Повышаем продажи косметики в салонах красоты. Увеличение продаж салона красоты: советы и способы Как продавать косметику в салоне красоты

Всегда быть в курсе

Как узнавать о самых важных новинках, не выезжая на международные конференции и не отслеживая каждый день новости с сайтов ведущих косметических брендов? Ответ знают участники выставки Cosmo Expo, они знают, где публиковать свою информацию и анонсы образовательных мероприятий.

Как увеличить продажи профессиональной косметики

Александр Ходаков

Любой поставщик профессиональной косметики заинтересован в том, чтобы расширялось число салонов красоты, переходящих на его косметическую линию. Для этого нанимаются менеджеры по продажам, тратятся деньги на их тренинги, на выставки, на рекламу, проводятся бесплатные обучающие семинары – увы, все эти традиционные методы в последнее время начинают буксовать, потому что конкуренция между поставщиками салонной косметики достигла точки кипения. Выбор салонной косметики не просто велик – он чрезмерен для отечественного рынка салонных услуг. Продавать профессиональную косметику стало архи сложно. Даже для того, чтобы просто попасть в салон красоты с образцами и проспектами коммивояжеру приходится прикладывать огромные усилия, выставки становятся все более затратными, а отдача от них заметно уменьшилась, достучаться до владельцев салонов красоты и косметологов через отраслевые журналы также становится все дороже, а отдача не велика.

Родились ли новые, современные способы стимулирования продаж профессиональной косметики? Появились ли новые технологии, с помощью которых облегчается задача установления контакта менеджера компании по продаже профессиональной косметики с потенциальными потребителями? Образовались ли новые каналы рекламы профессиональной косметики? Да, рынок индустрии красоты не стоит на месте, и некоторые поставщики профессиональной косметики придумывают все новые методы достижения результата. Никто не стремиться раскрывать профессиональные секреты, поэтому всех новых «приемчиков» я не назову, но некоторые из них раскрою.

Непрямые продажи профессиональной косметики

Этот способ повышения продаж профессиональной косметики и оборудования для салонов красоты слишком новыми не назовешь – еще лет пять назад СПОРТМЕДИМПОРТ, ВИП КЛИНИК, АЛЬФА СПА еще несколько крупных игроков рынка индустрии красоты сформировали у себя внутри консалтинговые подразделения, задача которых была помогать новичкам создавать салоны красоты. Сейчас, по крайней мере у десятка компаний есть такие отделы – ведь даже за бесценок оказывая услуги по проектированию салонного бизнеса можно как само себе разумеющееся укомплектовать новый салон красоты своим оборудованием и своей салонной косметикой. Конечно, шила в мешке не утаить - думающие новички салонного бизнеса понимают, что заказывая создание салона под ключ у поставщиков, они получат откровенно ангажированный выбор оборудования и косметики. Но пока не все разобрались и сориентировались, пока еще метод «опосредованных продаж» работает, принося прирост продаж компаниям в 10% и более.

Те из поставщиков, кто еще не обзавелся собственным отделом консалтинга, начали искать подходы к независимым консалтинговым группам, занимающимися созданием салонов красоты и СПА под ключ в надежде, что те будут при комплектации новых салонов красоты рекомендовать их оборудование и косметические линии. На собственном примере могу сказать, что таких обращений к нам каждый месяц бывает несколько. Не считаю зазорным выслушать такие предложения – ведь голова не Дом Советов, не всегда успеваешь познакомиться с новинками. Так и пропустить можно что-то действительно стоящее, а косметические выставки – не лучшее место для того, чтобы вникнуть: слишком шумно, хлопотно и сумбурно. С некоторыми из поставщиков мы действительно начинаем после этого работать – но при одном условии, что их линейка салонного оборудования или профессиональной косметики не только хороша собой, но и достойно представлена не только в буклетах, но и в Интернете. Иначе мы попадаем в дурацкую ситуацию – наша консалтинговая группа рекомендует что-то, а наши клиенты – будущие владельцы салонов красоты, выбравшие нас в качестве консультантов, не могут внятно познакомиться с достоинствами своего будущего приобретения, и считают что мы рекомендуем что-то контрафактное, сделанное в Одессе на Малой Арнаутской. Н упомните же Кису Воробьянинова из 12 стульев, который красил волосы краской ТИТАНИК! Так и здесь – нет чего-то внятного про профессиональную косметику в Интернете, значит сразу впечатление о том, что не стоит ее рассматривать серьезно.

Как расставляют сети в Сети

«Ловись рыбка – большая и маленькая!» - приговаривал волк, опустив хвост в прорубь. Судьба его была незавидной. Не тем местом ловил. Конечно, таким способом потребителей не поймать. Удивительно, но совсем немногие поставщики профессиональной косметики размещают в Интернете информацию о своей продукции. Чаще всего видишь красивые сайты, на создание которых потрачены большие средства. А то, ради чего собственно и приходят на сайт потенциальные потребители – четкой, внятной информации и нет. Второй вариант – размещена необходимая, но недостаточная информация. То есть слишком краткая. Третий вариант – наоборот, поражает шквал текстов и картинок, причем увы - тексты переписаны из аннотаций к косметики или оборудованию, по видимому в плохом переводе с иностранного, из чего мало что понятно. В таких дебрях нетрудно заблудиться, и потенциальный потребитель … теряется. Возникает простое человеческое желание закрыть сайт, а дальше, как в одесском анекдоте сказать авторам «идите на рынок, купите там петуха и … ему мозги». Простите за цитату, из нее слов не выкинешь.

Чип и Дэйл спешат на помощь

Мы помогаем некоторым из поставщиков закрепить позиции в Интернете, если видим, что нет у них в штате сотрудников, обладающих большим опытом именно Интернет-продвижения - подготовки информации, поисковой оптимизации, определения площадок с целевой аудиторией, где имело бы смысл искать владельцев салонов красоты (настоящих у будущих) и косметологов. Знаете сколько таких в Интернете? Не менее 250 тысяч человек в месяц бывает только на наших сайтах салонной тематики. А пять лет назад их было всего 75 000. Вот как растет Интернет для поиска профессиональной косметики и салонного оборудования. А на самом деле – пользователей Интернета среди специалистов индустрии красоты еще больше. Более 35 тысяч (пять лет назад было 10 тысяч!) подписчиков у электронного журнала Cosmo Expo – каждую неделю они получают очередной номер этого журнала к себе на мэйл-адрес (подписка бесплатная). Еще пять тысяч подписчиков беслптного электронного журнала «Вестник косметолога». Несколько лет назад появилась Интернет-выставка косметики и оборудования для салонов красоты, где 24 часа в день и 365 дней в году можно найти контакты всех поставщиков, а десятки из них построили свои павильоны. Все это – современные методы контакта с потребителями. Главная ценность – доступность менеджеров по продажам даже за пределами рабочего времени (а кто из них откажется от делового звонка потребителя даже во внецрочное время, если они все на процентах). Вот так, используя современные методы некоторые поставщики обыгрывают других.

