Жесткие переговоры: как победить. Жесткие переговоры: как избежать поражения Жесткие переговоры применяю только в экстренных случаях

Инструкция

В деловых переговорах участники могут выступать в равной позиции, а чаще - в слабой или сильной. Понятно, что тот, кто общается с позиции силы, вряд ли будет идти на уступки, ему это просто не надо, он и так в выигрыше. А вот при слабой собственной позиции или при равнозначных отношениях важно заранее определить тот желаемый результат, итог переговоров, цель, которую планируется достичь. Такая подготовка к переговорам позволяет затронуть множество аспектов - от приоритетных задач, которые нужно решить, и сильных и слабых сторон своей позиции до удобной одежды и обуви для поддержания уверенности в себе.

Еще одним шагом при подготовке к жесткому противостоянию в переговорном процессе должно быть того, чем можно пожертвовать ради достижения результата. Проще говоря, нужно решить, что в первоначальном предложении компании можно изменить, а что не подвергается ни малейшему обсуждению. Чтобы эта тактика принесла успех, нужно обозначить себе максимально четкие границы того, что первостепенно, а что не столь важно.

Во время жестких переговоров нужно выбрать одну из стратегий: защитную или атакующую. Во многом это зависит от силы позиции конкретного участника переговоров. Если позиция слаба, часто выбирают защитную стратегию, которая подразумевает отсутствие человека, принимающего окончательное решение, в переговорном процессе. Это позволяет отложить решение вопроса и возможное подписание документов и выгадать время. При атакующей стратегии, напротив, компанию должен представлять человек, принимающий мгновенные и по возможности правильные решения. В такой стратегии огромную роль играет конфликтная ситуация. Если оппонент начинает выходить из себя, скорее всего, он может допустить ошибку, которую можно будет затем использовать в своих интересах.

Некоторые переговорщики придерживаются мнения, что сначала нужно попытаться перевести переговоры в мирное русло - сделать их мягче. Одним из наиболее верных вариантов для этого является открытость для оппонента. Можно поговорить на нейтральные темы, найти точки пересечения, попросить помочь в каких-то мелочах, а затем максимально четко обозначить свою позицию. Если проявить гибкость в одних вопросах, не исключено, что оппонент проявит гибкость в других, благодаря чему возможно будет достичь компромиссного решения, а переговоры перестанут быть жесткими. Даже если решение по переговорам будет отрицательным, не стоит затрагивать личность оппонента, лучше сослаться на некоторые абстрактные обстоятельства, которые не позволяют достичь соглашения.

В определенных ситуациях одной из сторон на переговорах может показаться, что на нее пытаются давить, манипулировать или подловить на чем-то. Конечно, лучшим решением в этой ситуации будет завершение переговоров, но это не всегда реально. Важно научиться распознавать такие моменты и противостоять им. На многих тренингах по ведению переговоров участников обучают и самим этим тактикам, и умению .

Одно из первых условий, на которое не стоит соглашаться, - это встреча на чужой территории. В этом случае зачастую «чужак» чувствует себя некомфортно, даже если его позиция сильнее. Считается, что тот, кто едет на переговоры к другому, больше нуждается в положительном исходе. Если в своем офисе переговоры провести не удается, лучше выбрать нейтральную территорию.

В переговорах важно выдерживать паузы. Если собеседник вдруг замолкает, не стоит заполнять тишину, чтобы не оказаться в положении, когда все аргументы уже приведены, а оппонент еще даже не начал говорить. В такой ситуации можно задать вопрос, пусть и нейтральный, но провоцирующий ответ другого участника переговоров. А вот в ситуации, когда оппонент начинает уводить разговор в сторону посредством такого ответа, лучше твердо пресечь эти попытки.

Также во время переговоров некоторые менеджеры пользуются уловками в виде перекладывания ответственности, задают наводящие вопросы и вопросы без выбора или ссылаются на фразу типа «все уже давно так делают», «всем известно» и т.д. Здесь важно разграничить позиции: у каждого из вас свои проблемы и проблемы противоположной стороны по большей части никого не касаются. Вообще, когда участник начинает чувствовать себя, словно под угрозой, когда даже тело посылает сигналы о том, что хочет покинуть стол переговоров (например, чешется или дергается нога), лучше вслух сказать, что такими нечестными мерами никакого адекватного сотрудничества установить не получится.

Не потеряйте. Подпишитесь и получите ссылку на статью себе на почту.

Окружающая человека реальность не всегда бывает, так скажем, доброжелательна. В особенности, это кается тех случаев, когда речь идёт о человеческих взаимоотношениях, и, тем более, о бизнесе, ведь эта сфера жизни напрямую связана с межличностным взаимодействием, а если говорить более конкретно – с искусством переговоров.

Вы, вполне вероятно, уже знакомы с некоторыми нашими статьями на тему переговоров (если нет, то может познакомиться с ними и ), но сегодня мы решили ещё более серьёзно углубиться в эту тему и поговорить конкрентно о жёстких переговорах.

Время от времени человек, если он действительно хочет отстоять свои интересы, вынужден участвовать в жёстких переговорах, которые отличаются от обычных своей остротой, эмоциональным накалом и особой атмосферой. Перед такими переговорами необходимо максимально точно , а также понимать, что может использовать против вас оппонент. Кроме того, очень важно , а также придерживаться того результативного минимума, ниже которого опуститься вы просто не можете.

И, в первую очередь, стоит поговорить о том, какой может быть стратегия и тактика ведения жёстких переговоров.

Стратегии ведения жёстких переговоров

В большинстве случаев, перед жёсткими переговорами каждая из участвующих в них сторон продумывают свою стратегию поведения, которая может быть оборонительной или наступательной.

Оборонительная стратегия актуальна в том случае, если противоположная сторона обладает преимуществом в каком-либо плане, например, в психологическом или профессиональном.

Наступательная стратегия, в свою очередь, выбирается тогда, когда есть очевидное преимущество перед противоположной стороной. И именно эта стратегия являет собой наиболее яркий пример жёстких переговоров. Как правило, наступающая сторона сама же и провоцирует во время переговоров возникновение конфликтных ситуаций, т.к. посредством этого можно добиться того, что оппонент потеряет самоконтроль, вследствие чего он сможет совершить массу ошибок или сказать то, чего говорить не стоит.

Что же касается тактик ведения жёстких переговоров, то их тоже может быть две.

Тактики ведения жёстких переговоров

Выделяются две основные тактики ведения жёстких переговоров – это тактика «Поддавки» и тактика «Психологический комфорт».

Тактика «Поддавки» заключается в том, что один из оппонентов принимает на себя точку зрения второго, проводит анализ текущей ситуации с и оперирует такими аргументами, которые могут повлиять на эту его позицию, а также пошатнуть его уверенность в предлагаемых и выдвигаемых им вопросах и выводах.

Тактика «Психологический комфорт» подразумевает использование в процессе переговоров формулировок, смысл которых сводится к тому, что «Мы желаем вам только самого лучшего». Такой подход позволяет сделать оппонента более податливым и склонным к тому, чтобы идти на уступки по причине того, что в нём начинают взыгрывать такие качества, как тщеславие, чувство собственной важности и значимости и т.п. Также здесь против оппонента используется и его жадность, ведь можно абсолютно безосновательно обещать ему всевозможные выгоды, которые он получит от договорённости, которая устраивает именно вас. Здесь начинает действовать очень важный момент, когда человек (или группа людей-оппонентов) не способен должным образом оценить ситуацию, и, сам того не замечая, начинает верить в реальность собственной выгоды.

Помимо всего прочего, имеются и такие психологические методы воздействия, в которых используется недостаточная компетентность противоположной стороны, а сам оппонент обескураживается огромным количеством всевозможных терминов, названий, официальных данных и т.д. Во многих случаях он, дабы не проявить свою малообразованность, не станет уточнять всех этих непонятных моментов, и будет вынужден верить в то, что ему говорят.

Наиболее опытные коммуникаторы могут даже применять методы гипнотического воздействия, к примеру, приёмы , что вводит собеседника в своеобразное трансовое состояние. Здесь могут применяться такие приёмы, как изменение тембра голоса, и . Всё это способно так повлиять на сознание оппонента, что он просто потеряет способность к анализу и критической оценке ситуации.

