Вот еще один вопрос по которому наблюдаю кашу и в головах и в прайс-листах компаний.
Как выгладит эта каша? Приведу невымышленый диалог. По-моему очень узнаваемо, не правда ли?

Диалог селса и нач. отдела продаж:

Серег, ТрансТех просит скидку... дополнительную.
- И чо? А сколько он имеет?
- минус 7%
- ого! а как берет, а как платит?
- нормально берет, тут на 200 тысяч взал.
- в кредит?
- ну да, он так берет. Дадим, говорит, скидку будет брать больше.
- а платит, платит как?
- ну вчера оплатил 100
- а должен сколько?
- 400, но говорит оплатит через неделю.
- а... ну дай ему еще 2%... нет дай 1%

В порыве показать профессионализм, и понимая бессмысленость диалога, многие из нас сразу же бросятся коментировать: непонятно что такое 1%, за что, что значит "брать больше"? И мы будем с Вами конечно же правы. Давайте же разберемся, за что нужно "давать" и сколько "давать".

Классификация скидок

Скидка может быть одного из трех видов:

маркетинговая скидка;
сбытовые скидки;
логистические скидки.

К маркетинговым скидкам относят скидки напрямую не связанные с текущей и отлаженой логистикой продаж: товар - в обмен на деньги. Данные скидки влияют на перспективы развития, стимулируют взаимоотношения партнеров (CRM), структурированность сбытового канала.

К сбытовым скидкам относят скидки напрямую связанные с текущими сделками, по обеспечению заданой рентабильности продаж и текущей плановой оборачиваемости складских запасов заключенным (заключаемым) сделкам.

К логистическим скидкам относят скидки для оптимизацией денежных, товарных потоков, влияющих на текущие финансовые показатели деятельности компании.

Маркетинговые скидки

Скрытая рекламная скидка

К такого рода скидкам можно отнести организацию фирмой-производителем рекламы своей продукции с указанием списка торговых фирм, которые этой продукцией торгуют. Тем самым фирма-производитель реально экономит средства своих дилеров на рекламу своих торговых названий, что по экономической природе равнозначно предоставлению им дополнительной скидки.

Функциональная скидка (скидка под дистрибуцию)

Производитель предоставляет различные функциональные скидки игрокам торгового канала, оказывающим ему разные виды услуг (логистические, услуги по развитию сети продаж, построению дилерской сети). Функциональная скидка в словаре маркетолога

Дилерская скидка(dealer discount)

Предоставляется производителем своим постоянным представителям или посредникам по сбыту (например: партнерская программа по обслуживанию покупателей в сети магазинов: акции, использование залов для промо, мерчандайзинг и т.п. стимулируется дилерской скидкой).

Скидки с учетом межкультурных коммуникаций

В практической деятельности маркетинг сталкивается с весьма важным обстоятельством, которое следует отнести к так называемым культурным различиям, что также является предметом маркетинговых исследований.
В среднеазиатских, арабских, некоторых балканских странах и отдельных закавказских республиках, в ходе торговых переговоров считается делом чести достичь большой скидки с цены предложения. И хотя это обстоятельство связано с комплексом восточной ментальности, многие импортеры не подпишут договор, который не содержит позицию о скидках, превышающих в целом 20 – 30% от предложенной цены. Поскольку этот факт известен в маркетинговой и торговой среде, то некоторые компании считают необходимым предварительно искусственно завысить цены на ожидаемый процент, а в дальнейшем представить его оговоренной в контракте скидкой.

Сервисные скидки

Значительная часть промышленной продукции нуждается в техническом обслуживании в период эксплуатации. Созданию и поддержанию эффективной сервисной сети, которая требует значительных инвестиций и усилий, предпочитают предоставление сервисной скидки. Этот подход к решению проблемы был бы приемлем, если бы имелась возможность контроля за осуществлением реципиентом дополнительных функций и способ оценки эффективности такой скидки.

со стороны покупателя - величиной затрат на хранение заблаговременного приобретенного товара до начала сезона его продаж (включая плату за привлеченные для этого кредиты);
со стороны производителя - величиной затрат и потерь, которые ему пришлось бы понести в случае, если бы изготовленный товар хранился до начала сезона на его собственных складах, а производство было либо остановлено из-за омертвления оборотного капитала в запасах готовой продукции, либо поддерживалось за счет дополнительно привлеченных кредитов под пополнение оборотного капитала.

Следовательно, величина скидок должна обеспечивать покупателю экономию большую, чем прирост его затрат на хранение товара до периода сезонного подъема спроса. С другой стороны, производитель может предоставить такие скидки - на сумму не большую, чем величина его потерь из-за замедления оборачиваемости капитала в результате хранения товара до начала сезона на собственных складах и неполучения выручки от продаж.
Логика скидок на внесезонную закупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается товар, тем больше должна быть величина скидки.

Скидки для поощрения продаж нового товара.

Такие скидки можно рассматривать как дополнение к плановым скидкам, которые содействуют продвижению на рынок нового товара. Как правило, таких скидок в форме финансирования национальной рекламной кампании с указанием названий торговых фирм, продающих данный товар, оказывается недостаточно. Например, такая реклама реально не дает покупателям информации о том, где они фактически могут купить упомянутый товар в своем городе (районе).

Поэтому дилерам и конечным продавцам приходится проводить собственные рекламные кампании, используя местные органы массовой информации (расценки за рекламу в которых обычно к тому же ниже, чем в общенациональной прессе или по национальному телевидению). Это дает им возможность указывать в такой рекламе адреса своих магазинов, что реально обеспечивает прирост продаж.

Скидка для поощрения продаж – мера снижения стандартной цены продажи, которая гарантируется торговым посредникам, если они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.

Сбытовые скидки

Скидка за оборот, бонусная скидка(bonus)

Скидка предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок (scale of discount), в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок.

Такую систему скидок оформляют в виде колонок прайс-листа . Вот это - прайс-лист.Я именую (ну вот нравится так) колонки цен - протоколами цен : 1й протокол, 2й протакол. Отчего так? Согласование и протоколирование цен - правовая основа сделок, зафиксированная в ГК РФ. Если где-либо в других статьях наткнетесь на "протоколы цен" - это от этого.

Логистические скидки

Остальные типы скидок можно отнести к категории тактических логистических .
Их объединяет экономический источник - прибыль (!), а также общая задача - создание дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку. Использованиелогистических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и соответственно к увеличению премии покупателя. Эта премия представляет собой разницу между экономической ценностью товара для покупателя и ценой, по которой этот товар ему удалось купить.
К основным видам скидок относится:

Скидка за объем покупаемого товара

Cоразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большие количества одного вида товара. Обычно скидка устанавливается в процентах к общей стоимости или единичной цене установленного объема поставки, например, 10% скидки при заказе свыше 1000 штук. Скидки могут предлагаться на некумулятивной основе (на каждый размещенный заказ) или на кумулятивной основе (на количество изделий, заказанных за определенный период).
Скидки за количество должны предлагаться всем покупателям, но в этом случаепоставщик/продавец должен следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала его суммы экономии по издержкам в связи с увеличением объемов продаваемого товара. Эта экономия может складываться за счет сокращения издержек по продаже (торговой обработке), складированию, поддержанию товарного запаса и транспортировке товара. Скидки такого рода могут служить также для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца (постоянные покупки).

Скидка за платеж наличными

Если это Вам необходимо, уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами. Покупатель, расплатившийся в течение 10 дней, получает, например, двух-, трехпроцентное снижение от суммы платежа. Эта скидка может применяться и частично, например, только для процента от всей суммы, полученной в пределах 30 дней. При более крупном объеме поставки или более дорогом оборудовании данный вид скидки может сильно активизировать местного контрагента, заинтересованного быстрее продать и получить свой немалый доход.
Подобные скидки широко применяются для улучшения состояния ликвидности поставщика/продавца, ритмичности его денежных поступлений и сокращения расходов в связи с взысканием дебиторской задолженности.

Скидка за отказ от дебиторки (за сокращение сроков дебиторской задолженности)

Скидкой также можно стимулировать сокращение сроков товарного кредита, предоставляемого поставщиком - клиенту.

Прогрессивная скидка (progressive discount)

Скидка за количество или серийность предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве товара. Серийные заказы представляют интерес для производителей, так как при изготовлении однотипного товара снижаются издержки производства. Скидка дается по факту, или авансово, под договор, фиксирующий такую прогрессию. Часто селс дает такую скидку и без договора, по устной договоренности. Вот такие договоренности нужно в любом случае фиксировать, хотя бы внутри фирмы в CRM системе.

Экспортные скидки (export rebate)

Предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Их цель – повысить конкурентоспособность товара на внешнем рынке.

Скидка за ускорение оплаты.