В подтверждение своих слов, привожу данные о посещаемости нескольких сайтов с информацией для специалистов салонного рынка:

Сайты по салонному направлению:

адрес название Посещаемость
(в месяц)
1 www.fabrikabiz.ru Фабрика Бизнеса 65 000
2 Косметическая выставка 50 000
3 www.newsalon.ru Салон под ключ 42 500
4 www.salon-expert.ru Салон Эксперт 13 000
5 www.cosmonews.ru Новости косметики 8 000
6 www.spa-expert.ru СПА Эксперт 7 000
7 www.startbiz.ru Как начать свой бизнес 6 000
8 www.pro-parikmahera.ru Парикмахерская Онлайн 5 000
9 www.pro-cosmetologa.ru Про косметолога 5 000
10 www.studybiz.ru Учись бизнесу! 5 000
11 www.beauty-face.ru Омоложение лица 4 000
12 www.pretty-face.ru Уход за лицом 4 000
13 www.salonnews.ru Салонные новости 4 000
14 www.gotospa.ru Идем в СПА! 3 000
15 www.body-shape.ru Коррекция фигуры 3 000
16 www.pretty-body.ru Уход за телом 3 000
17 www.beauty-town.ru Город Красоты 3 000
18 www.massage-news.ru Все о массаже 2 500
19 www.podarok-sertifikat.ru Подарочные сертификаты 2 000
20 www.nensi.ru Салоны красоты 1 500
21 www.spaprogram.ru СПА программы 1 500
22 www.best-manicure.ru Все о маникюре 1 000
23 www.pro-solarium.ru Про солярии 1 000
24 www.spa-sertifikat.ru СПА сертификаты 1 000
25 www.best-pedicure.ru Все о педикюре 1 000
26 Рассылка журнала для руководителей Новости салонного бизнеса от Cosmo Expo 35 000
27 Рассылка журнала для косметологов Вести Косметолога 5 000
Суммарная аудитория более 250 000

Вся статистика сайтов открытая для просмотра, убедитесь сами, кликнув по счетчикам.

Интернет-продвижением активно пользуются гранды косметического рынка – Хитек, Мартинекс, Триум Трейд, ВИП КЛИНИК, WellnessProf, Syneron и некоторые другие заметные игроки. Но их немного. Остальные предпочитают тратить средства на тренинги своих менеджеров по продажам, на выставочные стенды, на глянцевую рекламу в отраслевых журналах и на прочие становящиеся все менее результативными мероприятия. Что ж, каждый сам выбирает путь. И каждый заслуживает того, куда он в результате пришел. Забывая, или не зная знаменитой фразы китайских мудрецов – «если ты не знаешь, куда хочешь прийти, зачем тебе туда идти?»

Две стороны баррикад

Отношения между поставщиками профессиональной косметики и потребителями их продукции – салонами красоты все больше напоминают войну. Неприязненно в салонах встречают менеджеров поставщиков. Да и те становятся все больше навязчивыми в своих предложениях. «Порой по пять звонков в день, - с горечью жаловалась мне директор одного из салонов, - да как обижаются, когда отказываешь во встрече! А через неделю звонят опять…» А между тем, народная мудрость гласит: «худой мир лучше, чем добрая война». Почему бы не попытаться понять, что требуется салонам красоты, помочь им чем-то. Подружиться, вступить в альянс – такой стратегии придерживаются некоторые поставщики.

Ситуация со стороны поставщиков профессиональной косметики

«Мы даем пробники, участвуем в презентациях нашей профессиональной косметики в самих салонах красоты, раздаем плакаты – что им еще нужно?» А как только спросишь руководителей салонов красоты – а что Вам хочется получить от поставщиков кроме качественной косметики, так называются два-три пункта:

  1. Человеческое отношение – то есть не «позвоните завтра», а быстрый ответ на задаваемые вопросы.
  2. Бесперебойность поставок – а не фразы «машина на таможне, потерпите еще немного»
  3. Настоящая рекламная поддержка – чашечки для кофе с логотипом, постеры и пробники не заменят серьезных рекламных акций совместно с салонами красоты.

Одна из старых находок некоторых поставщиков профессиональной косметики – рекламная поддержка тех салонов красоты, которые согласились перейти на их косметическую линию. Тут можно привести несколько вариантов:

  1. Рекламные статьи с рассказом о своей профессиональной косметике для конечных потребителей, где приводятся координаты салонов красоты, где эта самая профессиональная косметика присутствует . При этом две трети каждой рекламной статьи можно посвятить плюсам рекламируемой профессиональной косметики, а оставшаяся треть - координатам тех салонов красоты, где ее применяют. Причем важно не сталкивать лбом конкурирующие салоны, а указывать контакты салонов красоты в разных районах города. Этот метод продолжает работать, вот только рекламный носитель придется поменять – если раньше поставщик давал рекламу в глянцевых журналах, то теперь – на массовых женских Интернет-сайтах: мода, красота, здоровье – те три кита, которые востребованы женской аудиторией. Почему женской? Да просто потому, что женщины по-прежнему главный клиент для салонов красоты. Давно замечен феномен – ты привлеки в салон женщину, а своего мужчину она приведет туда сама.
  2. Простое решение - раскручивать не столько саму косметическую линию, сколько салонные услуги с применением этой косметической линии , с указанием мест, где эти услуги можно получить. Этот подход не раз применялся в журналах, но почему-то еще никто не догадался сделать это в Интернете. Среди пяти с лишним тысяч московских салонов красоты наверняка найдется определенный процент тех, кто согласится на это, особенно если рекламный натиск в Интернете будет весьма плотным. Мы еще в 2007 году делали первые эксперименты с «рекламой вскладчину» - когда десяток салонов красоты «сбрасывались» по небольшой сумме, которой хватало на то, чтобы разместить рекламную статью на двух десятках сайтов. Добываемая таким образом сотня клиентов распределялась между участниками альянса, каждый получал свой десяток. Располагая возможностью разместить информацию на 150 с лишним сайтах оптом, по низким расценкам, можно вдвое увеличить результаты. А у нас – Департамента салонного бизнеса, есть такая возможность, в нашем распоряжении полторы сотни сайтов с суммарной посещаемостью более 100 млн. в месяц. Это и женские сайты о красоте и здоровья, и мужские новостные и деловые. И блогосфера и социальные сети. И сайты прессы и так далее. Чем не целевая аудитория потребителей?
  3. Самая шикарная находка – условно бесплатные семинары . И Мартинекс, косметика Кристина и многие другие поставщики профессиональной косметики давно уже поняли и практикуют продажи через обучение. Понятно, что косметолог, обучившийся новым приемам и технологиям, да еще получивший купон на приобретение пробной партии профессиональной косметики, с вероятностью до 80% станет приверженцем этой косметической линии. А самая последняя фишка – управленческие семинары для руководителей салонов красоты, где компенсацией затрат на сам семинар бывает не только и не столько набор косметики (он руководителям ни к чему), а например купон на определенную сумму, которую руководитель салона красоты может потратить на рекламу. Например мы, департамент салонного бизнеса, выпускаем такие купоны, и владельцы салонов красоты охотно идут на подобные семинары, а затем погашают у нас свои купоны на рекламу в Интернете, понимая, что это дает клиентов.

