистрибьюторские компании. Это не так выгодно, как торговать напрямую, поскольку мне придется делиться с дистрибьюторами своей маржой, отдавая им до 40%, но пока другого способа попасть на полки этих магазинов у меня нет. Мы подождем, соберем статистику продаж в других магазинах и через дистрибьютора и вернемся со своим продуктом вновь.
Наконец, есть еще один способ попасть на полку — зайти в сеть на короткий период по системе in-out. Вас могут взять на трехмесячный срок и посмотреть на то, как пойдут продажи. Я не уверена, что за три месяца можно выйти на высокий уровень продаж, поэтому не использую этот способ. Кроме того, сами торговые сети несильно любят соглашаться на такой формат, понимая, что в конце срока начнутся страдания: производитель начнет уговаривать продлить срок эксперимента, продажи, скорее всего, вначале будут низкими, а внутренние административные усилия для сети равны вводу нового поставщика.
Александра Шафорост Владелица компании «Общество с Натуральным Вкусом №1» (бренды «Marc100% натурально» и «Marc & Фиса»)Организация сбыта продукции – финальный и самый важный этап деятельности любой организации в сфере производства. Осуществляя расчеты по открытию или развитию производства, сначала изучают рынок сбыта продукции. Исходя из этой информации, определяют стратегию, тактику, составляют бизнес-план.
С целью организация сбыта готовой продукции проводят изучение потребительского спроса. Для этого, анализируют целевую аудиторию, уровень ее дохода, традиционные предпочтения, сезонные колебания спроса, предложения конкурентов и тому подобное.
Чем конкурентоспособнее цена, тем шире рынок сбыта продукции. На себестоимость продукции не последнее влияние оказывают транспортные издержки, наличие, расположение и оборудованность складских помещений, предоставляемый сервис и т.д.
Организация сбыта продукции основана на маркетинговых исследованиях. Изучаются ресурсы предприятия для выхода на рынок, оценивается коммерческий риск. Организация сбыта продукции, в конечном итоге, ориентирована на потребителя, для которого может представлять интерес гарантийное и постгарантийное обслуживание, доработка и предпродажная подготовка продукции.
Организация сбыта продукции - это фактически реализация политики организации по продвижению своего товары на рынок. Начальной стадией является формирование условий для хранения, складирования и транспортировки готовой продукции. Но накопленные запасы необходимо реализовать и с максимальной эффективностью заполнить рынок сбыта продукции.
Организация сбыта продукции является одновременно и финишным этапом и стартовым. По данным анализа работы организации, связанным с продвижением товара на рынок, определяют перспективу деятельности, ассортимент товаров. Это еще и оптимизация процесса. Когда товар к потребителю попадает по кратчайшему пути и конкурентоспособной цене.
Производитель выбирает, какой вариант общения с потребителем наиболее предпочтителен. Это может быть общение напрямую, когда можно не только контролировать самостоятельно весь процесс, но и детально изучить рынок сбыта. Еще одним преимуществом является долгосрочное сотрудничество, но оно может оказаться не столь выгодным, как если бы организация сбыта готовой продукции осуществлялась при профессиональном посредничестве. В рыночной экономике очень важная быстрая окупаемость, а сосредоточение всех ключевых позиций в одном месте, в итоге снижает результативность каждой по отдельности.
Организация сбыта продукции массового назначения практически всегда учитывает присутствие посредника. В зависимости от товара, его распространяют через широкую сеть посредников или определяя один - эксклюзивный вариант. Иногда выгодно использовать сочетание этих вариантов. Максимально продуктивно такое сотрудничество, когда на рынок предлагается товар, требующий специального сопроводительного обслуживания или эксклюзивный, предлагаемый только в дорогих, хорошо оборудованных магазинах.
В совокупности организация сбыта продукции - это изучение клиентов и конкурентов для получения максимальности эффективности.
Вопрос к тем, у кого есть свой , есть ли у вас свои представители или свои представительства в других регионах, кроме Вашего населенного пункта?
Смотрите, что происходит, в основном, люди пишут, что нет представительств в других регионах.
Так это было и у меня, до поры до времени, я работал на то, чтобы занять какие-то позиции по сбыту швейной продукции в своем городе. Моя специализация была женские блузы и платья, а в зимний период женские брюки и молодежные женские куртки, женская одежда, и я старался по своему сегменту занять в городе как можно больший рынок, больше сбыть швейной продукции, открыть как можно больше точек, но потом мне в голову пришла вот такая мысль.
Она и помогла развить мой швейный бизнес.
Если покупают в одном городе, то почему не станут покупать в другом городе. Что я сделал. Я сел в автомобиль и стал объезжать все населенные пункты, которые находились в радиусе двух часов езды от моего дома. Я стал предлагать людям там свою швейную продукцию, в этих городах, в этих населенных пунктах.
В результате, многие, конечно, отказывались, но я находил в каждом городе людей, которые соглашались реализовывать мою швейную продукцию.