Главная задача скидок за ускорение оплаты - сокращение сроков погашения дебиторской задолженности и ускорение оборачиваемости оборотного капитала фирмы. Поэтому этот коммерческий инструмент можно в большей мере отнести к сфере менеджмента, чем собственно ценообразования. Но поскольку такие скидки устанавливаются по отношению к ценам, то традиционно их определением занимаются ценовики вместе с финансистами и бухгалтерами.

Скидка за ускорение оплаты – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока.
Схема скидки за ускорение оплаты включает три элемента:

собственно количественную величину скидки;
срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться такой скидкой;
срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы задолженности за поставленную партию товара, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки за ускоренную оплату.

Величина ставки за ускорение платежа обычно определяется двумя факторами:

уровнем таких ставок, традиционно сложившимся на данном рынке;
уровнем банковских процентных ставок за кредиты под пополнение оборотных средств.

Связь скидки за ускорение оплаты с ценой кредитных ресурсов вполне логична. Если производитель не может добиться ускорения погашения дебиторской задолженности, то ему приходится пополнять свои оборотные средства преимущественно именно за счет кредита. Ускорение оплаты отгруженных товаров сокращает потребность в привлечении средств и обеспечивает экономию за счет уменьшения суммы процентных платежей.

Вместе с тем обычно уровень скидки за ускорение платежа существенно выше, чем цена кредитных ресурсов.

Такое превышение уровня скидки над ценой кредитов оправдывается большим положительным эффектом, который ускоренная оплата оказывает на финансовое состояние фирмы-продавца. Этот эффект возникает в силу того, что досрочные платежи:

ускоряют поступление денежных средств на счет продавца и улучшают структуру его баланса, что существенно для получения им самим кредитов, а также влияет на оценку позиции фирмы инвесторами (в том числе на курс ее акций на биржах);
уменьшают кредитные риски, связанные с дебиторской задолженностью, и повышают надежность финансового планирования;
сокращают затраты фирмы на организацию сбора. дебиторской задолженности.

Скидка за внесезонную покупку

Эта мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены. Цель использования скидок за внесезонную закупку состоит в том, чтобы побудить покупателей приобрести эти товары до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона. Это обеспечивает ускорение оборачиваемости активов и позволяет изготовителям сезонных товаров снижать сезонные колебания загрузки своих производственных мощностей.

При хорошо налаженной системе сезонных скидок производители получают возможность организовать и завершить производство товаров для очередного сезона задолго до его начала и своевременно начать подготовку к изготовлению продукции для следующего сезона.
Величина сезонных скидок обычно бывает довольно небольшой и определяется:

Скидки при комплексной закупке товаров.

Многие фирмы, продающие линейки взаимодополняющих товаров, используют особый тип скидок для поощрения покупателей к приобретению нескольких товаров из такой линейки, т. е. к комплексной закупке.
Скидка при комплексной закупке товаров – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы.
Логика такой скидки состоит в том, что цена каждого из товаров в составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке, пусть даже в той же самой фирме.

Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы (trade-in)

Скидки предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и т. п.

Скидки при продаже оборудования, бывшего в употреблении (дефектного).

В разных странах имеются возможности выгодно приобрести бывшие в употреблении машины, механизмы и иное оборудование. Если к тому же и обслуживание хорошо организовано, тотакое приобретение – разумная альтернатива покупке нового оборудования. На не новом оборудовании можно долго работать, при этом эксплуатационные расходы невелики.

Зачеты

Под зачетами понимают другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет – это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Товарообменный зачет наиболее часто применяется при продаже автомобилей и некоторых товаров длительного пользования. Под зачетами на стимулирование сбыта понимают выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.

Кто отвечает за скидки

Точнее это раздел стоило бы назвать: "Кто дает скидки?". Впрочем, пытливому продажнику и так все понятно:

за маркетинговые скидки отвечате департамент маркетинга, руководствующийся маркетинговой политикой;
за сбытовые скидки несет ответственность отдел продаж, руководстующийся нормами рентабельности продаж и оборачиваемости складских запасов.
за логистическими - паритенто департамент товарной логистики, отдел закупок, финансовый департамент, действующий в соответствии с финансовой политикой фирмы.

111 483 просмотра

Рассчитать готовую систему - звоните (495) 777-90-19

Дисконтная система вообще и скидка в частности – важный элемент системы стимулирования спроса и лояльности покупателей.

Основная цель предоставления скидки – привлечь как можно больше покупателей в магазин (на предприятие сферы обслуживания) и сделать этих покупателей постоянными клиентами. При наличии сети предприятий торговли или сферы обслуживания борьба за лояльность клиента становится частью общей маркетинговой стратегии компании.

Кроме того, посредством системы скидок можно стимулировать продажи неходовых или новых товаров, а так же оптимально распределить поток покупателей в течение суток.

Скидка на покупку или на товары?

Скидка может предоставляться как на всю сумму покупки (чек) в целом, так и только на отдельные позиции товаров. Например, на товары, которые участвуют в рекламных акциях, или, при использовании «фирменных» дисконтных карт, только на товары определенного производителя.

Безусловная скидка и скидка «если, то..»

Скидка может быть безусловной (например, акция «распродажа»), в этом случае скидка предоставляется на все товары или на отдельные группы товаров без дополнительных условий. Но, как правило, скидки предоставляются при наличии определенных условий. Перечислим наиболее применяемые виды скидок по условиям:

Сумма покупки превысила определенную сумму. С помощью этого вида скидки стимулируется желание покупателя «добрать товаров в корзину» до определенной суммы.
Скидка по времени суток или дню недели. С помощью такой скидки можно грамотно распределить поток покупателей в магазине. Например: в «спальных» районов крупных городов пик продаж, как правило, приходится на интервал времени с 17:00 до 21:00. Таким образом, предоставив небольшую скидку в интервале с 9:00 до 16:00 мы переместим часть покупателей с «часа пик» на данный интервал времени и получим с одной стороны - более равномерное использования производственных мощностей, с другой - привлечение дополнительных покупателей в «час пик», которые раньше не заходили в магазин из-за больших очередей.
Скидка на количество товара. Как частный случай данной скидки можно рассматривать скидку на упаковку («три по цене двух»).
Скидка на форму оплаты (например, при оплате webmoney предоставляется скидка)
Скидка на комплект. Как частный случай можно упомянуть предоставление скидки на всю сумму покупок при условии покупки конкретного товара.

Скидки сгорают!

Скидка может быть бессрочная или действовать определенный срок. Для стимулирования потребителя совершать покупку до определенной даты скидки должны «сгорать» к указанной дате.

Скидка с человеческим лицом

Скидка может быть обезличенная, или персональная, т.е. когда скидка предоставляется определенному лицу (группе лиц). Как правило, такие скидки предоставляются при предъявлении дисконтной карты. Наиболее распространенные способы авторизации дисконтных карт: магнитная полоса, штрих-код, микрочип. Скидки по дисконтным картам могут предоставляться как без дополнительных условий, так и при их наличии (см. выше). Использование дисконтных карт особенно повышает привлекательность сетей магазинов (или предприятий сферы обслуживания). Кроме того, они помогают привлечь в магазин новые социальные группы начеления (пенсионеров, студентов и т.п.). В последнее время получили распространение так называемые «корпоративные» дисконтные карты, которые распространяются и действуют в рамках нескольких торговых предприятий.

Частным случаем предоставления скидки по дисконтной карте является так называемая накопительная скидка. При использовании этого вида скидки в базе данных учетной или кассовой системы хранится сумма покупок по данной карте (или по группе карт, когда схема предоставления скидки включает группу лиц - семью или работников определенной организации). При увеличении суммы продаж за заранее оговоренный период увеличивается процент скидки.

Все вышеперечисленные виды скидок уменьшают цену товаров на определенный процент. Частным способом предоставления скидки является продажа товаров по альтернативной цене, фиксированной. Например, владелец дисконтной карты имеет право покупать некоторые товары по фиксированным ценам, которые ниже, чем обычные цены.

Скидка как платежное средство

Скидки могут предоставляться как в форме процентов, которые вычитаются из суммы покупки, так и в виде бонусов или купонов, которые представляют собой, строго говоря, платежное средство для компании, их выпустившей. Как правило, сумма бонуса зависит от суммы покупки и начисляется или в виде процента от текущей покупки, или в виде определенной суммы премии. Данная сумма может учитываться при оплате следующей покупки или, в зависимости от накопленной суммы бонусов, покупатель может выбрать себе товар (услугу) из заранее оговоренного списка.