Ситуация со стороны салонного бизнеса

Салонам красоты и центрам СПА как воздух нужны клиенты. Без рекламы их не добыть, а находить средства на рекламу становится все сложнее, да и отдача от рекламы в салонном бизнесе тоже ухудшается – клиент у салонов красоты стал «слепоглухобетонный», и норовит пропускать рекламу мимо ушей и глаз. Значит, ее должно быть больше, она должна быть разнообразной, и должна поджидать потенциального потребителя услуг салонов красоты там, где он ее все-таки захотел бы воcпринять. Например, когда женщина приходит к мысли о том, что ей пора сменить прическу, или разгладить морщинки на лице, или поправить фигуру, то большинство традиционных рекламных каналов требует случайного стечения обстоятельств – из серии «шла мимо, увидела вывеску салона красоты, зашла». Или – «открыла глянцевый журнал, а там именно подходящая статья, да еще с рекламой салона красоты». Другое дело – Интернет: «набрала поисковую фразу, увидела заголовок статьи, а в ней – координаты салона» Если клиент салона красоты ищет решение своей проблемы в Интернете, то попав на сайт салона велика вероятность, что он сразу позвонит или запишется на прием. Многие салоны красоты РАНЬШЕ поставщиков открыли для себя эту особенность Интернета, и гораздо лучше представлены в Интернете – их сайты информативны, наглядны, удобны в пользовании. Но собственного сайта мало – салонам сегодня хочется размещать свою рекламу на массовых «женских» сайтах, где сосредоточены их потенциальные клиенты. А на это средств не хватает.

Правило золотой сделки

Это в Чикаго 20-х годов жили по принципу – «продал и убегай». А современные апологеты менеджмента утверждают, что любая сделка должна быть обоюдовыгодна. И тому, кто продает, и тому, кто покупает. Хрестоматийный пример «золотой сделки» - это когда никому не известный журналист купил пишущую машинку Ундервуд за 100 долларов, и напечатал на ней книгу, продав которую заработал 100 тысяч долларов. И Ундервуду хорошо (куплен его товар), и журналисту хорошо. Почему хорошо производителю пишущих машин? Потому что тот как только разбогател, купил себе новую, более дорогую машинку именно той же марки Ундервуд (принесла удачу!), и кроме того – прославил марку в своей следующей книге.

Описанный выше механизм предлагаемой акции по выдаче салонам красоты купонов на рекламу в Интернете, если они после семинара (или сами по себе) перешли на новую косметическую линию прост и прозрачен. Найти салоны красоты, желающие перейти на другую салонную косметику, получив взамен рекламное подспорье можно с нашей помощью. Мы можем это предложить в Интернете, благо есть сайты где бывают многие руководители салонов красоты. Мы можем организовать семинары для руководителей, собрать их вместе.

Monday July 9th, 2018

Как увеличить прибыль, не повышая цен? Этим вопросом задаются многие владельцы салонов красоты. Одно из решений - внедрить технику продаж «дополнительная продажа» (иначе: допродажа). Если все сделать правильно, вы получите не только увеличение среднего чека, но и множество довольных и благодарных клиентов.

Дополнительная продажа в маркетинге - это предложение к основной услуге или покупке, которое несет в себе ценность для клиента и одновременно увеличивает средний чек.

Фактически, это рабочий инструмент для развития бизнеса. Он помогает:

  • повысить доходность (до 20-30% и более);
  • выстроить долгосрочные отношения с клиентами;
  • улучшить ассортиментный портфель;
  • повысить доверие и лояльность к салону.

Дополнительные продажи клиентам салона красоты основаны на трех ключевых вопросах: что, как и когда продавать? Их мы и обсудим в этой статье.

Что продавать?


Без хорошего фундамента любые техники окажутся бесполезными. Поэтому продажа дополнительных услуг начинается с ассортиментного портфеля - набора товаров и услуг, которые предлагаются в конкретном салоне для конкретной аудитории. И уже на его основе расписывается схема: что и в каком случае рекомендовать клиентам.

Смотрите, как можно расширить свое предложение, на примере женской стрижки:

  • Базовая услуга: Женская стрижка.
  • Дополнительно: Укладка, мытье головы, работа стилиста.
  • Сопутствующие услуги: Массаж головы, реконструкция волос, восстановительные процедуры Olaplex, окрашивание (в том числе гипоаллергенными красками), маскировка седины и т. д.
  • Аналоги (в разных ценовых категориях): Лечебная термо-стрижка (дороже), простая коррекция длины без укладки (дешевле).
  • Уникальное предложение: Кератиновое выпрямление волос с использованием инновационного средства.
  • Комплексная VIP-программа «Блестящие и здоровые волосы»: Стрижка «горячими» ножницами + оздоровительный массаж головы + кератиновое выпрямление
  • Продажа средств домашнего ухода: Подобранные мастером для клиента шампунь, бальзам, маски для волос (косметика тех же брендов, которые используются в салоне).
  • Параллельные услуги: Парный сеанс: окрашивание волос + маникюр. Экспресс-программа «Вечерняя»: прическа + визаж + маникюр.

Для составления ассортиментного портфеля вам пригодятся:

  • исследования целевой аудитории (чтобы понять потребности клиентов);
  • анализ конкурентов (чтобы избежать их ошибок и найти свое УТП - уникальное торговое предложение).

Подробнее о маркетинговых исследованиях читайте в статье « ».

Но основной объем работы - это систематизация товаров и услуг, а также настройка процессов.

Во-первых, нужно отслеживать расход товаров и складские остатки. Во-вторых - анализировать, какие услуги хорошо продаются вместе, и предлагать именно их. В-третьих, контролировать финансовые потоки и анализировать, какие товары и услуги приносят максимум прибыли. Только тогда можно будет настроить эффективную систему допродаж и контролировать получаемые доходы.