Также нужно упомянуть и о том, что в некоторых случаях переговорщики прибегают и к такому приёму: изначально они максимально жёстко начинают вести беседу, по причине чего собеседник просто повергается в шок (это делается для того, чтобы навязать оппоненту свои правила игры). А после того, как нужный промежуточный результат достигнут, кардинально меняют тактику, начиная проявлять сочувствие, сострадание, понимание и т.д. На этом этапе оппонент подсознательно проникается доверием и «разворачивается» в нужном направлении. Причиной этому служит то, что люди часто испытывают своеобразное чувство благодарности к тем, кто первоначально придерживался другой точки зрения – противоположной их, а после начал их точку зрения разделять.

Представленный способ очень эффективен в жёстких переговорах: их можно начать крайне агрессивно, а потом прибегнуть к проявлению уважения к чужой позиции, частичному соглашению с доводами оппонента и предложению наиболее оптимального для обеих сторон способа решения проблемы. Такая тактика считается чрезвычайно эффективной, т.к. противник становится более податливым и уступчивым, видя, что его уважают, и стремится использовать для себя временную лояльность изначально агрессивной стороны.

Однако продуктивность жёстких переговоров зависит не только от умения использовать вышеупомянутые стратегии и тактики. Очень важно уметь применять и ряд особых приёмов, регулирующих поведение во время жёстких переговоров. Что же это за приёмы?

Правила поведения в жёстких переговорах

Здесь мы можем выделить пять наиболее эффективных правил поведения в жёстких переговорах.

Первое : С самого начала жёстких переговоров следует быть по максимуму открытым и сразу же чётко обозначить свою позицию. Благодаря этому можно достичь аналогичного поведения оппонента.

Второе: В том случае, если формат переговоров допускает общение на посторонние темы, этой возможностью следует воспользоваться, ведь ничто так не сближает людей, как наличие общих интересов или проблем. В процессе общения на тему чего-то совершенно отвлечённого можно не только приятно побеседовать, но и прийти к решению вопроса самым лучшим из способов.

Третье: Многие люди боятся просить о помощи. Однако такой ход может легко обезоружить даже самого агрессивного противника. Учитывая , велика вероятность, что вам не откажут. Причём, не имеет никакого значения, какова будет причина: страх потерять собственную значимость, сострадание или подсознательное стремление помогать. Начать же можно с чего-то вполне банального, например, с просьбы одолжить ручку или дать листок бумаги.

Четвёртое: Ни в коем случае нельзя позволять оппоненту манипулировать собой или оказывать давление. Допускается даже прямое указание собеседнику на то, что он начинает «перегибать палку». Однако важно не забывать переводить разговор на позитивную ноту, ведь целью переговоров являются не взаимные обвинения, а поиск решения проблемы. Оппонент же не сможет вами манипулировать лишь в том случае, если вы будете постоянно сохранять и самоконтроль.

Пятое: Умейте отказывать правильно. Даже если переговоры стали напоминать конфликт и не предвещают ничего хорошего, категорически . Самый эффективный способ попрощаться с оппонентом в такой ситуации – это признать, что вся ответственность за неудачу в переговорах лежит на вас. Можно также указать на то, что достичь взаимопонимания не позволяют именно ваши возможности, но в перспективе вы не против снова обсудить общие проблемы.

Конечно, тема жёстких переговоров далеко не исчерпывается той информацией, которую мы старались до вас донести. Эта тема очень широка, и можно посвятить не одну страницу разбору всех её тонкостей и нюансов. Но, в любом случае, представленные рекомендации способны значительно улучшить ваш навык ведения переговоров и достижения требуемых результатов при взаимодействии с другими людьми.

26 мая посетил семинар Владимира Соловьёва – жесткие переговоры 2.0. В данной статье я постараюсь структурированно изложить все рекомендации, которые даёт Владимир Соловьёв, всем кто проводит переговоры. Материал рекомендую всем, кто хочет быстро узнать азы переговорного процесса.

Подготовка к переговорам

«Знай врага и знай себя:
тогда в тысяче битв
не потерпишь поражения»
— Сунь Цзы Китайский полководец,
автор трактата « »

Переговоры - это серьёзный стресс, даже для подготовленного человека. Степень жёсткости переговоров зависит от того насколько вы слабы. Слабость зависит от вашей подготовки. Подготовка к переговорам заключается в познании себя и познании своего оппонента. Для успешных переговоров нужно знать кто ты и, кто твой собеседник.

Познание себя

Вступая в переговоры, мы считаем, что знаем себя. То, что мы про себя думаем и то, что проявляется в процессе переговоров не одно и тоже. К примеру, мы хотим казаться спокойными и невозмутимыми, но на деле выглядим напряженными и нервными. Мы хотим спрятать наши эмоции, но это редко получается. Дело в том, что мы так сильно акцентируем внимание на эмоциях что совершенно забываем про логическую составляющую переговоров. Для самопознания нужно дать ответ на несколько вопросов:

Что вы хотите получить от переговоров . Укажите 3 варианта возможного результата:

Желательный – самый для вас благоприятный исход переговоров;
Неприемлемый – тот исход на который вы не согласитесь в любом случае;
Возможный – вы должны понять на какие уступки вы можете пойти и что вы попросите взамен;

Лучше вообще не достигнуть договоренностей, чем принять не выгодные для себя условия. Не бойтесь провалить переговоры.

Определите вашу зону компетенций . Один из самых частых приёмов манипуляции при переговорах является вывод оппонента из зоны компетенций. Ваш собеседник будет стремится обсуждать с вами удобную ему тему и максимально неудобную вам. Для собеседника выгодного строить диалог вокруг темы, в которой вы не разбираетесь. Воевать там, где это удобно ему и неудобно вам. Ваша задача знать свою зону компетенций, не пытаться вести диалог там, где ваша позиция слаба, не говорить о том, что вы не понимаете. Говорите только на те темы в которых разбираетесь .

Продумайте смысловую нагрузку . К переговорам Вы должны быть подготовлены не только эмоционально, но и логически. Если вы не знаете свои аргументы, то вы проиграли даже, не приступив к переговорам. Взвесьте свою позицию до начала переговоров с точки зрения логики.

Узнайте своего собеседника

Знание своего оппонента существенно упростит проведение переговоров. В западном бизнесе, есть практика проведения ролевых игр перед важными переговорами. То есть собеседник не просто изучается, подбирается человек со схожим характером и с ним проводится ролевая игра в которой проигрываются все возможные варианты диалога.

К повторению такого опыта не призываю, но собрать сведений о собеседнике нужно как можно больше. При этом стоит опираться только на факты, а не на слухи. В бизнес среде, не так трудно найти тех, кто знаком с вашим будущим оппонентом. Рекомендуется не верить тому что написано в открытых источниках.

Если есть возможность завербовать информаторов внутри компании обязательно это сделайте. Часто таким информатором может быть секретарша или сотрудники смежных отделов. Порой, для сбора необходимой информации, достаточно просто найти место где курят сотрудники и постоять там полчаса.

К полезным знаниям можно отнести:

Зоны компетентности сотрудника. Самое важное понимать в чём ваш собеседник специалист, а в чём нет;
Черты характера и стиль ведения переговоров;
Семейное положение и наличие детей;
Откуда родом;
Образование;
Хобби и интересы;
Как двигался по карьерной лестнице;

Вся эта информация может помочь, а может и не помочь в переговорах. Хочется отметить что, когда собрал о человеке информацию, он не так страшен. Больше всего пугает неизвестность, воображение само рисует негативные образы.

Как одеваться для переговоров

Каждый собеседник нас оценивает, сначала по внешнему виду. Затем по голосу и . Это базовый установки, которые невозможно обойти. Хотим мы того или нет, но одевшись как деловой человек, нас и будут воспринимать как делового человека. Часто внешний вид не соответствует содержанию и это приводит к определенным трудностям. Так девушка, одев наряд с глубоким декольте или слишком короткую юбку будет отвлекать от темы разговора. Мужчина будет испытывать неловкие ощущения и это создаст дополнительный трудности всем участникам процесса. Ваш внешний вид, должен соответствовать содержанию ваших слов .