Скидка «на усмотрение»

Рассмотренные нами скидки являются автоматическими, т.е. они предоставляются автоматизированными системами продаж автоматически, без участия кассира-операциониста. (В случае скидок по дисконтным картам он только авторизует карту в системе продаж). Но в определенных случаях удобно использовать так называемые ручные скидки, т.е. скидки, которые предоставляются кассиром-операционистом при условиях, не зафиксированных в автоматизированной системе продаж. Как правило, использование таких скидок подразумевает присутствие у пункта расчета ответственного лица, иногда с определенным инструментом доступа к данным функциям АРМ (автоматизированного рабочего места) кассира, таким как карта доступа или ключ для клавиатуры продавца. Кроме того, удобней использовать список возможных процентов ручной скидки. Такие скидки удобно использовать для предоставления скидки покупателю в день рождения, или в другую знаменательную дату, для продажи товара с поврежденной упаковкой, для урегулирования конфликтных ситуаций с покупателем и т.п.

Кроме того, необходимо упомянуть, что перечисленные схемы скидок можно использовать как по отдельности, так и комбинируя их различными способами.

Автоматизация скидок

Используя аппаратно-программные комплексы на базе программных продуктов семейств « 1С: Управление торговлей » и « Frontol » можно реализовать вышеперечисленные механизмы скидок на предприятиях розничной торговли и сферы обслуживания практически любого формата.

Дисконтные карты

По технологии изготовления и применения дисконтные карты могут быть простым куском пластика, или содержать штрих код или магнитную полосу для считывания сканером или ридером магнитных карт. Дисконтная карта – часть имиджевой стратегии компании, на нее, как правило, наносят изображение, соответствующее корпоративному стилю.

Ориентировочная стоимость изготовления полноцветных двусторонних карт, в рублях:

1С: Управление торговлей 8

Прикладное решение позволяет в комплексе автоматизировать задачи оперативного

"1С:Управление торговлей 8" - это современный инструмент повышения эффективности бизнеса торгового предприятия.

Прикладное решение позволяет в комплексе автоматизировать задачи оперативного и управленческого учета, анализа и планирования торговых операций, обеспечивая тем самым эффективное управление современным торговым предприятием.

Прикладное решение автоматизирует следующие направления хозяйственной деятельности:
управление отношениями с клиентами;
управление продажами (включая оптовую, розничную и комиссионную торговлю);
управление закупками;
анализ цен и управление ценовой политикой;
управление складскими запасами;
управление денежными средствами;
учет коммерческих затрат;
учет НДС;
мониторинг и анализ эффективности торговой деятельности.

ТОРГОВЛЯ
- формирование цен товаров при продаже;
- хранение информации о ценах конкурентов и поставщиков;
- автоматическое обновление закупочных цен;
- сравнение цен компании и цен конкурентов и поставщиков;
- формирование прайс-листа с отпускными ценами;
- применение скидок и наценок при формировании документов продажи: ручных скидок; автоматических скидок с использованием различных условий; скидок по дисконтным картам, в том числе накопительных скидок.
Автоматизирован учет операций поступления и реализации товаров и услуг, включая оптовую, комиссионную и розничную торговлю. Все операции по оптовой и комиссионной торговле учитываются в разрезе договоров с покупателями и поставщиками. При продаже товаров выписываются счета на оплату, оформляются накладные и счета-фактуры. Для импортных товаров учитываются данные о стране происхождения и номере грузовой таможенной декларации. Автоматизировано отражение возвратов товаров от покупателя и поставщику.

УПРАВЛЕНИЕ ПОСТАВКАМИ И ЗАПАСАМИ
- управлять остатками товаров в различных единицах измерения на множестве складов;
- вести раздельный учет собственных товаров, товаров, принятых и переданных на реализацию, возвратной тары;
- детализировать расположение товара на складе по местам хранения, что позволяет оптимизировать сборку заказов покупателей (товаров в накладных) на складе;
- учитывать серийные номера, сроки годности и сертификаты;
- контролировать правильность списания серийных номеров и товаров с определенными сроками годности и сертификатами;
- задавать произвольные характеристики партии (цвет, размер и т.д.) и вести партионный учет в разрезе складов;
- учитывать ГТД и страну происхождения;
- комплектовать и разукомплектовывать товары;
- резервировать товары.

УПРАВЛЕНИЕ ДЕНЕЖНЫМИ СРЕДСТВАМИ
- оперативный учет фактического движения денежных средств предприятия на расчетных счетах и кассах;
- оперативное планирование поступлений и расходов денежных средств предприятия.
С помощью функционала управления денежными средствами формируются денежные документы (платежные поручения, приходные и расходные кассовые ордера и др.). Обеспечивается взаимодействие со специализированными банковскими программами типа "Клиент банка", контролируются финансовые потоки, контролируется наличие денежных средств в местах хранения.

За подробной консультацией или демонстрацией возможностей программного продукта

22 600.00 22 600.00| 365.68| 330.93

Программный продукт: Frontol для Win32. ОПТИМ v.4.x., USB

Frontol v.4.х - современное и профессиональное ПО класса front-office для автоматизации торгового зала предприятий розничной торговли и общественного питания различных форматов и размеров и является новой технологической ступенью развития «АТОЛ: Рабочее место кассира». Построенный на его базе, Frontol содержит все привычные функции и предоставляет пользователю новые дополнительные возможности, такие как:

Современная клиент-серверная СУБД FireBird 1.5, использование которой позволило добиться существенного увеличения скорости работы ПО при большем объеме данных в сочетании с высокой надежностью.
Реализована возможность удаленного администрирования кассовых рабочих мест, в том числе - через интернет!
С использованием встроенного генератора отчетов FastReport могут быть самостоятельно разработаны любые печатные формы документов: товарный чек, перемещение, инвентаризация, счет-фактура и т.д.
И многое-многое другое!
Frontol предназначен для управления компьютерно-кассовой системой, состоящей из:
персонального компьютера;
обычной или специализированной клавиатуры;
дисплея кассира;
сканера штрихкода;
дисплея покупателя;
фискального регистратора;
денежного ящика.

Архитектура
Клиент-сервер. Бесплатная СУБД FireBird 1.5
Совместимость с ОС
Приложение Windows 2000 / NT / XP / 2003.
Совместимость с ПО
Обмен с товароучетным ПО может производиться в следующих форматах:

АТОЛ (текстовые файлы);
БЭСТ (DBF);
СуперМАГ-УКМ (DBF);
АСТОР (DBF);
GESTORI (текстовые файлы).
Это делает Frontol совместимым с широким спектром программ класса «Back-Office»:

Трактиръ: Стандарт ПЛЮС;
Торговля 24 часа;
Линейка ПО "БЭСТ";
GESTORI;
АСТОР: Торговый дом;
1С-Рарус: Магазин;
1С: Торговля и склад 7.7;
1С: Управление торговлей 8.0;
S-market;
Товароучетное программное обеспечение, в котором реализовано взаимодействие с ПО "СУПЕРМАГ-УКМ" в формате DBF.

Возможности
Frontol поставляется в следующих вариантах:

ЛАЙТ с набором необходимых для работы функций и поддержкой минимального списка оборудования - решение для торговых предприятий с небольшим ассортиментом и малым количеством персонала.

СТАНДАРТ со стандартным набором функций, поддержкой минимального списка оборудования, расширенными возможностями по аналитике товаров и с обменом данными по e-mail - решение для торговых предприятий, входящих в сеть. Включает в себя функционал варианта ЛАЙТ.

ОПТИМ с оптимальным набором функций и поддержкой достаточного списка оборудования - решение для предприятий, работающих со специализированными POS-системами и активно использующих механизмы повышения лояльности покупателей. Включает в себя функционал варианта СТАНДАРТ.

Супермаркет - решение для крупных торговых предприятий с самообслуживаением, занимающихся продажами как продовольственных, так и непродовольственных товаров (супер- и гипермаркеты, cash&carry).

Бутик - решение для предприятий, уделяющих особое внимание к качеству обслуживания клиента и повышению его лояльности (магазины одежды, бытовой техники, ювелирных изделий, сотовых телефонов и т.д.).

Торговля с максимальным набором функций и неограниченными возможностями - решение для торговых предприятий, которые не стоят на месте и используют самые современные способы обслуживания и привлечения клиентов.

Фастфуд - решение для предприятий быстрого обслуживания в сфере общественного питания, где требуется автоматизация процессов производства и продажи жестко фиксированного набора блюд.

Кафе - решение для небольших кафе или ресторанов, где посетителей обслуживают официанты.