В обычной ситуации это может оказаться огромной работой и отнять у вас массу времени. Но если использовать CRM-систему , все необходимые процессы легко автоматизируются. Вам нужно только загружать данные (о продажах, товарах, услугах, ценах, сотрудниках) и просматривать готовые отчеты, сформированные автоматически.

Четко зная, что именно предложить клиентам, вы сможете рассчитывать на стабильный рост бизнес-показателей.

Как продавать?


Существуют различные инструменты допродаж, а именно:

  • Cross-sell («перекрестная продажа»). К основной услуге вы предлагаете сопутствующие или взаимосвязанные товары. К примеру, после маникюра - качественные средства по уходу за ногтями в домашних условиях или крем для рук.
  • Up-sell («продажа вверх»). Более дорогой аналог или альтернатива тому, что клиент уже выбрал. Не просто маникюр, а комплексный СПА-маникюр с масками, массажем и парафинотерапией.
  • Down-sell («продажа вниз»). Более доступный по цене вариант, который позволит удержать клиента и завоевать его доверие. Если наращивание гелем для клиентки слишком дорого, вы можете предложить ей в качестве альтернативы шеллак.

Знать эти термины, безусловно, полезно. Но вряд ли будет толк, если просто созвать сотрудников и сообщить им: «Девочки, теперь с каждым клиентом используйте Cross-sell и Up-sell. И, смотрите по ситуации, иногда я разрешаю Down-sell».

Поэтому мы собрали несколько «живых» техник допродажи в салоне красоты, которые вы можете начать применять хоть завтра, адаптировав их под особенности своего заведения. Подходите к вопросу творчески, ведь каждый бизнес уникален.

Многие клиенты салона красоты подсознательно ждут от мастера экспертных советов. Какой оттенок краски им подойдет, какой шампунь лучше использовать, какой крем купить для поездки на море. Это возможность продемонстрировать профессионализм ваших сотрудников и заодно увеличить средний чек.

Пример:

Вам понравился этот шампунь? Чувствуете, какими мягкими стали волосы?

Да, особенно запах. А сколько он стоит?

Есть разные варианты, в зависимости от объема. Если хотите, после стрижки администратор подберет вам шампунь из линейки домашнего ухода.

Совет. Представьте, что мастер посоветовал некое средство, клиент намерен его купить…. и вдруг выясняется, что оно закончилось. Неприятно, правда? Вы не только теряете деньги, но и портите настроение своему гостю. Поэтому внимательно следите за остатками на складе. Если у вас уже установлена , присвойте каждому товару значение «критическое количество» и программа сама сообщит вам, когда придет время пополнять запасы.

Техника «Мы вас помним»

Тот самый «индивидуальный подход», который многие декларируют, но далеко не все действительно используют. Сделайте предложение, основанное на предпочтениях конкретного человека. Даже если он прямо сейчас и не согласится на дополнительную покупку, он оценит ваше внимание и заботу.

Пример: - Наталья Сергеевна, вам в прошлый раз понравился массаж. Сегодня вас тоже записывать? Да? Отлично. Снова на медовый, или хотите попробовать что-нибудь новенькое? Мы как раз запустили новую программу релакса…

Совет. Если ваши администраторы не обладают уникальной фотографической памятью, ведите карточки клиенвтов в CRM. В Beauty Pro в них хранятся не только базовые данные (имя, контакты, история визитов), но и персональная информация: от семейного положения до типа кожи, формул окрашивания и любимых брендов. Всего пара кликов - и данные о клиенте будут, как на ладони.

Техника «На результат»

Клиентам не важно, что вы купили супер дорогой аппарат для вакуумно-роликового массажа. Они просто хотят решить свои проблемы: похудеть, подтянуть фигуру, избавиться от морщин. Что они ценят - ориентацию на лучший для них результат.

Пример:

Здравствуйте! А у вас делают обертывание водорослями?

Здравствуйте! Да, конечно. Вас интересует антицеллюлитный эффект?

Да, на бедрах хочу убрать.

Смотрите, для бедер могу предложить вам программу «Твоя фигура», она по эффективности сейчас лидирует. Туда входит обертывание водорослями, прогрев в фитосауне и аппаратный массаж проблемной зоны. Всего 10 сеансов, и отзывы о результатах просто замечательные. Попробуете?

Совет. Помните, что цель - не «впарить» услугу, а сделать человеку хорошо. Не обещайте 100% результат, если не можете его гарантировать. Научите администраторов уважать решение клиента и не настаивать при отказе. Но также важно, чтобы ваши сотрудники не терялись в разговоре и со знанием дела предлагали дополнительные услуги. Подготовьте для них информационные таблицы и скрипт допродаж, где будут расписаны преимущества комплексных программ и более дорогих аналогов.

Техника «А у нас сегодня акция»

Далеко не новый, но, тем не менее, эффективный способ увеличить чек - предложить скидку, ограниченную по времени.

Пример:

Вы довольны новой стрижкой?

Да, спасибо.

Супер! А у нас сегодня скидка на стайл-гель, как раз для коротких стрижек. Это итальянская профессиональная косметика, с которой вы сможете дома делать укладки. Показать?

Совет. Скидки - сильный инструмент допродаж, но сложно угадать заранее, «выстрелит» акция или нет. И тут на помощь придет Beauty Pro. Анализируя при помощи программы результаты тех или иных рекламных акций, вы в конечном итоге остановитесь на самых эффективных, которые не только приводят новых клиентов, но и приносят максимум прибыли.

Техника «Приведи друга»

Маркетинговый прием, решающий сразу две задачи: увеличить средний чек конкретного клиента и привлечь нового. Как именно? Предложите ему подарочный сертификат. Особенно это актуально перед праздниками.

Пример:

Ольга Алексеевна, с наступающим Новым годом! У нас для вас подарок, 20% скидки на следующий визит. Также у нас появились праздничные сертификаты, которые можно подарить друзьям и близким.

А что за сертификаты?

Вот, посмотрите, есть на разные услуги и с разной стоимостью. Можете подарить конкретную программу, например 2 часа расслабляющего массажа, или сертификат на определенную сумму: тогда человек сам выберет, что пожелает.

Совет. Сертификаты могут быть разных типов. Чтобы выбрать, какие будут наиболее эффективными в вашем салоне, анализируйте результаты прошлых продаж и выбирайте те предложения, которые приносят вам больше прибыли. Программа Beauty Pro автоматически фиксирует и покупателя подарка, и того, кто им воспользовался, и данные о приобретенных товарах или услугах.

Техника «Пора обновиться»

Если человек давно не посещал ваш салон, деликатно напомните о себе. Для оптимального результата большинство услуг в индустрии красоты рекомендуется повторять с определенной периодичностью. Воспользуйтесь этим.

Пример:

Ирина Семеновна?

Да.