Старайтесь избегать всего что может отвлекать: украшений, запахов, ярких цветов и контрастов. Взгляд вашего собеседника должен стремится вверх, к вашему лицу. На этом пути взгляд не должен задерживается на деталях и аксессуарах. В целом, правильно подобранные деловые костюмы идеально выполняют эту функцию. Кстати, не стоит забывать и о , ни один костюм не сможет компенсировать отсутствие манер.

Правильная поза для переговоров

Большинство переговоров проводятся сидя и именно в этом кроется опасность. Удобно усевшись в кресле, вы нарушаете естественное кровообращение к головному мозгу. Как следствие вы начинаете засыпать, внимание и концентрация падает. Владимир Соловьёв рекомендует проводить переговоры стоя, именно поэтому в его передачах гости стоят. Но в реалиях бизнеса это невозможно поэтому нужно научится правильно сидеть.

Правильная позиция сидя выглядит следующим образом. Необходимо сесть на край стула, выпрямить спину, позвоночник и шея должны образовывать прямую линию. Ноги нужно расположить таким образом, чтобы можно было встать со стула одним движением. Одна нога немного позади, пола касается только носок. Вторая нога перпендикулярна земле, стопа полностью стоит на полу. Эта поза называется – позиция готовности. Она оптимальна не только в плане правильного кровообращения, но и хорошего звучания голоса.

Жестикуляция в деловом разговоре

Еще одним важным параметром правильного поведения на переговорах является жестикуляция руками. Руки очень много говорят о внутреннем состоянии человека. О том, что такое закрытая поза, слышал каждый продавец и многие знают, что ладони должны быть на виду у собеседника. Владимир Соловьёв на тему жестикуляции даёт следующие советы:

Когда вы говорите, нужно работать одной рукой. Жестикуляция двумя руками говорит о излишней эмоциональности и выдаёт в вас внутреннюю слабость;
Рабочая зона движения руки – не выше плеч и не ниже пояса;
Все движения должны быть максимально плавными. Резкие жесты вызывают агрессию;
Рука должна быть расслабленная;

По мнению Соловьёва, собеседник не сможет следить за двумя руками сразу. Поэтому очень важно уметь работать именно одной рукой. Вы должны добиться того чтобы ваша рука «забирала внимание» вашего собеседника. Старайтесь учится рукой делать то что не получается словами, например, останавливать речь собеседника.

Зрительный контакт в переговорах

С одной стороны, со зрительным контактом всё просто, нас с детства учат смотреть в глаза и это единственно возможный правильный взгляд. Проблема в том, что, когда человек начинает смотреть на лицо собеседника, он испытывает трудности. Вам трудно остановить взгляд, а если этого не сделать, то взгляд начинает бегать. Бегающий взгляд считается признаком вранья и плохо воспринимается собеседником. Для того чтобы вам доверяли нужно смотреть в правый глаз собеседника. Правый глаз находится там же где правая рука вашего оппонента. Такой взгляд вызывает доверие на уровне подсознания.

Если вы хотите показать неуважение к вашему собеседнику и хотите вывести его из себя. Смотрите на уровень кадыка, то есть чуть ниже подбородка. Собеседник всегда пытается поймать ваш взгляд чтобы определить куда вы смотрите. Это делается инстинктивно, в целях безопасности. Когда вы смотрите на кадык, то поймать ваш взгляд невозможно. Вашему оппоненту будет казаться, что вы смотрите сквозь него и это очень сильно раздражает.

Правильный голос

Красивый, низкий голос оказывает магическое воздействие на собеседника. Такой голос редко достаётся от природы, его нужно развивать и тренировать. Ранее мы эту тему затрагивали в статье . Выше мы уже писали, что для хорошего звучания вашего голоса вы должны занять правильную позу. Воздуху ничего не должно мешать выходить из вашей груди.

Следующим важным этапом на пути к правильному голосу является правильное дыхание. Ван нужно научится дышать от живота, а не от груди. Это позволит увеличить запас кислорода, что пригодится при долгой речи, а также увеличит объём лёгких и позволит максимально задействовать диафрагму. Нужно дышать так чтобы диафрагма прижимала органы брюшной полости к тазу. Это очень полезно для здоровья и широко практикуется при занятиях йогой.

Самым важным что вам необходимо сделать – это расслабить ваши голосовые связки. В музыкальных инструментах, чем слабее струна натянута, тем более низкий получается звук. В нашем организме роль струн выполняют голосовые связки. Чтобы их расслабить нужно поработать со всеми мышцами шей, как правило они находятся в напряженном состоянии. Для их расслабления необходимо выполнить ряд упражнений:

Наклоны головы во все стороны;
Наклон вперёд, так чтобы ваша голова свободно свисала. Вы должны почувствовать, как мышцы шеи полностью расслабились;

Самое главное это постоянно тренироваться, голос начнёт вырабатываться только в процессе. Поместите руки на диафрагму и дышите, одновременно произнося звуки «А», «О», «У», «Э». Если грудная клетка вибрирует, значит, грудной голос у вас хорошо развит. Если вибрации нет, то ваш грудной резонатор не работает, вы произносите звуки не грудным голосом;

В процессе переговоров бывает, что связки устают и голос переходит на хрип или визг. Чтобы избежать такого явления делайте разминку непосредственно перед встречей. Для этого нужно выпрямить спину, наклонить немного голову вниз и издать звук «м». Должно получится долгое, протяжное мычание. Затем поднимите голову в нормальную позицию и повторите упражнение. 2 минуты такого упражнения подготовят ваши связки к длительному общению.

Как правильно вести переговоры

С кем бы вы не вели переговоры, с заказчиком, клиентом, поставщиком, быть это переговоры в живую или по телефону, нужно соблюдать ряд нетрудных правил. Выполнение этих правил позволит вам быть убедительным и отстаивать свою точку зрения.

Краткость сестра таланта. В процессе переговоров нужно говорить короткими фразами, по 5-6 слов. После каждой фразы делать небольшую паузу. Длинные монологи не будут усваиваться вашим собеседником, он просто вас не будет слушать. Говоря короткими фразами и давая время на их усвоения, вы заставите собеседника прислушиваться к вашей позиции.

Одной из частых ошибок при подготовке к переговорам является записывание текста, а потом его чтение. Дело в том, что письменная речь и устная воспринимаются по-разному и то что красиво было на бумаге. Просто не будет звучать устно. Поэтому обязательно прочтите то что вы записали. Такую ошибку часто совершают продавцы, написав . Но в жизни он совершенно не применим.

Поймите, что нужно вашему оппоненту . В процессе переговоров мы как правило много говорим о своих интересах, но плохо слушаем собеседника. Если вы поймёте, что ему на самом деле нужно, если вы его услышите, то шансов договорится будет намного больше. В продажах это называется , в жизни это называется умение слышать.

Дайте понять собеседнику что он выиграл . Переговоры нельзя назвать успешными если вы просто навязали своё мнение. Ваш собеседник не будет следовать договоренностям, к которым вы пришли. В переговорах мы себя противопоставляем оппоненту. Тем самым демонстрируем не то что мы хотим ему помочь, а то что мы хотим его обыграть.

По этому поводу Владимир Соловьёв привёл очень интересный пример как можно выиграть переговоры, но в итоге проиграть.

В 2013 году Путин договорился о том, что в Сирии уничтожается всё химическое оружие. В ответ НАТО не стало свергать действующий Сирийский режим. В США данное событие было преподнесено как геополитическое поражение Барака Обамы. Путина выставили как победителя. После этого отношения со штатами сильно ухудшились, уже осенью 2013 года начался кризис на Украине. Через год, Россия оказалась в санкционной блокаде.

Чтобы победить не нужно хотеть победить. Вы не должны боятся проиграть. Вас вообще не должны сковывать такие понятия как победа и поражение. Используйте .

Думайте перед тем как отвечать . В переговорах не нужна спешка. На вас будут давить эмоции, не позволяйте им вывести вас из равновесия. Если вам нужно подумать над ответом несколько дней, то лучше обдумать. Давая быстрые ответы шанс совершить ошибку очень велик.