В принципе, потом это вылилось в ту ситуацию, которую мы сейчас с вами будем разбирать, это поиск своего представителя в другом регионе, в моем случае это в другом городе, другом населенном пункте.
Существует два основных варианта, с которыми я сталкивался:
Вариант первый – это открытие представительства швейного цеха собственными силами.
Что тут можно сделать?
Вы берете в этом городе на работу сотрудника, который будет заниматься сбытом швейной продукции в данном регионе. Но такой путь меня на том этапе, когда я создавал свои представительства, не устраивал потому, что этому представителю нужно было платить деньги, зарплату или процент от реализации.
Я не говорю, что этот способ нереален или чем-то хуже второго, которым я пользовался, но я пользовался, именно,
вторым способом, т. е. я искал представителей в регионе, а не искал наемного работника, я искал уже готовых владельцев каких-то розничных точек, которые потом продвигали мою швейную продукцию.
Я пользовался вторым вариантом, потому что если я нанимал сотрудника – ему надо было что-то платить, это раз, и я не был уверен, что он будет также хорошо проводить переговоры и продвигать мою продукцию, как это делаю я – это угроза для моего швейного бизнеса. В вашем случае, вы можете смотреть и примерять ситуацию на себя и делать так, как для вас лучше. В результате, я нашел таких представителей в 4 городах, кроме моего города, и с помощью этих представителей я создал свою торговую сеть по сбыту швейной продукции во всех этих городах. Я ориентировался на поиск уже готовых владельцев бизнеса. В основном, это были владельцы магазинов, в одном городе это был владелец торговых точек на нескольких рынках этого города. Это люди, с которыми мне удалось наладить работу в качестве моих представителей в данном регионе.
Согласится ли магазин представлять твой или нет, есть ли какие-нибудь признаки?
Заранее никаких признаков нет, конечно, на магазине или на лице не написано, что да я буду с тобой сотрудничать. Я все узнавал в личном разговоре.
Смотрите, многие люди планируют или продвигают свои швейные изделия сразу в нескольких городах или населенных пунктах. Для тех, кто только планирует свой швейный бизнес и сбыт, я настоятельно рекомендую, не ограничивайте сбыт швейной продукции только своим городом, страна огромная, интернет огромный, и если взять, по большому счету, даже и стран много, начните с близлежащих населенных пунктах.
Экономика
Что такое патенты: кому, как и когда их можно применять? Стоит ли отправлять на стажировку сотрудников, занятых в малом бизнесе? Нужен ли предпринимателям омбудсмен и чем он будет заниматься? Эти и другие темы мы затрагивали в нашей постоянной рубрике «Бизнес». Сегодня на страницах «ГЧ» мы публикуем ответ на вопрос читателя, заданного на сайте информационного агентства «Галерея Чижова».
«Как-то в Интернете я прочитала, что хорошую прибыль может принести такой бизнес, как перепелиное хозяйство. Я собираюсь открыть небольшую ферму, но не знаю, куда сбывать продукцию – перепелиные яйца? А если вдруг я передумаю: открою ателье и буду шить одежду, то как наладить сбыт именно в этой сфере? Мне кажется, это проблема для многих начинающих предпринимателей. Какие каналы сбыта продукции есть или могут быть, как их искать?»
Марина, 28 лет
Ошибочные представления
По мнению бизнес-консультанта, эксперта рубрики Аркадия Слуднова, читательница обозначила главные проблемы малого бизнеса: где искать клиентов и как входить в рынок. Часто у начинающих предпринимателей складывается ошибочное представление: для создания собственного дела нужно начать производить новый товар или оказывать услугу – и «механизм» непременно заработает. Именно поэтому «новичок» сосредотачивает свое внимание на «отделе производства», и на этом пути сталкивается с массой финансовых и организационных проблем. Это регистрация предприятия, управленческий и бухгалтерский учет, налоговая отчетность, затраты на организацию производства. А сбыт при этом отходит на второй план.
«Однако в настоящее время на первые роли выходит именно сбыт продукции, – отмечает эксперт рубрики. – Например, любой предприниматель может выпекать пирожки, готовить коктейли или бутерброды вкуснее, чем в известных и уже раскрученных точках общепита. Весь вопрос в том, кто сможет выстроить за своими заказами очередь из клиентов». Бизнесмен сможет развивать любой бизнес, если научится продавать и эффективно использовать «рычаги сбыта». При этом непринципиально, какой именно товар или услугу предлагает предприятие. Оно будет процветать, если бизнес-система правильно построена и отлажена.
От оптовиков до розницы
Предприниматели должны знать, какие каналы сбыта продукции сегодня существуют. «Это оптовые компании, фирмы, которые занимаются развозом товара по различным точкам розничной торговли и непосредственно магазины розничной торговли, – объясняет бизнес-консультант. – Налаживать с ними связи должен отдел сбыта, но если такового не имеется – сам бизнесмен, владелец компании». Искать покупателей можно и таким способом: обойти магазины или обзвонить рестораны, кафе с предложением купить перепелиные яйца. Но при этом нужно понимать: перед тем как наладить сбыт товара, нужно быть уверенным в его качестве. Эти две вещи зависят друг от друга: если товар качественный, сбыт будет эффективным.Еще один, самый простой, вариант, который поможет узнать, насколько востребованным окажется товар или услуга и где удобнее их приобретать – это опрос друзей, родственников или соседей. Узнайте, будет ли им интересно ваше предложение, и уже после этого делайте презентацию и пробные продажи.
Неголословная реклама
Не нужно забывать и о том, что сбыт – это поиск нужного клиента, целевой аудитории, поэтому экономить на рекламе, особенно первое время, не стоит. Постепенная раскрутка способствует тому, что потребители с каждым днем будут узнавать о новых услугах или товарах больше. «Необходимо сконцентрироваться на одном качестве и «закрутить» вокруг него всю PR-кампанию, – советует эксперт Слуднов. – На что сделать ставку – решать предпринимателю, главное, помнить: эта информация не должна быть голословной, придуманной».
Подытоживая, бизнес-консультант отмечает три позиции для поиска канала сбыта продукции. Владелец новой компании должен предоставить покупателю качественный товар, сделать привлекательную рекламу, найти дистрибьюторов или заняться поиском мест сбыта самому. «Насколько рынок сбыта будет эффективным, зависит от предпринимателя, от его целеустремленности, фантазии, творчества, – резюмирует эксперт Слуднов. – Бизнес не точная наука, здесь всем заправляет креативность и нестандартное мышление. Действуйте!»
Если вы начинающий бизнесмен,
то определение своей ниши особенно важно для вас, поскольку вы не имеете достаточных ресурсов для исправления даже не самых грубых ошибок. Вам нужно выбрать рынок достаточно большой, для того чтобы привлечь клиентов и иметь средства для развития. Но в то же время он должен быть достаточно малым и специализированным, чтобы иметь хорошую защиту от конкурентов.
Одна из проблемных сторон сбыта
– это то, насколько хорошо известны клиентам те характеристики вновь предлагаемого товара, которые делают его отличным от товара конкурентов и более привлекательным. Наиболее распространенная ошибка при составлении прогнозов сбыта – это недооценка жесткости пресса конкуренции.
Инструкция
Недостаточно создать сам товар, чтобы на него появился спрос. Люди не делают покупки до тех пор, пока им не внушат, что именно этот товар им необходим и не простимулируют его приобретение.
Всем нам знакомы традиционные викторины в газетах и журналах в период проведения подписных кампаний, дары в виде сотен крохотных внутри шоколадных яиц «Киндер-сюрприз». Редкий крупный не использует дисконтные карты или не устраивает распродажи «три по цене двух». Все это - побудительные меры и приемы стимулирования сбыта. В целом их можно объединить в несколько групп.
Ценовые скидки.Их - множество:
Скидки, которые предоставляются при условии покупки определенного количества товара,
Бонусные скидки - постоянным клиентам (3-5%), скидки в строго оговоренные дни недели (к примеру, со стоимости билетов в планетарий в будние дни, на билеты в на сеансы утром),
Скидки на сезонные товары ( зимней обуви в летние месяцы),
Скидки, приуроченные к праздничным датам (юбилей фирмы, национальный праздник),
Скидки на модели изделий прошлых лет при выпуске более современных образцов,
Скидка при оплате товара «наличными»,
Скидка при приобретении нового товара со сдачей в зачет старой модели (товарообмен),
Скидка по «мгновенной распродаже» (например, на 1 час в определенном отделе торгового центра цены снижаются - для привлечения покупателей).
Этот прием может оказаться эффективным, так как, по мнению экспертов-маркетологов, до 70 % посетителей крупных торговых точек принимают решение о покупке, находясь непосредственно в . Более того, на выходе выясняется, что три четверти всех покупок просто не планировались.
Скидка при покупке комплекта товаров (сумма будет ниже цены единичного товара).
Распространение купонов.
Купон - своеобразный сертификат, дающий покупателю право на определенную экономию при покупке конкретного товара. Во многих странах купоны очень популярны. Они ограничивают снижение цен только теми покупателями, кто действительно чувствителен к цене, позволяют регулировать временные рамки стимулирования сбыта. Купоны способствуют также опробованию товара-новинки и помогают реализовать на практике принцип исключительности покупателя.
Всевозможные премии и бесплатные образцы.
Премией может поощряться покупатель, который приобрел определенное количество товарных единиц или изделий на определенную сумму. Своеобразной премией может стать фирменная упаковка, которая может использоваться потребителем в дальнейшем (например, деревянные бочонки из-под меда, красивые керамические емкости). При выводе на рынок новинок (новые продуктов питания, ) нередко реализуются акции «sampling» - бесплатные раздачи образцов.
Часто для стимулирования сбыта используются игры: конкурсы, или викторины.
У нас эти формы, как продаж, нередко оказываются весьма . Причину исследователи рынка видят и в таком основании: одна из особенностей национального менталитета и врожденной психической структуры русского сознания – вера в чудо.