Здравствуйте. Вас беспокоит центр «Красотка», вы наша постоянная клиентка. Меня зовут Алина. Вам удобно говорить?

Да, а что вы хотели?

Ирина Семеновна, вы у нас проходили процедуру лазерной эпиляции в феврале 2018 года. Специалист рекомендовал ее повторить в июле. Давайте я вас запишу на удобное для вас время?

Совет. Дайте клиенту возможность почувствовать себя VIP: он не должен ни о чем беспокоиться, за него уже побеспокоились. Важно делать это ненавязчиво и аккуратно. Используйте для напоминания разные причины: началась интересная акция, у вас появились новые услуги, у клиента остались деньги на бонусном счету и т. д.

Когда продавать?


Правильно выбранное время - один из важнейших факторов, которые влияют на успех допродаж в салоне красоты. Можно выделить 4 момента, выигрышные с психологической точки зрения:

  • во время записи, когда клиент интересуется, какие варианты ему лучше подойдут;
  • во время процедуры, когда клиент общается с мастером и предрасположен к советам и рекомендациям;
  • сразу после окончания процедуры, перед самой оплатой;
  • когда предложение приурочено к какому-либо поводу: годовщина обслуживания в салоне, день рождения клиента, календарный праздник, расширение ассортимента услуг и т. д.

Чем более персонализировано ваше предложение, тем выше вероятность, что клиент его примет и допродажа услуг состоится. Поэтому стоит сохранять в CRM полную информацию о своих гостях: начиная с истории визитов и даты рождения и заканчивая личными предпочтениями.

Кроме того, мы советуем разбивать клиентов по категориям: единоразовые, постоянные, VIP, бывшие клиенты и т.д. Такая сегментация поможет вам делать целевые предложения для той или иной части аудитории, чтобы добиться максимальной отдачи.

Используя информацию из системы Beauty Pro, вы сможете ранжировать контакты по значимости, делать индивидуальные продажи, а главное - сформируете постоянный круг качественных клиентов.

Планируете стать владельцем салона красоты? Хотите купить готовый бизнес, а не начинать собственное дело? Мы расскажем, что нужно знать при покупке салона красоты.

Прочтите материал, чтобы узнать, на что обратить свое внимание при покупке готового салона красоты и почему выгоднее купить готовый, чем начинать с нуля.

Стоит ли покупать салон красоты как готовый бизнес?

Однозначно, лучше купить салон красоты как готовый бизнес , чем открывать его с нуля. Почему?

  • Экономия на оборудовании. В стоимость готового бизнеса входит все необходимое оборудование, причем с хорошей скидкой. Зачастую именно по этой причине и покупают готовые салоны красоты: профессионалы пользуются возможностью купить дорогостоящее оборудование хорошего качества по более низкой цене
  • Лицензии и разрешения. Салоны красоты оказывают широкий спектр услуг. На часть из них требуется специальная медицинская лицензия, получение которой отнимает время и силы. Сэкономить их поможет покупка готового бизнеса: собственник уже получил все разрешительные документы
  • Помещение. Во-первых, место уже знакомо клиентам. Во-вторых, помещение приведено в соответствие со всеми требованиями. В-третьих, зачастую арендодатель готов предложить новому съемщику те же условия, что и предыдущему
  • База постоянных клиентов. У каждого салона красоты есть собственная клиентская база. И если вы не будете существенно менять концепцию заведения, клиенты продолжат ходить в салон и после смены собственника
  • Штат мастеров. Не всегда, но в большинстве случаев мастера салонов красоты готовы работать с новым руководством. Это позволяет экономить время на поиске специалистов, от которых зависит популярность и посещаемость салона
  • Контакты поставщиков. Еще одно немаловажное преимущество готового бизнеса. Иногда поиск действительно надежных поставщиков является серьезной проблемой. Легко нарваться на недобросовестных партнеров или некачественную поставку. В готовом салоне красоты этот вопрос уже решен — все базы поставщиков передаются в качестве нематериальных активов. Кроме того, есть хороший шанс, что вам будет передан договор с выгодными условиями поставки

То есть покупка готового салона красоты решит часть проблем, с которыми связано начало любой предпринимательской деятельности. Вы сэкономите свое время и деньги. Разумеется, если будете внимательны в выборе бизнеса.

Покупка салона красоты: на что обратить внимание?

Будьте внимательны при выборе бизнеса. Даже если вы имеете талант блестящего управленца, будет сложно раскрутить салон, который требует много дополнительных инвестиций.

Знакомимся с бизнесом

Первым делом попросите собственника предоставить вам полное описание салона красоты, его структуру и финансовую модель. Вероятнее всего, вам представят все необходимые сведения в формате инвестиционного меморандума.

Тщательно изучите все учредительные документы. Особое внимание обратите на бухгалтерскую и управленческую отчетность. Убедитесь, что статьи расходов и доходов соответствуют заявленным.

Не забудьте ознакомиться с долгами компании. Лучше, когда их нет вообще. Но если есть, убедитесь, что это влияет на ценообразование бизнеса. Иначе придется платить дважды.

Не жалейте своего времени, а лучше обратитесь за помощью к специалистам — юристам и бизнес-брокерам. Они проверят все подводные камни и минимизируют риски. Или честно скажут, что лучше не вкладываться в сомнительную сделку.

Изучаем материальные активы

Как упоминалось ранее, оборудование является одной из самых привлекательных составляющих готового бизнеса. От него напрямую зависит уровень и возможности салона. Убедитесь, что все оборудование находится в хорошем состоянии и не требует дополнительного ремонта.

Также проверьте товарный остаток на момент продажи. На что обратить внимание? В первую очередь, на качество продукции. Оно должно соответствовать уровню салону и оказываемым услугам. Внимательно изучите, не хотят ли вам «навесить» бесполезной продукции.

Тщательно изучите список материальных активов и проверьте, не входят ли в него лишние позиции. Сопоставьте заявленное состояние оборудования и качество товарного остатка с реальным. Не лишним будет провести совместную инвентаризацию. По её итогам можно скорректировать стоимость бизнеса.

Проверяем наличие разрешительных документов

Массажные и косметологические процедуры запрещено проводить без специальных лицензий. Покупка готового бизнеса позволяет сэкономить время и деньги на получении разрешительных документов. Поэтому убедитесь, что собственник уже прошел этот процесс. В противном случае нет смысла инвестировать в такой салон красоты.

Заключаем договор купли-продажи

Заключайте договор только после тщательного изучения всех документов, сверки перечня материальных и нематериальных активов. Откажитесь от подписания договора в следующих случаях:

  • стоимость бизнеса завышена
  • не предоставляется прозрачная и полная документация
  • отсутствует подтверждение финансовых показателей
  • ссылки на «серый доход»
  • плохое состояние оборудования
  • ненадлежащее качество товарного остатка

Убедитесь, что в договоре прописан полный перечень материальных и нематериальных активов, вам передаются все права на бизнес, документы и разрешения.