Манипуляция в переговорах

В переговорах нами часто пытаются манипулировать. Это совершенно естественный процесс и манипуляциям нужно готовится заранее. Манипуляция – это попытка вывести вас из состояния эмоционального спокойствия. Как правило, вас хотят или запугать, или утомить. На эмоциях проще управлять людьми и добиваться от них выгодных вам решений. Вот некоторые популярные приёмы манипуляции:

Заставлять долго ждать. Вас заставляют долго сидеть в приёмной, ожидание вас измотает сильнее чем сами переговоры. Старайтесь избегать ожиданий, заранее уточняя готовы ли вас принять;
Не обращать на вас внимания, человек будет отвлекаться и всячески показывать, что вы ему не важны;
Сажать вас на стул, а самому разговаривать стоя, подходя к Вам и нависая перед вами. Это так же одна из разновидностей психологических манипуляций. Когда вы сидите, а собеседник стоит вам психологически сложнее с ним вести диалог;
Перебивать и не выслушивать вас. Частая тактика многих переговорщиков, заспорить не аргументами, а эмоциональной активностью;
Повышать голос и переходить на крик;
Часто встречается манипуляция обстоятельствами. Например, вам говорят что-либо сейчас, либо никогда. Так же вам могут торопить, ссылаясь на то что куда-то опаздывают;

В целом есть инструменты, которые помогут вам вести диалог в конструктивном ключе.

Если переговоры зашлю в тупик и ситуация накалилась, вежливо предложите начать всё с начала. Скажите фразу: «наши переговоры зашли в тупик, предлагаю начать всё с чистого листа». Если ситуация очень трудная договорить о встрече в неформальной обстановке;
Разрядить обстановку поможет уместная шутка. В целом юмор сильно раскрепощает и сближает. Переговорщику с плохим чувством юмора будет очень трудно работать;
Если собеседник Вас перебивает. Выслушайте его позицию, а затем скажите: «я вас услышал, для того чтобы озвучить мою позицию, мне потребуется 5 минут. Вы сможете 5 минут помолчать?»
Создайте себе защитный тотем. Данная технология описана в и получила название как . Владимир Соловьёв её сравнивает с заклинанием патронуса. Это заклинание было описано в книге «Гарри Поттер и узник Азкабана». Суть его в том, чтобы вспомнить момент жизни, когда вы были максимально счастливы и вспоминать этот момент, когда вам трудно. Техника якорения учит связывать это событие с определенным действием, которое само активизирует данное воспоминание;
Определите нормы допустимого поведения с вами. Это нужно сделать самому перед собой. Вы сами должны понимать, что вы стерпите, а что нет. К примеру, если вы решили, что не допустите перехода на крик, то, как только на вас стали кричать уходите;

Регламент переговоров

Любой переговорный процесс отличается от обычной беседы наличием чётких целей и регламента. Регламент предусматривает следующие вещи:

Чёткий тайминг. Нужно определить время начала и время конца переговоров. Желательно определить, кто сколько, говорит времени;
Чёткий предмет обсуждения. В переговорах всегда есть цели и есть стороны которые должны договариваться;
Модератор переговоров – это тот человек, который следит за соблюдение регламента и фиксирует договоренности;
Итоговый протокол собрания. Всё о чём вы договорились нужно выслать на электронную почту. Иначе все договоренности рискуют остаться не выполненными.

Последний пункт особенно важен, без него переговоры сложно считать состоявшимися. Кроме этого все переговоры рекомендуется завершать словами благодарности к вашему оппоненту. Расставятся нужно обязательно по-хорошему, вне зависимости от исхода переговоров. Хорошим тоном является по итогу проведенных переговоров.

Какие существуют стратегии жестких переговоров
Примеры жестких переговоров

Жесткие переговоры отличаются от обычных тем, что проводятся с использованием запрещенных приемов. Такие методы практикуются, как правило, когда сделка разовая и от нее нужно получить максимальную пользу. Каждый шаг навстречу в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды.

Как подготовиться к жестким переговорам

Определите свои сильные и слабые стороны. Постарайтесь понять, как Вы можете влиять на собеседника (например, перспективами сотрудничества с Вашей компанией) и чем он может давить на Вас (например, более выгодными условиями, которые предлагают Ваши конкуренты).
Обозначьте желаемый результат. Наметьте для себя «пессимистичные» и «оптимистичные» границы, вне которых договариваться не имеет смысла. Тогда Вы сможете отстоять свои интересы и не выйти за установленные рамки. Важно также знать, чего хочет от этих переговоров Ваш партнер, и в зависимости от этого выработать стратегию.
Определите, чем Вы готовы пожертвовать. Лучше сразу обозначить, сколько Вы готовы «заплатить» за то, чтобы результат переговоров с «пессимистичного» значения какого-то параметра переместился к «оптимистичному».

Говорит генеральный директор

Михаил Уржумцев , генеральный директор ОАО «Мэлон Фэшн Груп», Санкт-Петербург

Я не сторонник жестких методов и стараюсь избегать конфликтных партнеров. Ни в коем случае нельзя оставлять у партнера впечатление, что его максимально «выжали». Дальнейшее сотрудничество в такой ситуации достаточно проблематично. Переговоры должны проходить в комфортной обстановке, и даже деловое общение не должно быть лишено нотки юмора.

Конечно, бывали ситуации, когда мы жестко отстаивали свои позиции. Например, совсем недавно мне пришлось применить нестандартный метод убеждения, но его можно охарактеризовать скорее как разговор мужчины с мужчиной. К тому же наша сторона привлекла еще один уровень переговорщиков - людей, занимающих более высокие административные должности.

К первому этапу переговоров стоит подключить менеджеров, которые способны самостоятельно принимать решения и правильно выходить из нестандартных ситуаций. Общение на уровне директоров или собственников - это уже последняя стадия, так как остается меньше возможностей для маневров.

Стратегии жестких переговоров

Существуют две стратегии ведения жестких переговоров - оборонительная (защитная) и атакующая.

Защитная стратегия. Ее следует применять, если Вы предполагаете, что противник сильнее Вас в профессиональном, эмоциональном и психическом плане. В этом случае следует строго зафиксировать те параметры, ниже которых опускаться нельзя. В идеале человек, который идет на такие переговоры, не должен иметь полномочий принятия окончательного решения. Например, Вы ведете переговоры, а сам договор подписывают и визируют люди, которых на переговорах не было, допустим, члены совета директоров.

Обычно по такой схеме проходят переговоры с властью. Бизнесмен, решающий в основном коммерческие, а не политические вопросы, - более слабый переговорщик по сравнению с политиком.

Атакующая стратегия. Ее лучше использовать, если Вы рассчитываете на победу. На такие переговоры лучше отправлять человека, который сможет быстро сориентироваться и принять правильное решение. Для атакующей стратегии часто выгоден конфликт: во время конфликта человек теряет над собой контроль и становится легко управляемым. В состоянии аффекта переговорщик способен совершить ошибки, которые потом Вы можете использовать в своих интересах.

Примером таких жестких переговоров служат публичные дебаты, когда крайне выгодно, чтобы противная сторона потеряла контроль над собой. Буквально пара фраз - и Ваш оппонент начинает кричать, брызгать слюной, невнятно выражать собственные мысли, говорить лишнее, и это производит негативное впечатление на публику. В результате Вы, спокойный и рассудительный, оказываетесь в более выгодной позиции.

Поможет стать экспертом в проведении переговоров.

Как вести себя в ситуации жестких переговоров

Дарья Агеева , практикующий психолог, магистр факультета психологии Санкт-Петербургского государственного университета

1. Если партнер кричит или в ответ на Ваши предложения разражается яростной речью, то лучше приостановите переговоры или слушайте молча (сохранять спокойствие помогают глубокие медленные вдохи и выдохи). Когда партнер перестанет кричать, скажите, что считаете подобное поведение неконструктивным, и предложите сосредоточиться на конкретной проблеме. Также можно вежливо сказать: «Извините, здесь у нас возникло взаимонепонимание». Если же паузу сделать не получается (из-за ограничений по времени), вернитесь назад. Заново в тезисной форме изложите основные положения. Это позволит замедлить ритм переговоров.