Frontol позволяет решать следующие задачи:

Обслуживание покупателя
Удобный, настраиваемый интерфейс кассира
Множество способов регистрации товара
Подробная информация о каждом товаре
Всевозможные кассовые отчеты
Дисконтные карты
Мощная система дисконтирования
Информативные, легкочитаемые чеки
Копии чеков на ККМ и Windows принтере
Печать заказов на сервис-принтерах
Печать документов на Windows-принтере с редактором печатных форм (товарные чеки, счет-фактуры и т.д.)
Расчет и печать налогов любой сложности
Идентификация чека по штрихкоду
Комбинированная оплата
Оплата по счетам открытым на торговом предприятии
Оплата внутренними магазинными картами (подарочные сертификаты, купоны, талоны, платежные карты и т.д.)
Оплата банковскими платежными картами (список банков)
Оплата услуг телефонных операторов
Валюты
Высокая скорость работы даже с 250"000 номенклатурой
Сервис
Покупюрные операции выплаты/внесения
16 дополнительных кассовых отчетов
Калькулятор
Аналитические отчеты
Печать ценников на товары
Управление широким спектром оборудования
Поддержка более десяти моделей популярных фискальных регистраторов
Работа одного рабочего места с несколькими фискальными регистраторами
Работа нескольких рабочих мест с одним фискальным регистратором
Работа одного рабочего места с несколькими электронными весами
Сенсорный экран (Touch Screen)
Сканер штрихкода и считыватель магнитных карт (RS-232, KB и USB)
Терминал сбора данных
Дисплей покупателя
Денежный ящик
Принтеры чеков
Весы с печатью этикеток (комплекс этикетирования)
Сканер отпечатка пальца (авторизация оператора)
Администрирование и настройка
Редактор клавиатуры и сенсорного экрана (изображение, соответствие функция - клавиша)
Гибкое управление пользователями и их правами
Обучающий режим
Настраиваемый интерфейс кассира и вид чека
Более 400 настроек режима работы!
Удаленное администрирование, в том числе и через Интернет
Количественный учет продаваемого товара и передача отчетов в товароучетное ПО (Back-Office)
Ручной обмен данными
Автоматический обмен данными (без участия оператора ККМ)
Обмен данными при помощи Zip-архива
Обмен данными по электронной почте
Высокая скорость загрузки (50"000 товаров за 2.5 минуты)
Надежное хранение данных
Резервное копирование
Контроль целостности при каждом запуске
Комплект поставки
В комплект поставки входит:

Дистрибутив ПО
Пример программирования для системы «1С: Предприятие 7.7»
Пример программирования для системы «1С: Предприятие 8.0»
Руководство оператора
Руководство администратора
Руководство интегратора (только в электронном виде)
Методика обучения персонала торгового предприятия (только в электронном виде)
Схемы кассовых операций (только в электронном виде)
Электронный ключ защиты Guardant Stealth II
В документации общим объемом около 600 стр. подробно описаны все настройки и опции программного продукта Frontol, приведены примеры их использования и способы реализиции в условиях торгового предприятия.

Слишком щедрые скидки могут привести к недостаточной прибыли. В противовес, слишком маленькие скидки, в особенности накануне праздников, приведут к потере потребителя. Что такое эффективная скидка и как её добиться?

Как сделать скидки в магазине правильно

Чтобы понять, как обеспечить эффективность скидок, определитесь с принципами применения:
Скидки приводят к положительному финансовому эффекту. Не принимайте скидки как зло. Они служат не только для сохранения прибыли, а, в первую очередь, для увеличения.
Предоставляемая скидка должна вызывать у покупателей интерес. Система скидок должна быть прозрачной и не вызывать у покупателей затруднения и недопонимание.

Какую скидку сделать: основные виды скидок

1. Прогрессивные скидки

Установите прогрессивную шкалу, которая зависит от объёмов закупок и товарной партии. Чтобы рассчитать шкалу, учитывайте, что прибыль при стоимости скидочного товара, не меньше, чем при начальном уровне продаж.

Формула расчета:

Под значением «текущая маржа» принимается выручка минус затраты или стоимость закупки. Под желаемым приростом маржи понимается желаемый прирост. Для расчета скидок используйте наценку и маржу категории товаров. В самой категории содержатся разные товарные позиции.

Формулу могут применять в двух случаях:

1. Клиент просит сделать дополнительную скидку, и компания решает, какие предложить условия для сохранения прибыли.

Рассмотрим пример:

Если клиент каждый раз покупает товар стоимостью 40 тыс. рублей со скидкой в 2%. До предоставления скидки такой товар стоит 40 тыс. 816 руб. Торговая наценка на товар – 25%. Цена закупки на товар составляет 32 тыс. 653 рубля, маржа – 7 тыс. 347 руб.

Дополнительная скидка для клиента – 4-7%, какие встречные условия помогут сохранить прибыль? Для предоставления скидки 7% компания установила рост маржи –1 тыс. руб. Считаем объем продаж по вышеприведенной формуле для каждой скидки (табл.1).

Табл.1. Считаем необходимый объем продаж

2. Общая скидочная шкала для клиентов конкретной категории товаров.

Для разработки проведите следующие расчеты:

Установите объем продаж, с которого начнете скидки. К примеру, 75 тыс. руб.

Установите приемлемую маржу для каждой скидки.

Конечный уровень продаж округлите в большую сторону.

Протестируйте привлекательность шкалы скидок для клиентов.

Рассмотрим, как меняются показатели при торговой наценке – 20% (табл.2).

Таблица 2. Шкала скидок: расчеты

2. Сезонные скидки

Сезонные скидки стимулируют покупателей совершать покупки во время спада, а также обеспечивают снижение спроса в пиковый период. Иными словами, скидки помогают перераспределять спрос.

Сезонные колебания можно регулировать как в длительное время, так и за короткий период, такой как день или неделя и даже время суток. В связи с этим в некоторых магазинах устанавливаются скидки на покупки в определенное время. Эффективность таких скидок определяется оценкой выгоды от упущенной прибыли и перераспределенного спроса.
Эффективными считаются праздничные скидки, цель которых состоит в повышении уровня продаж в период, когда покупатели особенно активны.

3. Ликвидация товара

Такой вид скидок стимулирует спрос для ликвидации товарных остатков. В противном случае их придется хранить до следующего сезона пиковых продаж. Экономическую выгоду можно рассчитать, оценив затраты на хранение товара. Если на хранение товара уходят значительные затраты, а скидки могут их покрыть, ликвидация товара целесообразна.

Формирование скидок для новых клиентов и удержание старых

Скидки помогают привлечь новых клиентов и удержать старых. Задача скидок заинтересовать покупателя и убедить его обратиться именно к этому продавцу. Необязательно давать скидку на все товары. Политика скидок предполагает, что снизить стоимость достаточно на «товары-индикаторы», т.е. товары, стоимостькоторых помнит покупатель и на их основе судит о ценовой политике.

«Товары-индикаторы» не должны занимать большой объем в ассортименте, чтобы снижение цен не привело к финансовым потерям. Покрыть потери от снижения цен можно за счет дополнительной реализации других товаров.

После привлечения покупателей стоит задача удержать их, вызвать желания покупать в этом магазине снова и снова. Идеальна ситуация, когда каждая покупка вызывает все больший интерес. Решение для этой задачи есть! Например, можно использовать накопительную систему скидок.

Прямой выгодой для покупателя в торговле сегодня является скидка – дисконтная программа, повышающая привлекательность магазина, от которой владелец имеет гораздо лучшие результаты, чем его конкуренты. Автоматизация системы учета дисконтной программы с помощью современного компьютерного обеспечения позволяет собирать информацию, присвоенную карте, мгновенно.

Техника не только считывает данные с магнитной, чиповой карты или штрих-кода, она определяет клиента в базе, позволяет создать историю покупок, автоматически рассчитывает скидку, а также показывает эффективность дисконтной программы при помощи аналитических расчетов. Однако самое важное, что нужно учитывать, - это цели вашего бизнеса, которых должна помогать достигнуть дисконтная программа .

Что собой представляет дисконтная программа

Дисконтная программа - это разработанная система скидок для клиента от магазина, представителя сферы услуг или общепита. Дисконт всегда подразумевает соблюдение ряда условий для получения скидки, к примеру: при покупке от 1000 руб., при наличии «золотой» карты клиента или при сумме покупок на 10000 руб. за месяц. В первую очередь дисконтная программа скидок предназначена для повышения лояльности клиента за счет положительных эмоций от покупки, тем самым она напрямую влияет на повышение спроса.

Лучшая статья месяца

Мы опросили бизнесменов и выяснили, какие современные тактики помогают увеличить средний чек и частоту покупок постоянных клиентов. Советы и практические кейсы мы опубликовали в статье.

Также в статье Вы найдете три инструмента, чтобы определить потребности клиентов и повысить средний чек. С помощью этих методов сотрудники всегда выполняют план по допродажам.

Работа по привлечению клиентов с помощью дисконтной программы неоспоримо приводит к росту конкурентоспособности. Прозрачность для потребителя принципа получения выгоды «здесь и сейчас» - главное преимущество системы дисконтной программы. Выбирая между бонусами и скидками, покупатели в 98 % случаев выбирают второе.

При введении дисконтной программы предприятие все же должно понимать, что ее простота важна для клиента, однако самой компании придется провести ряд мероприятий:

1) определение «порога для входа» - необходимая для участия в дисконтной программе стоимость покупки. Данный показатель ничем не регламентирован, а потому может вызывать сложности. Как правило, берется средний чек, и его сумма увеличивается в 2-3 раза. Также частой практикой является заимствование опыта конкурентов, эффективно использующих какую-либо дисконтную программу. Затем уже на базе фактических результатов «порог входа» корректируется;

2) размер скидок , величина которых разнообразна в зависимости от сферы деятельности предприятия. Супермаркеты не уходят выше порога в 5 %, ритейлы бытовой техники и электроники остаются в пределах 5-15 %, рестораны и магазины одежды могут подарить скидку и в 25 %. Тут стоит понимать, что завышенная скидка вызывает недоверие. Грамотный покупатель сразу заподозрит неладное, засомневается в качестве товара или адекватности изначальной цены, и стратегия вашей дисконтной программы станет проигрышной;

3) на каких скидках строить программу . Фиксированные они будут или накопительные - что привлечет потребителя и при этом будет простым для понимания? Как создать схему зависимости итоговой скидки от общей суммы покупок при ее увеличении? Принцип накопления привлекателен тем, что покупатель участвует в некой игре, подогревающей его интерес. При этом потребитель знает, какие действия нужно совершить для получения своей выгоды.

Увеличение лояльности клиентов: как выбрать подарок в b2b

Какой может быть дисконтная программа

На сегодняшний день разнообразие дисконтных программ объединено в несколько групп, сформированных по разным критериям оценки.

По географическому охвату дисконтные программы подразделяются следующим образом:

международные позволяют своему владельцу получать привилегии более чем в одной стране;
национальные функционируют на территории одной страны или некоторых ее регионов;
региональные действуют на уровне одного региона;
местные отличаются минимальным охватом в конкретной части (населенном пункте) одного региона.

Данный признак характерен в основном для программ, созданных на базе платежных карт, или это может быть независимая дисконтная программа скидок. География действия программы ограничена, когда она привязана к торговым (сервисным) предприятиям, осуществляющим свою деятельность в пределах какого-либо региона, одной или нескольких стран. Объединение компаний может приводить к расширению географии.

В зависимости от состава организации, которая может содержать в себе несколько участников рынка, а также от предприятия, выпускающего дисконтные карты, дисконтные программы разделяются на:

локальные - это программы, в которых дисконтные карты выпускаются и обслуживаются непосредственно самим предприятием, реализующим товар или услугу;
межфирменные - имеют два направления: «клуб» и «альянс». Клубная дисконтная программа скидок подразумевает под собой карты, действующие не только в точках продаж организации-производителя, но и у компаний-партнеров. Альянс представляет программу, которая реализуется за счет карт, выпускаемых разными предприятиями, заключившими соглашение на предоставление скидок по картам друг друга на всех точках продаж, принадлежащих каждому из них.
независимые - в данном случае рассматриваются фирмы, специализирующиеся на разработке программы и выпуске карт. Такая организация получает прибыль от продаж не только дисконтных карт, но и прочих предоставляемых своим клиентам услуг.

Направление деятельности предприятия также учитывается в классификационном признаке дисконтных программ:

специализированные - участниками являются однопрофильные организации;
объединенные - это группирование нескольких фирм, сферы деятельности которых не конкурируют, то есть принадлежат разному профилю. Как правило, это дисконтные программы направления «альянс», куда входит ограниченное количество участников;
универсальные - в данном случае смешанные по профилю компании участвуют в одной программе независимо от того, являются ли они конкурентами или нет.

Варианты предоставляемых дисконтной программой льгот или различных привилегий также подразделяют на:

программы с фиксированной скидкой . Самая понятная и простая программа, при которой клиент или покупатель имеет постоянное право на фиксированную скидку. В некоторых случаях скидка может зависеть от размера уплаченной суммы;
программы с накопительной скидкой. Накопительная дисконтная программа в своем названии содержит принцип участия в ней. То есть чем больше клиент тратит, тем выше становится его скидка, при этом всегда есть определенный порог суммы покупок, которого нужно достичь в этой программе. К примеру, потратили в сети магазинов 3000 руб. - скидка 5 %, потратили еще 7000 - и она выросла до 10 %;
программы бонусные. Дисконтно-бонусная программа завязана на накоплении баллов или любой другой условной виртуальной валюты, которую затем можно обменять на товар или оплатить ею часть покупки. Некоторые организации создают каталоги бонусных товаров или услуг. В целом привязка бонусов может обыгрываться по-разному, в зависимости от приоритетов компании.

Также нередко можно встретить условия для получения дисконта в виде 100 % или частичной оплаты товара или услуги.

Как разработать систему скидок, мотивирующих b2b-клиентов покупать больше

Почему дисконтная программа лояльности должна быть именно персональной

Собственники бизнеса, будь то сеть ресторанов, кинотеатр, торгово-развлекательный комплекс или простое кафе, прекрасно осознают, что сегодня клиент избалован выбором товаров и услуг, и, чтобы его удержать, необходимо не просто отлично выполнять свою работу. Требуется создать условия, к которым люди прислушаются и захотят вернуться, чтобы воспользоваться преимуществами и гарантированными скидками.

Клиенты и покупатели стремятся получать персональные условия в заведении, в это их и вовлекает хорошо продуманная дисконтная программа. Возникает уже некая «привилегированность» и стремление часто посещать одно и то же заведение, когда от каждой покупки начисляется 10%. Чем чаще человек приходит, тем скорее он сможет воспользоваться своими бонусами или накопить их столько, чтобы, к примеру, бесплатно отпраздновать день рождения.

Суть персональной дисконтной программы - в построении работы с картой каждого клиента индивидуально. Такая схема работы не только удобна, она прозрачна, имеет четкую структуру и ее легко контролировать.

Любому гостю вашего магазина или кафе приятно получить персональную дисконтную карту, которая может подчеркивать статус клиента и возможности его привилегий разнообразным дизайном. Распространенный способ - это создание карт двух видов внутри одной программы: карта «новичка» и «постоянного клиента». Однако стоит учесть, что новому посетителю, потратившему приличную сумму, приятнее будет получить второй вариант.

При выдаче карты гостю выдается анкета, данные из которой переносятся в электронную базу. Так называемое личное досье содержит, как правило, ФИО, контакты (телефон, e-mail), дату рождения и другие сведения о потребителе. Более продвинутая версия включает образец подписи человека, его фото, а также окно сообщения, которое автоматически отправит sms при оплате товаров или услуг («Рады снова видеть Вас, Иван Иванович, в нашей сети магазинов!», «Благодарим за покупку!»). Все это позволяет получить отчет о каждом госте персонально: как часто он приходит, какие у него предпочтения, что будет для него интересным. Помимо того, клиенту можно отправить приглашение к участию в актуальной для него акции.

Именно персональная дисконтная программа дает возможность внедрять более эффективные, привлекательные для клиента и прибыльные системы скидок. Статус клиента, зафиксированный картой, позволяет регулировать процент дисконта, сроки акции или промежуток времени суток (дней недели), в которые она действует. Есть вариант привязки карты к постоянной скидке, которая может меняться в большую сторону с ростом платежа. Возможности работы с базой достаточно широки. Она позволяет начислить бонус, списать его для полной или частичной оплаты чека, применить скидку только к определенному перечню товаров или блюд.

Сегодня персональные карты дают возможность не только получения скидки или накопления бонусов. Они могут нести и более широкий функционал, к примеру, быть кредитными, с привязкой к лимиту, дебетовыми, с возможностью пополнения в любом банкомате, дисконтными или смешанными.

Доверие фирмы к клиенту в виде фиксированных сумм на карте согласно выбранной кредитной линии расширяет возможности не только покупателя, но и продавца - удачным сочетанием дисконтной и платежной систем.

Увлекательный процесс создания системы скидок должен быть продуман во избежание финансовых потерь. Тут вам снова на помощь приходит персональная дисконтная система, которая содержит в себе все данные для аналитики. Работая с детализированными отчетами (статистика посещений, средний чек, скидки), всегда можно понять, какую предприятие получает выгоду из программы.

Что делать, если клиенты хотят товары, которых нет в ассортименте

Почему дисконтная программа по сбору бонусов наиболее выгодна

С течением времени дисконтные программы стали заменяться бонусной системой, однако переход к новой схеме дисконта приводит к вопросу: менять ли одну программу на другую или оптимизировать их совместное действие?

Постоянные клиенты в любом случае будут рады поощрению за свои покупки, им не всегда важно, как устроена дисконтная программа: единой скидкой на товары или оплата бонусами - главное, что она есть. Недовольные же всегда найдутся, и это, как правило, мало зависит от частоты посещения магазина или пользования системой скидок.

Потому дисконтно-бонусная программа на базе партнерства очевидно наиболее привлекательна, ведь она расширяет спектр привилегий для клиента и возможностей продавца.

Когда перед владельцем магазина стоит задача увеличения среднего чека за счет удержания лояльных клиентов, актуальным становится создание гибкой программы, в которой человек может выбрать удобные для него условия. Особенно это важно в период перехода с одной программы на другую.

Накопительная дисконтная программа хороша тем, что для ее реализации покупателю необходимо прийти в магазин снова для обмена бонусов на товар. По сравнению с дисконтом это более выгодно продавцу (особенно, если магазин физический, а не веб-каталог). Дисконтно-бонусная программа дает возможности построения живого общения с покупателем по поводу:

информирования о накопленных баллах, их остатке;
информации о том, на что можно потратить бонусы с акцентом на продвигаемый товар.

Лучшие дисконтные программы - это те, которые грамотно реализованы и способны запустить достаточное количество промо-акций, позволяющих продавцу достигать следующих задач:

распродажа товаров;
продвижение новинок;
формирование портрета покупателя как прибыльного, так и среднестатистического;
равномерное распределение нагрузки.

Мнение эксперта

Дисконт или бонус: что выгоднее

Александр Кузин ,

заместитель генерального директора по коммерции, «Ригла», Москва

Простейшие системы скидок все чаще сменяются бонусными программами. Этот факт неоспорим. Изначально нами была введена система дисконта в промежутке 2-7%, которая зависела от суммы чека. Но спустя какое-то время стало очевидным, что потребности клиента растут, рынок развивается и требует более совершенных и привлекательных маркетинговых схем для повышения лояльности клиента.

Несмотря на то, что дисконтные карты не вызывают лишних вопросов покупателя, все же они не обеспечивают частоту повторных посещений и, соответственно, не приносят должного результата предприятию. К тому же скидка напрямую снижает итоговую прибыль, следовательно, для фирмы бонусные программы лояльности более выгодны. Баллы - это длительное сотрудничество между покупателем и продавцом с отложенной возможностью реализации. Предприятие не теряет часть выручки мгновенно, а потребитель все чаще заходит в магазин, контактируя с продавцом, тем самым и создается более высокий уровень лояльности.

Как действует дисконтная программа: способы идентификации карт

Идентификация дисконтной карты тоже немаловажный вопрос. Способов определения владельца карты и доступа к его личной базе существует несколько:

1. Эмбоссирование (нумерация). Самый экономичный вариант ручного ввода номера карты оператором. Преимуществом тут является возможность внесения дополнений в досье в любое время. Но этот способ достаточно ограничен по возможностям, он не применим для учета покупок, автоматического расчета скидок и не позволяет контролировать сотрудника, принимающего дисконтную карту.

2. Магнитная лента как вариант идентификации не дает доступа к изменению досье. Магнитная карта требует специального оснащения техникой (компьютер или компьютеризированный кассовый аппарат с устройством считывания). Скидка рассчитывается автоматически при обработке магнитной ленты аппаратурой согласно созданной схеме дисконта.

Возможности магнитной дисконтной карты:

расчет скидки;
учет покупок и скидок за любой выбранный пользователем период;
перерасчет скидки в зависимости от того, за какой период и сколько потрачено клиентом;
автоматизированная обработка всей поступающей информации;
анализ спроса на реализуемые товары или услуги (полноценное маркетинговое обследование).

Магнитная дисконтная карта, принадлежащая сети магазинов, требует периодической загрузки информации о клиентах в центральную базу данных головного офиса организации. При такой последовательности работы потребитель получает реальную скидку согласно своим затратам в любой точке продаж.

3. Бесконтактный чип (смарт-карты). Программа учета дисконтных карт по типу смарт сегодня считается самой эффективной для решения всех поставленных перед ней задач по обслуживанию. В сравнении с магнитным аналогом смарт-карта имеет расширенный функционал, определяющий ее явные преимущества:

хранение данных о платежах или покупках за установленный период;
хранение данных покупателя;
память о полученных призах, бонусах, дополнительных льготах, позволяющих клиенту совершить бесплатную покупку;
возможность расширить функционал карты.

Память дисконтной смарт-карты делает ее наиболее выгодной по сравнению с магнитной для торговых сетей. Благодаря тому, что все данные о клиенте, его покупках, скидках хранятся на самой карте, не требуется регулярная ежедневная отчетность в головной офис. Смарт-карту всегда можно дополнить функционалом, разнообразить новые программы лояльности, менять их на усмотрение владельцев бизнеса.

Что касается затрат, то смарт-карта обойдется дороже, на цену влияет не только электронная память, а также вид и дизайн. К примеру, самой дорогой считается карта, оформленная золотым тиснением или с полноцветной фотопечатью на пластике. В целях экономии некоторые организации договариваются между собой о создании единой дисконтной системы.

Формирование лояльности покупателей: платежная карта против дисконтной

Мнение эксперта

Дисконтная карта в смартфоне

Сергей Хитров ,

старший аналитик и руководитель исследовательских проектов агентства «РБК.research», Москва

Сегодня осуществляется выдача мобильных дисконтных карт при помощи рассылки штрих-кода на смартфоны и другие электронные устройства. Торговый сканер считывает штрих с экрана смартфона, как и с любого бумажного или пластикового носителя. Мобильная дисконтная карта также способна хранить все данные клиента, включая его фото и номер паспорта. Она удобна для создания и ведения базы данных покупателей, определения круга VIP-клиентов и для оптимизации условий под данную категорию покупателей. На сегодняшний день в России таким видом карт обеспечивает покупателей сеть «Спортмастер». Принадлежащая ей программа лояльности «Малина» полностью заменяет пластик. Также мобильные карты лояльности внедрены в магазинах торговой марки «Перекресток».

Еще одним аналогом дисконтной карты служат мобильные флаеры, существенное их отличие - это ограниченный срок действия. Встретить такой купон можно в сети питания McDonald’s. В Швеции эта система карт реализована на 25 % от 2500 выданных флаеров.

Клубный формат и подарки привлекут два миллиона покупателей

Чек-лист вопросов, которые нужно себе задать до создания дисконтной программы

Для разработки дисконтной программы необходимо собрать данные согласно следующим вопросам:

1. Какова цель дисконтной программы? Первоочередными целями любой дисконтной программы являются:

повышение лояльности постоянных клиентов, их удержание (скидками, доброжелательным настроем продавца);
расширение клиентской базы (в большинстве своем тут применяются скидки);
поддержание высокой планки имиджа компании (презентабельный фирменный дизайн карт).

2. Каких клиентов нужно удержать/привлечь?

В этом вам помогут следующие ориентиры:

средние затраты клиента на товар или услугу в вашей отрасли за определенный период времени (за день, месяц или год);
частота покупок или обращения за услугой;
итоговый владелец (сам покупатель, семья, коллеги или друзья).

3. Будут карты анонимными или персональными?

В сравнении с анонимными картами персональные позволяют индивидуально определить круг наиболее важных клиентов и создать с ними прямую деловую связь. Однако преимущество анонимных заключается в том, что их можно передавать без привязки к владельцу, тем самым увеличивая потребительский спрос.

4. Кому и как будут выдаваться карты?

Вам необходимо принять несколько решений:

стоимость карты;
место выдачи (внутри сети или с привлечением сторонних распространителей);
образ владельца (будет это ранжирование клиентов по категориям или картой сможет владеть любой желающий).

5. На какие товары/услуги будут предоставляться скидки?

Продумайте перечень товаров, реализуемых со скидкой, - будет ли это весь ассортимент или только его часть.

6. Каков будет размер и система скидок?

Финансовая часть программы должна быть хорошо просчитана. Важно найти золотую середину в создании привлекательной скидки и поддержании рентабельности предприятия на должном уровне. Экономически выгодный баланс достигается за счет превышения суммы прибыли от оборота дисконтных товаров над потерями от скидки и затрат на обслуживание карт. Сферы услуг, безусловно, имеют возможность большего диапазона скидок в сравнении с предприятиями, занимающимися производством или торговлей.

Обслуживание карты напрямую зависит от выбранной системы. Постоянная фиксированная скидка требует только калькулятора, а накопительная дисконтная программа скидок может быть обеспечена лишь при наличии компьютера.

7. Каков будет срок действия карт?

Бессрочные карты вызывают больше лояльности со стороны потребителя. Однако существующие ограничения подталкивают покупателей к срочному приобретению товара или услуги. Тем самым предприятие получает максимальную прибыль за определенный период времени.

8. Где будут предоставляться скидки (в отдельном пункте или в сети)?

Необходимо определиться с процессом синхронизации баз данных о клиентах разных точек продаж в одной централизованной.

9. Каким будет тип карточек (обычные, со штрих-кодом, с магнитной полосой)?

Поток клиентов и выбор оборудования в точке продаж определяет целесообразность применения того или иного вида карт. Небольшой покупательский поток вполне рационально обеспечивается простыми номерными картами. Объем работы по внесению данных в базу и подсчету скидки вручную не отнимет у продавца много времени. Когда клиентов много, удобнее автоматизировать процесс работы с картами. Для этого торговую точку нужно снабдить профильным оборудованием.

10. Какое оборудование нужно будет докупить?

Организация простой дисконтной программы, реализующей применение единой скидки по номерной карте, требует только калькулятора. Накопительная дисконтная программа скидок возможна посредством компьютерного учета в специально разработанной для этого программе. Автоматический ввод обеспечит сканер штрих-кодов или специальный считыватель магнитных карт. Преимуществом штрих-кода является продление срока службы физических карт, к тому же оборудование для карт также считывает коды с реализуемой продукции, что очень удобно.

11. Какое программное обеспечение нужно будет доработать или написать?

Программа учета дисконтных карт должна обеспечивать реализацию всех заложенных в нее функций:

считывание штрих-кода;
сопоставление номера карты и досье покупателя;
расчет суммы со скидкой;
изменение объема скидки согласно правилам дисконтной программы;
начисление бонусов;
формирование требуемых статистических отчетов по запросу.

Ко всему вышеназванному ПО должно иметь продуманную схему защиты от махинаций со стороны оператора.

12. Как организовать обучение персонала?

Любую хорошо продуманную дисконтную программу может на корню загубить неподготовленный персонал. Распространение карт и информации о действующей программе лояльности ложится на плечи розничных сотрудников. В случае запоздалого обучения или безответственного отношения работников к инструкциям может произойти дезинформирование потребителя, что приводит к недовольству. Также важно создать грамотную систему мотивации внутри коллектива сети, которая будет давать ряд поощрений (к примеру, премирование за выполненный план) при работе с дисконтными картами.

13. Как общаться с клиентами?

Обслуживание дисконтной программы включает информирование клиентов о текущих акциях и предложениях. Электронная почта - самый экономичный вариант, однако, если большинство клиентов таковой не имеет, стоит заложить в расходы на обслуживание конверты, бумагу, марки и работу сотрудника.

Общение с клиентами: секреты успешной коммуникации

Этапы создания дисконтной программы

Этап 1. Определение типа предоставляемых скидок

Участие в программе лояльности должно иметь простые и понятные для потребителя условия, позитивный результат (выгода) - быть обозримо достижимым. То есть период для поощрения наступает не через год, а через месяц или в течение праздничного сезона. Слишком долгое ожидание и растянутость этапов дисконтной программы приводит к потере интереса, зачастую про нее вовсе забывают.

Накопительная дисконтная программа рассчитана на персональный учет всех манипуляций с картой для каждого клиента. Даже если речь идет о простейшем номерном пластике, сотрудник торговой точки вносит все данные вручную, а затем, после ввода карты в систему, может определить бонусные накопления для предоставления скидки или акционного товара.

Большой поток клиентов повышает риск ошибок при ручном вводе, оптимизировать процесс помогут карты со штрих-кодом. Когда торговая точка уже оборудована сканером штрих-кодов, решить технический вопрос учета становится проще. По такому же принципу можно отдать предпочтение магнитным носителям, когда в магазине имеется терминал для кредитных карт. Автоматизация позволяет полностью положиться на работу программы, установленной на компьютере.

Этап 2. Разработка условий выдачи

Данный вопрос требует детальной проработки, ведь дисконтная программа скидок может как привлечь покупателя, так и оставить негативное впечатление о продавце. Какими бывают условия:

Бесплатная раздача всем желающим. Безвозмездное поощрение клиентов дисконтными картами применяется редко, в основном при открытии первого нового магазина или запуска на рынке новой компании. Так называемые рекламно-дисконтные карты более уместны в такой ситуации. Они дают возможность ознакомить клиента с продукцией и подарить дисконт, который сыграет мотивирующую роль к покупке.

Бесплатная выдача при определенном условии. Карта выдается при совершении покупки на определенную сумму.

Продажа по себестоимости. Такой подход обеспечивает повышение ценности карты в глазах клиента, он относится к ней аккуратнее. К тому же цена за пластик относительно низкая, особенно в сравнении с приобретаемым товаром или услугой. Чаще всего к такому способу реализации прибегают компании с низкой прибылью или бюджетные.

Продажа по высокой цене. Применима она в магазинах частого посещения. К примеру, потребитель в среднем покупает продукты на сумму 200 долларов в месяц, а это 2400 долларов в год, которые он оставляет в 3-4 продуктовых супермаркетах. Чтобы он совершал покупки только в вашем магазине, предложите ему 5% скидку на все товары, то есть снизьте его расходы за год на 120 долларов. Теперь вы можете предложить карточку за 70 долларов. Расскажите про экономию, прямую выгоду при покупке только у вас. В выигрыше остаются обе стороны.

Этап 3. Установление условий предоставления скидок

Вариант без сложностей, который активно применяет большинство продавцов, заключается в безусловной скидке. Есть карта - есть скидка. Более дальновидные участники рынка все же продумывают условия, определяя нижний порог цены для получения скидки, который может быть привязан к стоимости единой покупки, к сумме покупок за период или предоставляться в момент, к примеру, 3-й по счету оплаты.

Другими словами, перечисленные условия формируют интерес к нескольким покупкам для получения дисконта. Обладая информацией о среднем чеке, можно немного увеличить минимальный порог затрат покупателя. Таким образом, средний чек вырастет за счет количества или стоимости покупок. Единственный минус - это вероятная потеря сегмента покупателей, не имеющих возможность или не желающих платить больше. Таким образом, эффективность дисконтной программы либо останется на прежнем уровне, либо снизится.

Этап 4. Определение срока действия

Так называемый неограниченный срок действия дисконтной карты - это рекламная приманка для клиента, которому обещают определенные поощрения на постоянной основе. Однако в реальности первоначальная дисконтная программа меняется примерно раз в год с учетом обновления стратегии фирмы, при смене торгового названия или фирменного стиля. Потому вполне реально установить срок действия конкретной программы лояльности на один год. Когда время истекает, на ваше усмотрение дисконтные карты можно продлить или заменить на новые.

Этап 5. Обозначение области действия

Если брать самую простую схему, получаем понятную единую выгоду от фиксированной скидки для потребителя по отношению ко всему ассортименту. Исключением могут быть товары по распродаже или несезонный продукт по сниженной цене.

Торговая сеть иногда подразделяется на магазины, предлагающие скидки, и точки без них. Однако удобнее, привлекательнее для клиента все же единая дисконтная карта, одинаково работающая в каждой точке продаж. Конечно, это решение потребует вложения средств в синхронизацию базы данных в единый каталог, когда запускается накопительная дисконтная программа. Для корректной работы схемы дисконта важно осуществить быструю передачу данных о покупке каждого клиента во все магазины. Если торговым точкам обеспечено подключение к сети интернет, синхронизация баз происходит автоматически в режиме онлайн. Другой вариант - это определение ответственного сотрудника, собирающего информацию со всех пунктов продаж. Данные вручную соединяются, а к открытию магазина на следующий день объединенная база доставляется в магазин. Такое решение актуально при отсутствии удаленного доступа у компьютеров. Еще одно хорошее решение заключается в применении смарт-карт, хранящих всю информацию на персональном пластиковом носителе.

Фиксированная скидка не вызывает описанных сложностей - любой продавец знает величину дисконта, так как он обозначен на самой карте и сотрудник легко может его рассчитать.

Продуманная дисконтная программа, объединяющая ряд компаний для создания единой системы скидок, всегда более привлекательна для клиента. К примеру, объединение между собой автомастерской, пункта автомоек, заправочных станций, магазинов автозапчастей дает возможность предложить клиенту комплексное решение его проблем с единой системой скидок или бонусов по одной карте. Вполне реально увеличить число участников, закрывающих другие потребности человека, таких как супермаркеты, магазины техники для дома или любых других товаров народного потребления. Здесь выгода очевидна для всех: фирмы получают постоянных клиентов, потребитель - скидку, обеспеченную единой дисконтной картой в пункте продаж любого продавца-участника программы лояльности.

Этап 6. Выбор способа распространения карточек

В большинстве случаев фирмы распространяют карты своими силами посредством розничной сети. Однако по некоторым причинам владельцы бизнеса доверяют раздачу карт с теми или иными условиями через сторонние фирмы. При выборе посредника акцент необходимо сделать на работу с заинтересованной аудиторией, которой будут актуальны предлагаемые товары или услуги. К примеру, магазин фототоваров может распространять карточки через салоны сотовой связи или бытовой электроники.

Этап 7. Персонализация карточек

В зависимости от целей дисконтная программа скидок может осуществляться посредством персональных или анонимных дисконтных карт.

Для увеличения оборота магазинов перспективнее выпуск анонимных карт, которые могут переходить из рук в руки с сохранением права использования. По сути, при такой цели не представляет разницы, кто воспользовался картой, главное, что человек пришел в ваш магазин.

Для удержания и развития отношений с постоянным клиентом эффективнее персональная карта, которая направлена на повышение лояльности отдельного потребителя. Актуально внедрять такие карты в сфере оптовой торговли, смежным предприятиям или агентам.

Этап 8. Обеспечение связи с клиентами

Лучшие дисконтные программы - это такие, которые поддерживаются регулярными контактами с покупателями. Когда магазин посещают реже, чем раз в две недели, человек просто забывает про свое преимущество, а потому необходимо организовать эту связь.

В первую очередь, при выдаче дисконтной карты необходимо предложить клиенту заполнить анкету с вопросами, которые необходимы для создания корректной обратной связи с человеком. Для примера рассмотрим покупателя стиральной машины. Есть возможность вручить ему дисконтную карту, и необходимо собрать данные. Что вы хотите узнать о человеке? Его мотив покупки, для кого она? Графа контактов заполняется по желанию, часто применяется хитрый вопрос «выбор без выбора» (заполнить или e-mail, или телефон). Обязательно включите пункт о желании получать рассылку: о новых коллекциях, скидках, новостях компании. По своей невнимательности этот пункт часто оставляют незаполненным, а потому акцентируйте внимание клиента на этом. В случае отказа от заполнения анкеты можно мягко мотивировать покупателя тем, что заполненная анкета гарантирует участие в программе даже при утере карты.

7 правил привлечения и удержания клиентов, которые вам понравятся

Мнение эксперта

Как подтолкнуть покупателя вернуться в кратчайшие сроки

Анна Тимашова ,

руководитель группы лояльности потребителей сети магазинов «Подружка», Москва

В нашей сети реализована дисконтная программа накопительного характера. Однако мы сделали ее не как у всех, а добавили к скидке ограниченный срок на возможность ей воспользоваться. Тем самым мотивируя покупателя прийти к нам в самое ближайшее время еще раз.

Скидка предоставляется в течение следующего месяца, исходя из суммы расходов в текущем. Далее программа циклично развивается - человек либо снова достигает порога для скидки, либо остается с минимальной - в 3 %. Для развития лояльности клиентов создано несколько порогов для скидок, самая большая из которых - 20 %.

Кроме этого, дисконтной программой предусмотрена скидка 5 % в утренние часы (до 12:00), которая прибавляется к минимальной скидке. Действует дисконт 5 % для владельцев социальной карты москвича, а также ежемесячная привилегия для всех желающих приобретать товары с 15% скидкой каждого 15 числа текущего месяца.

Для расширения клиентской базы минимальный порог для подключения к дисконтной программе - нужно совершить покупку всего на 400 руб. Однако при отказе от заполнения карты она не выдается.

Как документально оформляется дисконтная программа

Независимо от того, будут карты переданы безвозмездно или проданы клиенту по какой-либо цене, они должны быть учтены. В первом случае учет производится по счету 10 «Материалы», во втором - по 41 «Товары». Возможность зачесть уплаченный НДС поставщику предусмотрена для обоих вариантов при оформлении счет-фактур. Фирма, работающая по основной системе налогообложения, также должна уплатить НДС согласно НК РФ.

Что касается предприятий, осуществляющих деятельность с налогами на прибыль, тут система налогообложения может быть разной. При бесплатных дисконтных картах налогооблагаемая база не уменьшается, ведь в нее включаются все расходы по изготовлению пластика. В случае карт, реализуемых по фиксированной цене, происходит увеличение налогооблагаемой базы за счет выручки от продаж, а связанные с процессом создания карт потери вычитаются из нее.

В том случае, когда компания оставляет за собой право собственности на дисконтные карточки, выданные клиенту безвозмездно, НДС и налог на прибыль не начисляются. Однако и в этом случае расходы не уменьшают налогооблагаемую базу. Списание дисконтных карт производится по счету 44 «Расходы на продажу».

Некоторые предприятия пользуются услугами эмитента, избегая, таким образом, забот о налогах и пользуются так называемыми «клубными» картами. Стороннее предприятие само держит право собственности на дисконтные карточки. Все расходы участника дисконтной программы в этом случае влияют на уменьшение налогооблагаемой базы. Перечень расходов закрепляется договором, и они считаются экономически обоснованными.

Карточки также являются материальной ценностью, а, соответственно, их вручают продавцу по акту приема-передачи или другому подтверждающему факт перехода документу. Бесплатная выдача карт в точке продаж всегда сопровождается заполнением анкеты, которая позволяет вести полноценные маркетинговые исследования и анализ дисконтной программы. Обработка указанных данных возможна только с согласия покупателя, о чем также составлен пункт в анкете. Программа учета дисконтных карт по мере заполнения автоматически привязывает анкетные данные к номеру карты или штрих-коду. Материально ответственное лицо составляет акт списания по факту выданных карт. В него заносятся номера, а также информация о получателях дисконтных карточек в объеме, установленном руководством. После потребитель пользуется картой в точках продаж, копит бонусы и получает скидку согласно правилам программы лояльности.

Лояльность целевой аудитории: как убедить клиента раскошелиться

Как определить, эффективна ли дисконтная программа

Выдача дисконтных карт без ограничений приводит компанию к ситуации, когда теряется приличная часть выручки. Уйти от данной проблемы можно проведя пересмотр условий и определение минимального порога денежной суммы, которую нужно потратить потребителю для получения карты.

Вариант 1. Расчет скорректированной минимальной суммы покупки (при условии, что средняя сумма покупки также претерпит изменения в абсолютном значении).

Для того чтобы рассчитать сумму среднего чека, которая станет новым порогом для возможности участия, нужно провести анализ его изменения с той даты, когда была запущена дисконтная программа. Можно произвести расчет нового значения по следующей формуле:

ССПмин - это значение новой суммы-порога получения карты;

ПЗПмин - старое значение минимальной суммы;

СЧТ - средний чек текущего периода;

СЧБ - средний чек базового периода.

Все показатели учитываются в рублях.

Вариант 2. Расчет скорректированной минимальной суммы покупки (при условии, что средняя сумма покупки также претерпит изменения в относительном значении).

Второй вариант изменить минимальную сумму, затраченную покупателем для участия в дисконтной программе, можно и с расчетом относительных показателей:

Вариант 3. Расчет скорректированной минимальной суммы покупки (в соответствии с динамикой доходов потребителей).

Формула расчета минимальной суммы покупки с учетом тенденций в доходах населения будет следующая:

РЗПстп - показатель среднего прироста зарплаты потребителя за данный период в отношении к базовому показателю, согласно Росстата (%).

Информация об экспертах

Анна Тимашова , Руководитель группы лояльности потребителей сети магазинов «Подружка», Москва. В сети магазинов «Подружка» представлен широкий ассортимент декоративной косметики, средств по уходу за собой, парфюмерии. Магазины «Подружка» находятся в Москве, Московской области, Санкт-Петербурге.

Сергей Хитров , старший аналитик и руководитель исследовательских проектов агентства «РБК.research», Москва. Маркетинговое агентство РБК.research (Департамент консалтинга РБК) проводит исследования во всех ключевых сферах бизнеса. Маркетинговые исследования, анализ рынков и консалтинговые рекомендации базируются на информационных источниках холдинга РБК, непосредственном изучении игроков рынка, обширных базах данных, результатах экспертных интервью с ключевыми игроками рынков. В Маркетинговом агентстве РБК.research работают кандидаты наук и дипломированные специалисты, обладающие глубокими знаниями в маркетинге и конкретных отраслях экономики.

Александр Кузин , заместитель генерального директора по коммерции, «Ригла», Москва. Александр Кузин — заместитель генерального директора по коммерции компании «Ригла». Имеет 15-летний опыт работы на фармацевтическом рынке. Окончил МИФИ по специальности «Инженер-физик», имеет степень MBA. Член Европейской ассоциации исследователей рынка и общественного мнения (ESOMAR). «Ригла» — сеть аптек. Первая открылась в Москве в 2001 году, сегодня их число достигает 652 в 26 регионах России. Помимо аптек компания открыла студии активной косметики, детские центры, магазины товаров для детей.