Что нужно знать при покупке салона красоты: тезисно

Давайте подведем итоги, на что обратить внимание при покупке салона красоты. Убедитесь, что все учредительные и разрешительные документы в порядке. Сверьте перечень материальных и нематериальных активов с тем, что вам предлагают в действительности. Оцените качество товарного остатка и состояние оборудование.

Будьте очень внимательны и придирчивы, не бойтесь задавать много вопросов. Помните — от этого напрямую зависит, окупятся ли ваши инвестиции.

«Как продать каждому клиенту салона красоты»

«Как продавать домашний уход и дополнительные услуги статусным, капризным, агрессивным и молчаливым клиентам салона красоты используя 3 простых приема.»

  • Ваши клиенты покупают предлагаемую вами косметику в интернете?
  • Ваши клиенты не покупают потому что у них дома уже целая коробка косметики?
  • Ваши клиенты пугаются когда вы начинаете что-то предлагать им?
  • Ваши клиенты закрываются при разговоре о покупке дополнительного ухода?
  • Или еще хуже, клиент покупает и возвращается с претензиями о том что средство не помогает и тогда продавать становится еще тяжелее?

Сотрудники нескольких московских салонов бизнес и премиум класса, постоянно сталкивались с такими проблемами, пока не научились предотвращать такие случаи, с помощью мощной техники продаж, которая состоит из простых, пошаговых действий сотрудника.

Мастера, администраторы и управляющие салона нисколько не виноваты в том, что их учат продажам только в косметических компаниях, с которыми сотрудничает салон.

Здесь важно понять самое главное — цели отдела продаж косметической компании и цели салона красоты, далеки друг от друга как Мельбурн от Москвы. Либо второй вариант обучения, это “тренеры-таксисты”, которые учат впаривать все подряд, нужно или не нужно это клиенту. И вы далеко не одни, кто сталкивается с такими проблемами и совсем не одни, кто получает не качественное решение таких проблем. Пообщавшись с сотрудниками более чем 70 -ти салонов, я выделил одни и те же проблемы, и одни и те же попытки решения этих проблем. Мастера закрывают глаза на бесполезное обучение при каждой неудачной попытке продажи дополнительных средств, т.к. это не основной их вид заработка. Но это не решает проблему снижения доверия и невозврата клиентов.

Благодаря опыту управления отделом продаж не только в сфере красоты, но и в среднем и крупном бизнесе, и пообщавшись с сотрудниками более 70-ти салонов мне удалось создать решение этой проблемы.

  • Прописать правильную, продающую линейку продуктов и услуг салона.
  • Разделить клиентов по их психо-типам, и применять особую форму общения для каждого типа в отдельности.
  • Разделить процесс общения с клиентом на этапы и создать, правильный, создающий доверие алгоритм общения, на каждом этапе взаимодействия с клиентом.
  • Составить список всех проблем клиентов салона и последствий этих проблем влияющих на жизнь клиента.
  • Узнать правила эффективной коммуникации.
  • Узнать основы общения с клиентами. Как клиент думает, как клиент принимает решение.
  • Применять модель дополнительной ценности.

Некоторые говорят что кому-то просто дано продавать, пусть они и продают. Продажа — это не дар, а навык, такой же как ездить на велосипеде или кататься на коньках, его может освоить каждый. Просто у многих был долгий отрицательный опыт, из-за неправильного подхода к обучению.

Меня зовут Михаил Винников, я занимаюсь продажами более 14 лет, и могу с уверенностью сказать, что продавец — это благородная профессия, искренний продавец, а не менеджер-таксист. Я прошел разные школы продаж за эти 14 лет, и так же как и вы терпеть не могу впаривание, подхалимство и обман. Я с полной ответственностью говорю что продавать не впаривая а чувствуя себя комфортно и получая от процесса общения постоянное удовольствие — это реально!

Сотрудники салона красоты, которые прошли курс, увеличили свои результаты продаж на 20% за месяц.

Но что важнее, они стали получать удовольствие от общения с клиентами и понимания, этого процесса изнутри. Мастер массажа, которая уже несколько лет работает в салоне и никогда не продавала никакие средства в домашний уход, поняв принципы индивидуального общения и получив конкретные инструменты, начала продавать дополнительный уход.

Приобретая курс, вы получаете:

  • 9 уроков продолжительностью 2 часа.
  • Пошаговый алгоритм работы мастера с новым и постоянным клиентом (pdf).
  • Фразы и речевые обороты общения с клиентом на каждом этапе для мастера (pdf).
  • Пошаговый алгоритм работы администратора при встрече клиента (pdf)
  • Пошаговый алгоритм работы администратора при общении по телефону (pdf).
  • Фразы и речевые обороты при общении с клиентом при встрече и по телефону для администратора (pdf).
  • Таблицу для составления индивидуальной продающей продуктовой линейки (pdf).
  • Описание типов клиентов, способы и формы создания доверительных отношений и поведения с каждым типом клиента.
  • Слайды всего курса для дальнейшего применения.
  • Скидку 10% на мой, любой, следующий продукт (курс, личный коучинг, групповой коучинг, тренинг)

Я уверен, что это реально и для вас!

Поэтому, если информация полученная в курсе окажется для вас бесполезной и вы не узнаете ничего нового для своей работы с клиентами, я полностью верну вам деньги!

> Зона продаж

Мы не часто встречаем постаaвщиков, которые дают рекомендации, помогающие салонам красоты зарабатывать больше. Сегодня мы начинаем серию мастер-классов одного из дистрибьюторов израильской косметической продукции, занимающей немалое место на российском рынке. За последние годы на наших глазах очень много израильских брендов и компаний приходили на российский рынок, причем в самых разных ценовых и продуктовых сегментах. И если на профессиональном рынке продуктов по уходу за телом уже есть очевидные лидеры из Израиля, то рынок профессионального ухода за волосами сейчас только формируется; сегодняшний мастер-класс салонного бизнеса проводит один из лидеров этого направления.

Зона ресепшена - самая экономически уязвимая, потому что места занимает много, а денег дает мало. Продажа сопутствующих товаров в зоне ресепшена по отношению к продаже салонных услуг для многих салонов красоты практически равна нулю. Почему же так происходит и что нужно делать? 14 лет я занимаюсь дистрибуцией косметических брендов. Встречаясь с коллегами в Европе и Америке, поражаюсь тому, что там розничные продажи в салоне красоты составляют в среднем 50-60 процентов от общего оборота салона. Конечно, у нас есть отдельные примеры, когда выручка от розничных продаж порой даже превышает доход от салонных услуг, но это редчайшие случаи. Среди тех салонов красоты, что покупают нашу продукцию, тоже есть такие лидеры, у которых хорошие показатели по продажам косметики домашнего использования. Например, салон «Французский Дворик», выигравший в одной из наших акций поездку в Израиль. Но в основном, в России уровень розничных продаж редко превышает 10 процентов от оборота: это мизерная величина, которую между тем можно увеличить.