2. Если Вы получаете очень много информации и не успеваете ее обдумать или Вас пытаются ею перегрузить, необходимо снизить темп. Этому помогает ведение записей. Кроме того, если Вы не вели записи и неожиданно начинаете записывать (со словами: «Вот это по-настоящему любопытно, разрешите, запишу!»), человек начинает думать, что он сказал что-то лишнее и снижает темп беседы.

3. Если чувствуете, что Вами откровенно пытаются манипулировать, поменяйтесь ролями. Парируйте фразой: «Хорошая мысль, что Вы думаете об этом? Лично я не совсем уверен».

4. Столкнувшись с неоспоримым фактом, используйте эмоциональный ответ. Выражение типа «Мне это не нравится» или «Это предложение не очень меня радует» зачастую оказывается сильнее хороших аргументов.

5. Если Вас оскорбляют, Вы можете, чтобы сохранять спокойствие, переключиться со слуховых ощущений на зрительные - начать внимательно рассматривать какой-либо предмет. Можно проиграть ситуацию в воображении и представить партнера в смешном виде (например, уменьшить рост человека, вызвавшего гнев, представив его букашкой).

6. Если чувствуете, что Ваши эмоции на пределе, попытайтесь осознать, какие эмоции Вы испытываете. Назовите их: я напуган, я чувствую себя виноватым, я раздражен. Далее проследите, где в теле возникает напряжение, и попытайтесь расслабить, размять это место. Перенесите фокус внимания с эмоций, мыслей на физические ощущения - потяните ступни ног на себя так, чтобы появилось напряжение в икрах, потом медленно расслабьте. Прекрасный способ расслабиться - нарочито замедленные действия. Медленно возьмите бутылку с водой, медленно налейте воду в стакан, выпейте маленькими глотками, одновременно рассматривая пузырьки.

Как сгладить жесткие переговоры

Жесткие переговоры можно и даже нужно переводить в мягкие, особенно в случаях, когда Вы нацелены на долговременное сотрудничество. Воспользуйтесь следующими способами:

Будьте открытым для собеседника. Чтобы перевести жесткие переговоры в мягкие, Вам необходимо прежде всего самому быть гибким и открытым. Четко обозначьте свою позицию: возможно, это заставит Вашего собеседника пойти тем же путем (см. Продавец и покупатель ).

Поговорите на нейтральные темы. В начале напряженных переговоров иногда полезно затронуть темы, не имеющие отношения к беседе, но интересные для собеседников, например, хобби (см. Тактика «стань своим» ).Если Вы встречаетесь впервые, то можно немного рассказать о себе и своей компании. Естественно, что большего эффекта Вы добьетесь, если не будете превращать беседу в официальную презентацию.

Примеры жестких переговоров на практике

Гайк Лазарян , генеральный директор компании VIP Cruise, Москва

Пример №1. Однажды у нас намечались важные переговоры с немецкой круизной компанией, целью которых было заключение очень выгодного контракта, дающего эксклюзивное право продавать круизы данной компании на российском рынке. Естественно, немцы рассматривали еще несколько подобных предложений.

Приехавшие немецкие партнеры поразили нас своим недружелюбным внешним видом и закрытостью. Сначала мы накрыли шикарный стол у себя в офисе. После обеда начались переговоры, которые проходили очень тяжело, и в какой-то момент пришлось сделать перерыв.

После кофе-брейка напряженный тон немецкой стороны немного смягчился. Но часа через два, когда основные вопросы были обговорены, немцы дали понять, что они вновь голодны. Тогда я решил отвести гостей в хороший ресторан. Но и продолжавшееся в ресторане обсуждение возможного сотрудничества было непростым. Партнеры предлагали неприемлемые условия, совершенно не слушали наши доводы и не хотели идти ни на какие уступки. Компромисса не получалось. В какой-то момент мне стало казаться, что немцы колеблются и пока не склонны принять окончательное решение в нашу пользу. Тогда мне захотелось их чем-нибудь поразить. Прикинув, что и наши конкуренты, скорее всего, водили их по ресторанам и русской кухней с матрешками их уже не удивишь, я предложил гостям отправиться в русскую баню. Естественно, они согласились. Мы арендовали VIP-апартаменты, в которых было все: и парилка, и комнаты отдыха, и свой бар. Немцы отдыхали с семи вечера до полчетвертого утра. В итоге затраты окупились: мы выиграли тендер и подписали договор на выгодных нам условиях. Так что иногда в ситуации жестких переговоров следует находить нестандартные решения: метод переключения внимания работает безотказно.

Пример №2. Случается, что люди звонят и высказывают свои претензии мне лично. Такие переговоры мягкими не назовешь, и моя задача как руководителя, заинтересованного в своих клиентах, состоит в том, чтобы снять напряжение и перевести переговоры в мирное русло.

Я обязательно даю понять человеку, что слышу его, вникаю в его проблемы. Достигается это элементарной техникой повтора. Например, он говорит: «Вы нам недопоставили товар!». Я поддерживаю: «Понятно. Мы Вам недопоставили товар». Претензии продолжаются: «Еще в поставке был брак». Отвечаю: «Ясно. Еще и брак в поставке». И даже прошу клиента говорить помедленнее, так как действительно записываю детали претензии. Если человек понял, что его недовольство принято во внимание, он не будет агрессивно демонстрировать свое «фи». В результате получается полезный обеим сторонам, конструктивный разговор.

Успешно отразить атаку можно, попросив: «Представьтесь, пожалуйста. Как называется Ваше юридическое лицо?». Чем больше подробностей Вы уточните, тем ближе будете к бесконфликтному разговору. Вы задали вопрос, Вам на него ответили - это уже конструктивное взаимодействие. Если с обеих сторон профессионалы, любая сделка превращается в мягкие переговоры.

Пример №3. Если ситуация накаляется, то поможет любое резкое действие, удар по столу, громко сказанное «Хватит!», неожиданное сравнение. На некорректные вопросы следует отвечать открыто и по возможности сразу же задавать симметричные вопросы. Например, в рамках переговоров о сотрудничестве Вас спрашивают: «Вы хотите на нас нажиться?». Следует ответить: «Да, мы стремимся зарабатывать деньги. А Вы нет?».

Если Вас к чему-либо принуждают, громко скажите: «Вы на меня давите!». Как только это произнесено, возможности манипуляции со стороны Вашего собеседника значительно уменьшаются. Затем Вы можете перевести разговор в мирное русло (если планируете долгосрочное сотрудничество) или даже начать наступление.

Во время жестких переговоров важно научиться контролировать свое состояние. Постарайтесь посмотреть на себя со стороны, оцените свои действия. Такой подход поможет своевременно определить ту грань, за которой Вы можете стать марионеткой в чьих-то руках. Вам следует побеспокоиться, если у Вас изменилась жестикуляция, Вы стали совершать странные действия: постукивать по столу, необоснованно потирать руки или ноги. Так, поглаживание бедер двумя руками - подсознательный жест, означающий, что Вы хотите покинуть место переговоров. Если Вы это заметили, значит, подсознание сигнализирует Вам об опасности. В таком случае лучше всего выйти на некоторое время, успокоиться и решить, хотите Вы продолжать переговоры или нет. Очень полезно умыть лицо: воздействие воды на лоб запускает рефлекторные механизмы, которые успокаивают сердцебиение и регулируют обмен веществ. За три - пять минут Вы сможете восстановить равновесие и решить, нужно ли Вам продолжать беседу. Если нет, говорите, что, к сожалению, поступил срочный звонок и Вы вынуждены покинуть переговоры. Если считаете, что необходимо довести дело до конца, успокаивайтесь, собирайтесь с силами и идите за следующей «порцией».

Правила ведения жестких переговоров

Существующие тактики жестких переговоров.

Существующая реальность далеко не сказка, особенно – в вопросах бизнеса. Иногда переговоры должны быть достаточно жесткими, чтобы отстоять свои интересы. Идя на подобные мероприятия, вы должны четко представлять свои сильные и слабые стороны, а также то, чем может давить на вас оппонент. Не забудьте наметить желаемый результат и обозначить минимум, ниже которого не готовы опуститься.

Как правило, идя на деловые переговоры, каждая из сторон выбирает определенную стратегию: защитную или атакующую. Защитная стратегия выбирается, когда вторая сторона гораздо сильнее в профессиональном и психическом плане. В этом случае на переговоры отправляют сотрудника, который не имеет полномочий принимать окончательное решение, и право подписи остается за выше стоящим руководством. Основная позиция, которой следует придерживаться при таком положении, — зафиксировать для себя планку, ниже которой опускаться нельзя. Другая стратегия -атакующая, когда очевидно преимущество перед второй стороной. Как правило, атакующая стратегия является ярким примером жестких деловых переговоров. Зачастую атакующей стороной даже провоцируется конфликт, т.к. он способен спровоцировать потерю контроля оппонента над собой, что, в свою очередь, заставит его наговорить лишнего, совершить ошибки.

Работающих тактик ведения жестких переговоров две:

1. Тактика «поддавки». Когда вы якобы принимаете точку зрения собеседника, анализируете ситуацию с его стороны и используете аргументы, которые изменили бы его точку зрения, пошатнули уверенность по ряду выдвигаемых вопросов.

2. Тактика «психологического комфорта». Когда во время переговоров используют формулировки, типа «мы желаем процветания вашей компании». Это делает вторую сторону более податливой, т.к. начинает работать тщеславие, и готовой к компромиссам. Также можно использовать жадность оппонента, когда в процессе беседы абсолютно голословно обещается выгода от той или иной достигнутой договоренности. Человек не в состоянии проанализировать ситуацию на месте и непроизвольно начинает верить в собственную выгоду.

Есть психологические схемы давления, когда используется малообразованность второй стороны, и оппонент сражается наповал обилием графиков и непонятных терминов. Как правило, он стесняется уточнять непонятные моменты, и вынужден доверять тому, что ему говорят.

Наиболее опытные переговорщик даже используют некоторые схемы гипнотического воздействия, когда перед собеседником начинают ненавязчиво крутить ручкой (желательно с блестящими элементами), доводя его до своеобразного транса. Точно также работает смена тембра голоса. Переходы с высокого на низкий тембр заставляют собеседника отключить способность анализировать и критически оценивать ситуацию.

Кстати, психологами, перед которыми стоит задача обеспечить пациенту психологический комфорт, часто начинают беседу довольно жестко, чем обескураживают посетителя, который пришел за помощью и ждет сострадания. Это также позволяет задать свои правила игры, а не вестись на нытье и жалобы пациента. А затем психолог резко меняют тактику и начинает проявлять сочувствие. Этот метод работает практически всегда, и заставляет пациента проникнуться доверием, т.к. наибольшее чувство благодарности мы испытываем к людям, которые сначала занимали точку зрения, противоположную нашей, а затем начали играть на нашей стороне. Это способ можно использовать и в жестких деловых переговорах, начав их достаточно агрессивно, а затем продемонстрировать уважение к точке зрения оппонента, в чем-то даже согласиться, и предложить найти оптимальный для двух сторон путь решения проблемы. Обычно такая тактика является наиболее эффективной, т.к. вторая сторона становится более уступчивой из-за того, что с ней все-таки считаются, и спешит воспользоваться ситуацией, пока оппонент лоялен к ней.

Как вести себя на жестких переговорах.

Если вы чувствуете, что ваш собеседник намерен вести беседу в жесткой форме, используйте следующие советы:

Постарайтесь быть максимально открытыми и сразу обозначьте свою позицию. Это может привести к тому, что собеседник поступит также. Достаточно часто деловые переговоры происходят между продавцом и покупателем. Задача одного – купить подешевле и лучше оплатить после поставки товара, задача другого – продать подороже и получить деньги авансом. В этом случае продавцу стоит честно озвучить минимальную цену при минимальной отсрочке и максимальную скидку при покупке товара без отсрочки платежа. Покупатель видит, насколько сильно отличаются суммы, и выбирает более дешевый вариант. Такая тактика позволяет также сразу снять все вопросы по поводу торга, т.к. все минимумы при различных условиях вами названы.

Если формат переговоров позволяет общаться на отвлеченные темы, используйте эту возможность. Общие интересы и проблемы сближают людей. Один мой знакомый достаточно удачно использовал фишку с футболом: он всегда находил способ проверить, как человек к нему относится и, если положительно, дебаты заканчивались за полночь.

Правил жестких переговоров

От умения мужчин вести переговоры зависит очень многое: уровень зарплаты, взаимоотношения с начальством и коллегами, продвижение по карьерной лестнице, профессиональный рост, уровень благосостояния семьи, комфортные условия работы и проживания. Где-то им нужно быть лояльными, где-то – требовательными. Как это сделать лучше?

Стратегия ведения переговоров

Шаг первый стратегии ведения переговоров. Четко сформулируйте себе цели переговоров, разграничив их по трем группам: перспективные (которые стремитесь достичь в идеале), вероятные (не настолько достижимые с первой попытки, однако предпочтительные) и обязательные (которые должны быть достигнуты в любом случае). Также подготовьте для себя шаблонные ответы на возможные возражения.

Шаг второй стратегии ведения переговоров. Будьте лояльным… в свою пользу. Это означает, что вы должны следовать стратегии: «Если вы соглашаетесь с условием А, то я соглашусь с условием В». Таким образом, обе стороны пойдут компромиссным путем. И окончательное соглашение будет принято методом «уступок» каждым из участников переговоров. Как итог – все в выигрыше.

Шаг третий стратегии ведения переговоров. В момент завершения переговоров обязательно вслух подведите результаты по всем пунктам, по которым было достигнуто соглашение. Это еще раз поможет избежать разногласий и недопонимания. Неплохо зарекомендовало себя и письменное подтверждение. Во всяком случае, именно так поступают дальновидные и деловые люди.

Правила ведения переговоров

В ходе ведения переговоров важное значение может иметь каждая мелочь . Если не вдаваться в глубокие подробности, то, по совету специалистов в данной отрасли, стоит заострить внимание на десяти важнейших правилах, которые влияют на итог переговоров .

1) Деньги – кто из оппонентов сколько получит или утратит в результате переговоров (принцип материальной отдачи и выигрышности ситуации).

2) Время – продолжительность переговоров, исходя из важности предмета обсуждения (кто сколько готов вложить собственного времени; занятость и свободность оппонентов).

3) Знание и владение информацией – индивидуальные знания, уровень профессиональной подготовки и, как следствие, «ценность» предмета обсуждения.

4) Предельно ясное представление цели – чего вы хотите добиться от переговоров и ее понятная формулировка.

5) Точное знание предела своей дозволенности и границ возможностей – сюда также относятся умение выходить из любой непредвиденной ситуации, гибкость ума, лояльность к оппоненту, находчивость.

6) Степень осведомленности о противоположной стороне – знать ее намерения и конечные цели, сильные и слабые стороны. Если оппонентов несколько, то важны и сведения об отличии в их взглядах.

7) Планирование и разработка линии своего поведения при ведении переговоров.

8) В момент разговора не отрицайте все и вся: с мелочами и незначительными деталями соглашайтесь, проявляя твердость позиции только в важных для вас вопросах.

9) Не загадывайте, выйдете ли вы победителем или побежденным из переговоров – проявляйте больше внутренней уверенности в своем успехе.

10) Особо контролируйте свои эмоции, не поддавайтесь на откровенные провокации, не идите на поводу у чувств и держите себя в руках.

тот, у кого имеется больше запаса по времени на переговоры (т. е. сколько он может на них потратить без ущерба себе и своему делу), обладает большим преимуществом над остальными;
тот, у кого больше средств, стоит на более высокой позиции по отношению к оппоненту (т. е. в любом случае вам придется с ним соглашаться и прислушиваться к его мнению, особенно если вы материально от него зависимы);
тот, кто гибок в пределах разумного, в большем выигрыше (лояльность должна быть «от и до», границы дозволенного и общепринятого – вот критерий, руководствуясь которым вы можете сказать себе и остальным «стоп» в переговорах);
тот, кто знает, чем можно поступиться оппоненту, получив взамен желаемое, максимально близок к цели (уступки с вашей стороны должны быть в мелочах, а выигрыш – в значимых фактах).