Для начала принято представиться. Меня зовут Олег Картамышев, я руководитель компании «Торговый Дом Эгомания», занимающейся поставками косметики для волос, но не красок, стайлинга и прочих продуктов для использования на рабочем месте, а качественных сопутствующих товаров для розничных продаж в салонах красоты - товаров, которые в целом отсутствуют как класс, что во многом и определяет низкие продажи в зоне ресепшена. Потому что хорошо продаются только те товары, которые соответствуют потребностям клиентов. По сути, у нас всего лишь нишевый продукт, но чуть позже вы поймете, насколько больше способен зарабатывать салон красоты, если будет уделять повышенное внимание розничным продажам. А для многих предприятий бьюти-бизнеса это может стать серьезным подспорьем в развитии и в достижении высоких экономических показателей.

КАК ПРОДАЕМ ТОВАРЫ НА РЕСЕПШЕНЕ САЛОНА КРАСОТЫ

Давайте рассмотрим несколько основных посылов, касающихся правильного и рационального использования зоны ресепшена в салоне красоты. Розничные продажи в салоне делятся на два основных канала:

Продажа поддерживающих препаратов, рекомендованных косметологом или стилистом при выполнении основной процедуры, ради которой человек пришел в салон: покупка происходит почти автоматически. Такой тип продаж называется «консультационные продажи»; это сродни тому, как мы покупаем мобильный телефон или пылесос по рекомендации специалистов.

Продажа сопутствующих товаров. Многие считают, что витрины в зоне ресепшена - то же, что витрины в супермаркете: удел так называемых спонтанных покупок, то есть клиент салона красоты «увидел - захотел - купил». Отсюда и низкие результаты продаж. На самом деле это те же самые консультационные продажи, только здесь администратор служит основным звеном и именно он должен квалифицированно убедить человека в необходимости приобретения того или иного продукта.

ГДЕ И ЧТО МЫ ПРОДАЕМ В САЛОНЕ КРАСОТЫ

Места для организации розничных продаж есть практически во всех салонах красоты, но при этом полки завалены бижутерией и другими галантерейными предметами, которые не сильно продаются в обычное время. Понятно, что в преддверии Нового года можно выставить на продажу елочные игрушки, одновременно украсив свое заведение, и заработать дополнительные деньги.

Качественные продукты по уходу за волосами и телом в домашних условиях.

Косметические розничные средства «для удовольствия», нетребующие подбора по состоянию кожи или волос, пригодные для всех.

Подарки в качественной упаковке, так как у клиента мало времени ездить по торговым центрам в поисках требующегося подарка.

Тревел-наборы, поскольку многие посетители салонов красоты часто путешествуют.

Следует особо отметить тот факт, что при продаже различной галантереи (бижутерия, перчатки, шарфы, сумки) вы не создаете у клиента эффекта привыкания, как это происходит с косметической продукцией.

Ведь человеку достаточно один раз найти свой аромат или крем - и он будет покупать его постоянно. Также стоит напомнить про «эффект губной помады», когда в тяжелые, кризисные времена клиенты перестают тратить деньги на крупные и дорогие вещи, но косметику продолжают покупать весьма охотно. Дайте им этот шанс - предложите достойный косметический ассортимент, и вас обязательно отблагодарят дополнительными покупками.

ЭКОНОМИКА ПРОДАЖ

Приведу небольшой математический пример на основе моего бренда Egomania. Среднемесячная продажа одного салона составляет 15 банок Egomania Retail. При средней закупочной цене в тысячу рублей за одну единицу продукции общий заработок составит 15 тысяч рублей в месяц, в год - 180 тысяч рублей. Вроде бы, невеликие деньги, но сегодня их нет вообще, а зона ресепшена просто «съедает» долю прибыли, получаемой другими подразделениями салона.

При этом площадь, занимаемая нашим ассортиментом, составляет менее одного квадратного метра. Также хочу заметить, что среди наших партнеров есть салоны, продающие более 100 единиц в месяц и делающие оборот более 100 тысяч рублей в месяц, то есть около 1,2 миллиона рублей, или примерно 40 тысяч долларов, в год с одного квадратного метра арендуемой площади. Вы встречали розничный бизнес с таким оборотом? Вопрос: сколько вы платите за аренду одного квадратного метра в год? Я надеюсь, что явно меньше приведенных сумм, то есть этот условный метр из убыточного вчера становится прибыльным сегодня!

Для примера сравним (по результатам 2013 года):

    В магазинах сети формата дрогери «Магнит» выручка сквадратного метра достигла примерно двух с половиной тысяч долларов в год.

    У одного из основных конкурентов в формате дрогери - сети «Улыбка радуги», которая работает преимущественно в крупных городах, этот показатель достигает шести тысяч долларов.

    В продуктовых супермаркетах «Азбука Вкуса» данный показатель равняется 25 500 долларам.

    В магазинах сети «Ашан» упомянутый показатель составляет 18 тысяч долларов.

Когда мы сравним результаты, то придем к умопомрачительному выводу: при правильной организации розничных продаж в зоне ресепшена - у салона красоты появляется возможность превзойти показатели выручки с одного квадратного метра, достигнутые такими монстрами розничного рынка, как сети супермаркетов и дрогери. Именно поэтому я призываю всех управляющих салонами красоты: «Повышайте розничные продажи и увеличивайте средний чек!»

ПОЧЕМУ ДОЛЯ ДОХОДОВ ОТ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ - ЗАЛОГ СТАБИЛЬНОСТИ

Одно из главных отличий денежного потока от розничных продаж - меньшие риски потерь при ротации персонала. Ни для кого не секрет, что сотрудник, увольняясь из салона, в большинстве случаев уводит с собой львиную долю клиентов. По статистике, за каждым ушедшим работником в среднем уходит треть клиентов. То есть салонный бизнес уязвим при ротации кадров.

Совсем другое дело розничные продажи. Если в салоне красоты отстроены все бизнес-процессы (работа с поставщиком, ассортиментом, постоянными клиентами, логистика, маркетинговая поддержка), то они являются «собственностью» салона и не могут быть разрушены увольнением одного сотрудника, пусть даже очень ценного. Иными словами, при ротации кадров можно потерять часть выручки от салонных услуг, но оборот от розничных продаж останется почти неизменным. Что делает его более ценным для владельца салонного бизнеса. Хотите стабильности, желаете застраховать себя от потерь в случае увольнения ключевых специалистов? Наращивайте долю розничных продаж.