Ведение жестких переговоров

Если вам предстоит вести жесткие переговоры, нужно быть морально к ним готовым и выстроить собственную линию поведения , вплоть до мелочей, чтобы не попасть на удочку оппонента или не уйти ни с чем.

Стратегия защиты при ведении жестких переговоров. К ней стоит прибегать только тогда, когда вы изначально знаете, что оппонент гораздо сильнее вас – и в психологическом, и в эмоциональном, и в профессиональном плане. Для этого четко зафиксируйте себе параметры, ниже которых «опускаться» нельзя. Как правило, жесткие переговоры ведутся с начальством и представителями власти. По этой линии поведения легко узнаваемы бизнесмены, которые невероятно сильны в коммерческих вопросах, но слабы как переговорщики, если их сравнивать, к примеру, с политиками. При защитной стратегии переговоры обычно проходят мирно и без явных конфликтов.

Стратегия нападенияпри ведении жестких переговоров. Тут важна способность мгновенной ориентации и безошибочного просчета правильного решения. Конфликт в ней вам только на руку, поэтому столкновение лбами – выгодная стратегия. Она заставляет оппонента утратить контроль над ситуацией, а переговорщику дает получить бразды эмоционального управления и давления. Так, противоположная сторона даже может начать совершать ошибки, которые вы используете с выгодой для себя. Обычно такое поведение характерно при дебатах. Пара хладнокровных и уравновешенных фраз с вашей стороны – и «противник» буквально брызжет слюной и заходится от негодования, не в силах возразить спокойно и трезво. Он, говорящий невнятно и много лишнего, выглядит в глазах окружающих неудовлетворительно. Вы, рассудительный и спокойный, смотритесь на его фоне благоразумным и морально чистым человеком.

Тактика ведения переговоров

Тактика отзеркаливание при ведении переговоров. Ответ оппоненту тем же, что он «посылает» вам: позитив – к позитиву, негатив – к негативу. Используется при переговорах равных по статусу оппонентов.

Тактика поддакивание при ведении переговоров. Фактически соглашательство во всем. Характерно для разговора начальника и подчиненного, а также маклера, стремящегося получить выгодную сделку.

Тактика присоединение при ведении переговоров. Это – показ оппоненту свою одинаковость с ним: общность взглядов, позиций, положения, благосостояния, интересов и прочего. Проникаетесь его доверием и убеждаете в выгодности того, чего хотите добиться вы.

Тактика забалтывание при ведении переговоров. Этим приемом пользуются сегодня сетевые торговцы и менеджеры по продвижению. Оппонент не успевает и рта открыть, как уже стоит с предложенным ему товаром, во всем соглашаясь с незнакомцем.

Жесткие переговоры

Уступая просьбам коллег-маркетологов (сегодня получил очередное письмо с просьбой), продолжу тему собственного опыта жестких переговоров, начатую ранее в «Переговорщик (практика)». Переговоры для продажника и маркетолога являются обязетельной частью менеджмента деловых отношений. Специалисты полагают процесс ведения переговоров «острием умения» менеджера. Вполне естественно, что помимо хорошего знания предмета переговоров и владеть техникой ведения переговоров, необходимо быть, в какой-то мере, психологом и владеть методикой ведения жестких (тяжелых) переговоров.

Только владея тактикой «жестких переговоров» можно понять, что если партнер при переговорах использует грубости, манипуляции, различного рода «неэтичные» при нормальном общении уловки — то это происходит не от отсутствия интереса к предмету переговоров и от неуважения к партнеру лично.
Это тактика, и ничего больше! Цель такой тактики — получение выгоды для себя, а сдавшийся «на милость победителя» партнер — это обычное дело, а его личностные переживания и упущенная выгода — лишь повод и причина поучиться.

Как распознать тактические приемы тяжелых переговорщиков — это один из основных и, пожалуй, наиболее сложных вопросов, с которыми регулярно сталкиваются маркетологи и продажники. Такие же существуют тактические приемы жеских переговорщиков.

завышенные требования;
хам на переговорах;
завышенное собственное значение;
принижение значения партнера;
расстановке ложных акцентов;
безвыходная ситуация;
нечеткие итоговые условия.

Давайте по-порядку.

Завышенные требования

Хам на переговорах

Завышенное собственное значение

Прием позволяет раскрыть возможности партнера, его интерес не сколько к Вам и Вашему предложению, сколько уровень компетенции и пректику отработки высокоуровневых (крупных, требовательных) клиентов. Тактический прием срабатывает, когда партнер по переговорам ниже Вас статусом и когда Вы абсолютно владеете «легендой», актерским мастерством и практикой, но помните, что современные методы оценки потенциала партнера позволят вывести на «чистую воду» такого «обещайкукупитьмногоисразу».

Принижение значения партнера

Прием применяется не для постановки партнера в безвыходную ситуацию, а, как и предыдущий, с целью раскрытия уровеня компетенции и пректику отработки высокоуровневых (крупных, требовательных) клиентов.

Расстановка ложных акцентов

Увод партнера в сторону от цены, неизбежно приводит к успокоенности ви-за-ви и выяснение того, что не все требования парнера могут быть учтены, мгновенно возвращает переговоры к главному вопросу.

Безвыходная ситуация

Нечеткие итоговые условия

Делается это с тем, чтобы, при необходимости, трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его, еще и еще раз возвращаясь к переговорам в тот момент, когда это будет выгодно. Понятно, что подобное поведение может нести в себе весьма большую опасность.

Правила жёстких переговоров

Вы, вполне вероятно, уже знакомы с некоторыми нашими статьями на тему переговоров (если нет, то может познакомиться с ними здесь и здесь), но сегодня мы решили ещё более серьёзно углубиться в эту тему и поговорить конкрентно о жёстких переговорах.

Время от времени человек, если он действительно хочет отстоять свои интересы, вынужден участвовать в жёстких переговорах, которые отличаются от обычных своей остротой, эмоциональным накалом и особой атмосферой. Перед такими переговорами необходимо максимально точно осознавать свои преимущества и недостатки, а также понимать, что может использовать против вас оппонент. Кроме того, очень важно иметь чёткую цель, а также придерживаться того результативного минимума, ниже которого опуститься вы просто не можете.

И, в первую очередь, стоит поговорить о том, какой может быть стратегия и тактика ведения жёстких переговоров.

Стратегии ведения жёстких переговоров

Что же касается тактик ведения жёстких переговоров, то их тоже может быть две.

Тактики ведения жёстких переговоров

Тактика «Поддавки» заключается в том, что один из оппонентов принимает на себя точку зрения второго, проводит анализ текущей ситуации с его позиции восприятия и оперирует такими аргументами, которые могут повлиять на эту его позицию, а также пошатнуть его уверенность в предлагаемых и выдвигаемых им вопросах и выводах.

Тактика «Психологический комфорт» подразумевает использование в процессе переговоров формулировок, смысл которых сводится к тому, что «Мы желаем вам только самого лучшего». Такой подход позволяет сделать оппонента более податливым и склонным к тому, чтобы идти на уступки по причине того, что в нём начинают взыгрывать такие качества, как тщеславие, чувство собственной важности и значимости и т.п. Также здесь против оппонента используется и его жадность, ведь можно абсолютно безосновательно обещать ему всевозможные выгоды, которые он получит от договорённости, которая устраивает именно вас. Здесь начинает действовать очень важный психологический момент, когда человек (или группа людей-оппонентов) не способен должным образом оценить ситуацию, и, сам того не замечая, начинает верить в реальность собственной выгоды.

Наиболее опытные коммуникаторы могут даже применять методы гипнотического воздействия, к примеру, приёмы НЛП, что вводит собеседника в своеобразное трансовое состояние. Здесь могут применяться такие приёмы, как изменение тембра голоса, фрейминг, якорение, отзеркаливание и другие. Всё это способно так повлиять на сознание оппонента, что он просто потеряет способность к анализу и критической оценке ситуации.

Правила поведения в жёстких переговорах

Здесь мы можем выделить пять наиболее эффективных правил поведения в жёстких переговорах.

Третье: Многие люди боятся просить о помощи. Однако такой ход может легко обезоружить даже самого агрессивного противника. Учитывая особенности психики большей части людей, велика вероятность, что вам не откажут. Причём, не имеет никакого значения, какова будет причина: страх потерять собственную значимость, сострадание или подсознательное стремление помогать. Начать же можно с чего-то вполне банального, например, с просьбы одолжить ручку или дать листок бумаги.

Пятое: Умейте отказывать правильно. Даже если переговоры стали напоминать конфликт и не предвещают ничего хорошего, категорически нельзя переходить на личности или оскорблять. Самый эффективный способ попрощаться с оппонентом в такой ситуации – это признать, что вся ответственность за неудачу в переговорах лежит на вас. Можно также указать на то, что достичь взаимопонимания не позволяют именно ваши возможности, но в перспективе вы не против снова обсудить общие проблемы.

Максимальная выгода: секреты ведения жестких переговоров

Давайте поговорим о жестких переговорах. Долой лицемерные стратегии поиска взаимовыгодного компромисса! Вам нужно все, сразу и на лучших для вас условиях! Это единственный закон настоящего бизнеса, а все остальное придумали менеджеры крупных компаний, чтобы было легче манипулировать новичками-бизнесменами.

Ну что, это заявление не соответствует вашим представлениям о «высоких» принципах ведения современного бизнеса? По крайней мере, теперь вы знаете, какова реальность, а это уже шаг на пути к выживанию. Бизнес — это война. Война со всеми: вы боретесь с конкурентами за рынок, боретесь за внимание клиентов, боретесь даже с собственным персоналом, стремясь купить максимальную отдачу за минимальные деньги. Глупо в таких условиях играть по правилам, установленным другими. Пусть даже эти правила внешне на редкость привлекательны и поддерживаются большей частью общества. В конце концов, бизнес ведете именно вы, а не они, и если вы потеряете бизнес, стремясь быть этичным, то это общество вряд ли протянет вам руку помощи. Так что оставим «сахарные» предрассудки, у вас только одна жизнь, проживите ее по своему сценарию и правилам (но девять заповедей никто не отменял).

Вернемся к стратегии ведения жестких переговоров. Лучше всего этот подход срабатывает с компаниями, которые, как вы знаете, максимально в вас заинтересованы. У кого больше потребность в контракте, тот и более уязвим, а значит, подвержен манипулированию. Так что вот вам первый совет: наведите подробные справки о возможном партнере. Это позволит вам выстроить будущую стратегию давления и просчитать предельные уступки, которых можно добиться.

После того, как вы имеете полное представление о положении дел в компании другой стороны, вы готовы к встрече. Стремитесь ее всегда проводить на своей территории, это даст вам серьезное моральное преимущество. Также желательно назначать интересующую вас встречу на конец рабочего дня, когда ваш собеседник предположительно будет утомлен, а значит, более податлив (главное, сами не забудьте хорошо отдохнуть перед переговорами). Отлично, если против одного представителя противоположной стороны будет выставлено несколько ваших сильных специалистов. В этом случае даже хорошо подготовленному противнику будет сложно выстоять под перекрестным огнем вопросов нескольких профессионалов.

Не стоит недооценивать влияние, которое оказывает на исход переговоров такая, на первый взгляд, банальная вещь, как расположение столов в комнате переговоров.

Итак, первая встреча возможных партнеров. В идеале на встрече должен присутствовать сам владелец компании контрагента, в то время как с вашей стороны лишь один из топ-менеджеров (в этом случае после выработки предварительных договоренностей у вас появляется повод тянуть время — «надо представить соглашение на утверждение Боссу»).

Существует несколько стратегий манипулирования собеседником.

В первом случае вашей задачей является заставить собеседника испытывать дискомфорт, что не позволит ему в достаточной мере сосредоточиться на условиях контракта. Достигнуть желаемого воздействия можно с помощью нарочито пренебрежительного тона (достаточно естественного для представителей очень крупных компаний, которые привыкли к повышенному интересу к себе со стороны более мелких фирм). Другим, более культурным способом смутить собеседника является демонстративное равнодушие и нейтральность. Если это подкрепляется безупречным внешним видом, дорогим костюмом и правильной речью, то комплекс неполноценности у противника в большинстве случаев обеспечен. А это уже благоприятная почва для начала переговоров.

Однако не для всех случаев подобная стратегия эффективна. Часто встречаются индивиды, которые в ответ на негатив занимают агрессивно-оборонительную позицию, что заводит переговоры в тупик. Если ваш собеседник принадлежит именно к такому типу людей, то стоит пойти другим путем. Заставьте его почувствовать себя комфортно и расслабиться. Дружеский тон, непринужденная обстановка, внимание и видимость личной заинтересованности в результатах переговоров могут сделать больше, чем жесткий диктат. Дайте сразу понять, что вас интересует сотрудничество с этой компанией. Нарисуйте в уме собеседника грандиозные мегазаказы, выгоды стратегических альянсов и новые совместные проекты. Как только он задумается о том, какие перспективы этот контракт открывает для его дальнейшей карьеры (если он все-таки не владелец) и/или пересчитает суммы полученных доходов, будьте уверены — он ваш! Вы получите лучшее предложение из возможных на данный момент. Самое время закончить встречу и перейти к следующему этапу.

Теперь тяните время. В жестких переговорах, когда на карту поставлены крупные деньги, выигрывает тот, у кого больше бюджет переговоров. Сообщите через некоторое время, что для окончательного утверждения необходимо встретиться с главой вашего саратовского представительства, например, и он ждет вашего партнера завтра в час у себя в офисе в Саратове. После встречи в Саратове необходимо получить одобрение Санкт-Петербургского филиала. Возможно, придется встретиться там пару раз с перерывом в неделю.

Чувствуете, что происходит? Ваш партнер уже начинает вкладывать свое время и деньги (билеты на самолет и проживание в другом городе) в проект, который пока еще даже не одобрен. Чем больше значительных для себя средств он вложит в этот договор, тем более важным станет для него получение контракта.

Параллельно вы можете начать работать с его конкурентами над снижением цены на заказ. О том, что кто-то еще заинтересован в этом заказе, можно намекнуть контрагенту еще на первой встрече. Довольно эффективен следующий ненавязчивый прием: вы просите отметить галочкой на листе с перечнем интересующих вас условий договора те пункты, которые его компания может выполнить. При этом одна тонкость: на этом листе уже есть чьи-то пометки. Естественный вывод, который сделает ваш возможный партнер — подобные условия уже обсуждались с конкурентами и, значит, надо предложить действительно выгодные условия, чтобы не упустить заказ.

На рассматриваемом этапе согласований вы можете пойти по пути открытой работы со всеми конкурентами, пытаясь столкнуть их в борьбе за ваш заказ между собой. Но это в случае, если вы действительно хотите разместить большой заказ на самых идеальных условиях.
Часто же, все, что вам надо — это приобрести ограниченное количество продукта для своего филиала, но по ценам мегапоставок. В этом случае продолжим тактику борьбы бюджетов переговоров. Итак, ваш партнер уже вложил круглую сумму в согласование переговоров на всех уровнях. Теперь контракт ему не просто нужен — он ему необходим! Настало время решающей встречи с главным Боссом. Пусть это будет в Москве, например (если вы живете в регионе), дополнительные траты не помешают.

На финишной встрече «неожиданно выясняется», что планы вашей фирмы изменились, и реально вы можете подписать контракт лишь на 1/10 от обсуждаемых вначале объемов закупок, естественно, по ранее оговоренным ценам. Более того, подписать договор вы готовы уже сейчас, а деньги перевести на счет контрагента буквально завтра.

Итак, вы загнали вашего партнера в угол. Он слишком много вложил в этот договор сил и денег, чтобы отказаться от него. Шансов переубедить Босса, что оговоренные ранее цены относятся только к очень крупным заказам, практически нет, а если бы и были, то он вряд ли готов пройти все «адовы» круги переговоров заново: нет ни финансовых, ни моральных сил. У него остается только один выход — согласиться со всеми вашими условиями.

Контракт подписан. Занавес.

P.S. И последний совет. Будьте осмотрительны, в менее выигрышном положении можете оказаться и вы. В условиях кризиса бдительность притупляется, а желание заключить контракт любой ценой растет.
Но нужна ли вам ТАКАЯ цена?