КАК ТЕРЯЮТСЯ ВОЗМОЖНОСТИ

Не премину вспомнить об основной проблеме поставщика: это задача достучаться до лица, принимающего решения. Обычно все заканчивается на человеке, поднимающем телефонную трубку и использующем один из поводов для отказа: «Нам ничего не надо», «Мы работаем на... (называется имя какого-либо транснационального бренда)», «Директора нет на месте». Эти люди не понимают и не хотят думать о том, что расширение ассортимента дополнительных товаров автоматически влечет увеличение продаж. Увольте лишних и ненужных людей, сэкономьте на фонде заработной платы! Кстати, тут я не удержусь и расскажу о наболевшем, хоть несколько и не в тему нашего сегодняшнего разговора. Ну не может быть в штатном расписании одного салона должностей арт-директора и/или пиардиректора, так как им просто нечего делать в масштабе этого салона! Вы задавали себе вопрос: чем занимаются подобные люди, кроме поглощения литров кофе и чая с различными собеседниками?

Все эти обязанности способен и должен выполнять один человек - управляющий собственник компании. Именно он заинтересован в прибыльности предприятия и призван принимать своевременные управленческие решения. К счастью, в последнее время все чаще мне встречаются случаи, когда генеральные директора и собственники размещают на сайте свой контактный телефон или e-mail, что значительно ускоряет процесс обсуждения и принятия решений.

РОЛЬ АДМИНИСТРАТОРА САЛОНА КРАСОТЫ

Теперь давайте попытаемся создать усредненный портрет администратора, который должен служить основным звеном в розничных продажах: посмотрите, как часто люди, претендующие на эту должность, меняют места работы и сколько денег просят. Я практически всегда самостоятельно подбираю сотрудников для своей компании, потому постоянно отслеживаю резюме, связанные с косметикой. Ситуация на рынке труда просто перегрета, потенциальные сотрудники требуют каких-то нереальных доходов, по большому счету ничего не предлагая взамен. Так вот, армия администраторов салонов красоты, ищущих работу, - самая многочисленная. Причем хотят стать администраторами и бывшие продавцы, и бывшие секретари, и бывшие компьютерные операторы, то есть люди, вообще не знающие даже азов данной профессии. Сейчас никто не учит администраторов, нет среднего профессионального образования, хотя раньше даже розничного продавца специально обучали. Поэтому в большинстве случаев на работу нанимается молодая женщина, не имеющая специального образования и считающая, что ее основная задача - вести журнал записи клиентов и встречать их в салоне. Однако ведь это хотя и важные, но все-таки второстепенные функции. Главная задача - ПРОДАТЬ клиенту что-то, кроме услуги, за которой он пришел в салон, и тем самым увеличить средний чек. Многие собственники, пытаясь добиться решения данной задачи, часто меняют персонал, но это не приводит к принципиальному улучшению ситуации. Ведь уволенный сотрудник все равно находит новые рабочие места и зачастую продает себя еще дороже. Я согласен, пусть они зарабатывают много, но именно ЗАРАБАТЫВАЮТ, а не получают. Для этого нужно вводить систему мотивации по результатам розничных продаж и постоянно обучать администраторов.

КАК МОТИВИРОВАТЬ ПЕРСОНАЛ

Нельзя не затронуть вопрос поощрения персонала за достигнутые результаты продаж. Оно очень важно, так как:

    Дает возможность увеличить оборот и прибыль салона.

    Дает возможность снизить уровень существующего базового оклада.

    Дает возможность реально, на основании полученных цифр, оценить качество работы каждого сотрудника по итогам продаж.

Именно поэтому доход сотрудника должен состоять из двух частей: базового оклада и мотивационной части в виде процентов от суммы проданного товара. Базовый оклад - оплата того, что сотрудник должен делать ежедневно, согласно своим должностным обязанностям (внешний вид, вежливость с клиентами, ведение документации, поддержание порядка в салоне). Проценты от суммы проданного товара: сколько продал, столько и получил. Я бы рекомендовал примерное соотношение этих величин 50 на 50, чтобы сотрудник не мог позволить себе игнорировать ни одну из них.

БЕРЕГИТЕСЬ «ВАРЯГОВ» В ДЕЛЕ ОБУЧЕНИЯ СОТРУДНИКОВ

Еще одно знаковое явление, достойное отдельного обсуждения. Собственники салонов красоты, понимая, что необученный сотрудник - угроза всему бьюти-бизнесу, начинают внедрять процесс обучения коллектива предприятия. При этом очень часто допускается стратегическая ошибка, когда приглашают «многопрофильного тренера по продажам». Не делайте подобной ошибки и не приглашайте «общих» тренеров, ведь нельзя продавать молоко по тем же правилам, что и профессиональную косметику. Общие тренеры продают исключительно себя и имеющуюся у них информацию, причем очень часто не собственную, полученную на личном опыте, а книжную: у них нет продукции, за которую они отвечают и которую нужно продать.

Даже относительно «родственный» тренер, занимающийся организацией открытия салона красоты, качественно устроивший запуск «красивого» бизнеса и наладивший его работу, не сможет научить ваш персонал продавать. Нужны исключительно узконаправленные специалисты в своих областях. Ведь когда у вас болит ухо, вы не идете к хирургу? Так почему в обсуждаемом нами случае вы считаете правильным пригласить специалиста, который вчера консультировал сельскохозяйственное предприятие или администрацию какой-либо из областей нашей обширной Родины? Однажды я пригласил к сотрудничеству «вольного» тренера, чьим самым важным клиентом была одна областная администрация. Ничего нового и применимого в моей компании я так и не получил, зато еженедельно мне привозили красочно оформленные отчеты и диаграммы, многие из которых я потом находил в общем до ступе в Интернете.

Приглашайте профильных тренеров, еще лучше - представителя дистрибьютора, который, как никто иной, заинтересован в продаже своей косметической продукции, а значит, в увеличении вашей прибыли. Требуйте от поставщика тренингов по продукции: пусть закрепленный за вашим салоном красоты менеджер постоянно общается с вашими сотрудниками, передавая им знания о продукте и механике продаж. Пользу от этого получат все участники процесса.

КЛИЕНТ, ЕГО МОТИВЫ И МОТИВАЦИЯ

В первых двух частях нашего мастер-класса было рассказано об основных ошибках, допускаемых руководителями салонов красоты при организации розничных продаж на ресепшене, и о том, какую роль, позитивную и негативную, может играть персонал салона красоты в деле наращивания торгового оборота. Теперь я расскажу, как стимулировать клиентов к покупке, а также о том, что и как вы можете требовать от поставщика косметической продукции.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: