Коряк Валентина Александровна , аспирантка кафедры маркетинга и коммуникаций в бизнесе, Южный федеральный университет, г. Ростов-на-Дону, Россия
1. Определение значимости региона, его климатических, географических, демографических особенностей, а также его платежеспособности.
2. Постановка целей продаж косметической продукции и маркетинга дистрибьютора в регионе, а также его способность участвовать в программах продвижения продукции, проводимых поставщиком. Построение дерева целей с учетом временного фактора.
3. Определение желательного типа распределения в регионе (салоны красоты, медицинские центры, фитнес-клубы, розничные сети, интернет).
4. Поиск информации для оценки дистрибьюторов уже занимающихся продажами конкурирующей косметической продукции и их отбор в регионе (существующие клиенты, пресса, выставки, отзывы).
5. Разработка механизма и критериев оценки потенциального дистрибьютора (формальные требования, опыт работы на региональном рынке, оценка сложившегося имиджа дистрибьютора в регионе, аудит потенциала потенциального дистрибьютора).
6. В случае несоответствия требований потенциальных дистрибьюторов в регионе критериям компании-поставщика – запуск совместных программ создания и развития дистрибьюции.
7. Включение выбранных дистрибьюторов в систему товародвижения компании-поставщика в регионе.
Взаимодействие поставщика с дистрибьюторами
Чтобы выстроить эффективную и результативную стратегию маркетинга взаимодействия, то есть, в первую очередь, выстроить долгосрочное взаимодействие с дистрибьюторами, поставщику необходимо, в первую очередь, выбрать правильную политику распределения.
Как видно из модели взаимодействия участников распределения профессиональной косметики, для рынка профессиональных косметических средств характерно эксклюзивное распределение. При дистрибьюции профессиональных косметических средств каждый бренд представляет отдельный дистрибьютор. И, как бы ни хотелось, представителям салонов красоты приобрести всю продукцию в одной торговой точке, а поставщикам увеличить прибыль за счет представленности продукции во множестве торговых точек, они все же понимают, что важно качество презентации продукции, знание всех тонкостей ее применения послепродажное обслуживание. И только представляя отдельные бренды, эксклюзивный дистрибьютор может посвятить достаточно времени глубокому изучению и выявлению особенностей продукции, определению направлений и форм ее использования при обслуживании.
Следующей особенностью взаимодействия, характерной для рынка профессиональных косметических средств, является распределение в рамках двухуровневой дистрибьюции. Прямое распределение представляется неэффективным на данном рынке. Это объясняется спецификой применения продукции в регионах (климатические особенности, менталитет), а также, безусловно, особенностями экономической ситуации каждого региона (развитость рынка в целом, демографический состав, платежеспособность потребителей, количество и сегментация потенциальных клиентов). Как правило, успешные поставщики выбирают опытного дистрибьютора, который достаточно времени работают в данной сфере и знает все особенности ведения бизнеса на рассматриваемом рынке. И при этом правильно выбранный дистрибьютор, с которым поставщик налаживает долгосрочные взаимовыгодные взаимоотношения, обеспечивает объем продаж, необходимый обоим игрокам.
Таким образом, взаимодействие, как правило, приносит больше прибыли, чем поставщик и дистрибьютор могли бы заработать по отдельности. Благодаря сотрудничеству они получают возможность лучше знать, лучше обслужить и полнее удовлетворить целевой рынок.
Совместная маркетинговая стратегия дистрибьютора и поставщика
Необходимо признать, что в настоящее время на рынке профессиональных косметических средств существует тенденция создания договорной вертикальной маркетинговой системы между поставщиками и дистрибьюторами. Это помогает достигать общих взаимовыгодных условий сотрудничества. При этом обе единицы остаются независимыми, так как признать лидерство одного из уровней невозможно. Опытный дистрибьютор, стремясь к завоеванию целевого рынка, хочет и должен иметь в ассортименте такое количество товарных линий, которое бы удовлетворило каждого посетившего их клиента. Для этого дистрибьютору просто необходимо постоянно добавлять в свой ассортиментный ряд новинки, которые может дать не каждый поставщик. Этим объясняется представленность у одного дистрибьютора нескольких конкурирующих брендов. Но конкуренция их заключается не во взаимозаменяемости, а во взаимодополняемости. Опытный и успешный дистрибьютор никогда не возьмет два абсолютно идентичных продукта, так как от этого продажи в сумме не увеличатся – это только повредит его репутации на рынке. Это объясняет ситуацию, когда поставщик и дистрибьютор не диктуют друг другу условия, а достигают совместных целей, ведь цель одна – удовлетворение потребительского спроса и, как следствие, получение прибыли. Данная ситуация устраивает как поставщиков, так и дистрибьюторов.
Как видно из представленной выше модели, продвижение косметической продукции осуществляется на основе совместной стратегии маркетинга взаимодействия. Это объясняется рядом причин и, как правило, зависит от эффективности функций, которые выполняет дистрибьютор в рамках своей деятельности на рынке профессиональный косметических средств. Все дистрибьюторы выполняют одни и те же основные функции (хранение товарных запасов, продажи, предоставление кредита, обучение), но каждый из них придает им разное значение и прикладывает различные усилия к их выполнению. Многое зависит от того, какой категорией покупателей они занимаются, какие цены назначают, сколько товарных линий реализуют. Поэтому производитель должен выбирать компанию-дистрибьютора в зависимости не только от ее размера, но и от ее операционной стратегии.
Условия успеха
Проанализировав особенности функций дистрибьютора, взаимоотношений «дистрибьютор − поставщик» на рынке профессиональных косметических средств, правомерно определить основную особенность. Рассматриваемый рынок является «рынком эксклюзивного товара», эксклюзивных взаимоотношений и, как следствие, эксклюзивной стратегии маркетинга взаимодействия. Наиболее эффективным и распространенным способом распределения на рассматриваемом рынке является двухуровневая дистрибьюция.
Несмотря на то что партнеры по каналам дистрибьюции остаются независимыми от производителя и, как правило, стремятся получить прибыль или иного рода выгоду, обе стороны договариваются работать вместе ради того, чтобы добиться результатов, лучших, чем те, которые они могли бы достичь поодиночке. Более успешным будет взаимодействие тех дистрибьюторов и поставщиков, ценности, приоритеты и стиль ведения бизнеса которых, в целом, схожи.
К сожалению, зачастую в России производители считают дистрибьютора лишней статьей расходов, а не партнером, способствующим увеличению прибыли. Сотрудничество с дистрибьюторами на рынке профессиональных косметических средств действительно предполагает некоторые расходы, поскольку производитель должен продавать им продукт по цене ниже, чем возможная цена прямых продаж. Но на современном этапе развития рынка поставщику профессиональных косметических средств необходимо помнить и учитывать, что для достижения оптимального результата обе стороны должны избегать излишних и неэффективных действий, более того – использовать совместную стратегию по продвижению продукции. Ведь дистрибьютор может играть активную роль в создании спроса, увеличивая популярность товара среди салонов красоты, которые, в свою очередь, будут стремиться продать его конечным потребителям.
Издайте свою монографию в хорошем качестве всего за 15 т.р.!
В базовую стоимость входит корректура текста, ISBN, DOI, УДК, ББК, обязательные экземпляры, загрузка в РИНЦ, 10 авторских экземпляров с доставкой по России.
Москва + 7 495 648 6241
Источники:
1. John E. Rice, «Build Long-term Relationship» // Industrial Distribution. № 8. September 1994. p. 40−49.
2. Вечканов М. Эксклюзивный поставщик уникального товара // Управление продажами. № 03 (52). − 2010. − С. 170−177.
3. Официальный онлайн портал «Союз поставщиков красивого бизнеса» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.bbsu.ru.
4. Результаты маркетингового исследования-втора «Исследование мнений компаний-участников рынка профессиональных косметических средств о процессе взаимодействия». − Февраль-март, 2012.
5. Руделиус У. Маркетинг. − М.: ДеНово, 2001. – 706 с.
6. Счастьева К.М. Исследование косметического рынка // Маркетинговые исследования. – 2010. − № 3 (77). − С. 41−44.
Бизнес-план
Скачать бизнес-план
Отзывы (16)
Просчитанный бизнес-план магазина косметики вы можете изучить уже сейчас. Не требует доказательств тот факт, что продажа косметики сегодня востребованное направление деятельности. В рамках такого магазина можно распространять парфюмерию, декоративную косметику, определенные позиции бытовой химии, товары для дома. Как видите, ассортимент почти неограничен, он пользуется постоянным спросом, как у женщин, так и у мужчин.
Изучив готовый бизнес-план, вы узнаете, какова окупаемость магазина парфюмерии, как правильно организовать его работу, какие вложения потребуются. Немаловажным фактором, влияющим на прибыль, будет само место расположения магазина. Лучше, если это будет многолюдный центр города или большой спальный район.
Наш бизнес-план по организации парфюмерного магазина предполагает варианты аренды помещения, либо же его покупку. Однако, с таким же успехом, воспользовавшись планом, вы сможете сформировать отдел косметики в рамках большого торгового центра или популярного супермаркета. Затраты на аренду в этом случае будет меньше, но эта цифра в конечном итоге зависит от площади нужного вам помещения.
Косметика и парфюмерия - товар, без которого не обходится ни одна женщина. Но это не единственная причина, по которой предприниматели решаются открыть магазин профессиональной косметики и парфюмерии с нуля. Еще одним преимуществом данного вида бизнеса является не слишком высокий порог вхождения в него. Для того, чтобы открыть парфюмерный бизнес – бутик или магазин – достаточно 50 тыс. долларов. При этом рентабельность в данном виде бизнеса можно назвать вполне приличной, поскольку она редко опускается ниже 25%.
Невозможно заниматься парфюмерным бизнесом и ничего не понимать в его тонкостях. Хотя бы потому, что без необходимых знаний трудно определиться с ассортиментом торговой точки. Торговать всем подряд – вариант очень рискованный. Во-первых, потому, что это требует вложения огромных средств единовременно. Во-вторых, такой подход мешает определить целевую аудиторию вашего магазина. Все косметические средства, которые выпускаются в нашей стране и за ее пределами, подразделяются на определенные группы и виды. И, выбирая, чем торговать, предпринимателю необходимо ориентироваться на множество факторов.
Обилие косметических и парфюмерных средств затрудняет выбор не только покупателям ароматной продукции, но и предпринимателям, которые запланировали открытие парфюмерного и косметического магазина. Как известно, вся косметика делится на определенные группы: профессиональная, аптечная, селективная и масс-маркет косметика. Какой товар будет пользоваться спросом в конкретном магазине – предстоит решить самому бизнесмену.
Свой бизнес – открытие отдела косметики – будет приносить прибыль лишь в том случае, если вы сумеете безошибочно составить ассортимент торговой точки. Так, например, бизнес на фирменной, профессиональной косметике будет целесообразным лишь в крупных городах. И, напротив, создание торговой точки, в которой основной ассортимент составляет недорогая косметика и парфюмерия, в районе, где проживают люди с высоким достатком, скорее всего, не принесет ожидаемой прибыли. От выбора ассортиментного перечня зависит и маркетинговая стратегия компании. Предпринимателям, которые планируют открыть свой магазин косметики для тела, необходимо ориентироваться на определенную аудиторию покупателей, что обязательно следует учесть при продвижении торговой точки.
Постичь основы организации и управления производством в парфюмерно-косметическом магазине начинающим и опытным предпринимателям поможет качественный пример бизнес-плана открытия магазина косметики и парфюмерии с готовыми расчетами. Искать ответы на свои вопросы по открытию магазина косметики на различных форумах – выход не самый лучший. Лишь профессиональные рекомендации позволят вам избежать вероятных промахов, узнать, что нужно для того, чтобы открыть магазин разливной парфюмерии и как обойти конкурентов, не потеряв вложенных в этот бизнес средств.
Парфюмерный рынок в России растет быстрыми темпами, что придает уверенности предпринимателям, которые собираются открыть свой бизнес – магазин косметики. Этот сектор рынка развивается по своим законам, игнорировать которые невозможно. В противном случае рассчитывать на успех в бизнесе не приходится. К примеру, как не учесть тот факт, что открытие точки по продаже косметики имеет четкую сезонную зависимость. Выгоднее всего открывать магазин накануне праздников – в преддверие нового года, 8 марта, 23 февраля. Традиционно косметика и парфюмерия считается одним из самых популярных подарков.
Открытие парфюмерно-косметического бизнеса предполагает два основных варианта развития событий для предпринимателя: деятельность в качестве дистрибьютера известной сети парфюмерных магазинов, либо свободное плавание, когда бизнесмен занимается самостоятельной реализацией парфюмерной и косметической продукции. «Серый» рынок лишен плюсов, характерных для дистрибьютерской сети, в то же время этот путь обладает определенными преимуществами, которые привлекают многих предпринимателей.
Как показывает опыт открытия отделов косметики в России, деятельность в качестве дистрибьютера предоставляет бизнесмену большие возможности. Прежде всего, это право заниматься реализацией определенной марки косметической или парфюмерной продукции. Как правило, речь идет о всемирно известных брендах, таких, как Lancome, Chanel, Hugo, Cristian Dior и многие другие. Подобный вариант входа в парфюмерный бизнес очень выгоден для начинающих.
Партнерство с крупными компаниями позволяет предпринимателю, желающему открыть косметическую фирму, избежать расходов на маркетинговые исследования, поставку продукции, и, самое главное, рекламные акции. Все это способствует экономии огромных средств. Вы можете открыть небольшой отдел профессиональной косметики или огромный магазин, но при этом условия торговли вам будет диктовать партнер, то есть, владелец известной сети.
Но, несмотря на довольно явные преимущества, многие предприниматели предпочитают отправиться в свободное плавание и начать такой бизнес, как торговля косметикой, по так называемой схеме «серого» рынка. В этом случае открытие собственного бизнеса – парфюмерного или косметического магазина – подразумевает торговлю продукцией, которую вы выбираете сами, и сами же устанавливаете на нее свою цену.
Прежде чем начать бизнес и подсчитывать прибыль от торговли парфюмерией, необходимо вычислить максимально допустимую наценку на продукцию. Влияние на эту цифру оказывает уровень конкуренции в конкретном регионе, доходы населения в районе расположения магазина, и множество иных факторов. Обычно наценка на парфюмерию и косметику не превышает 15%. Судя по отзывам опытных предпринимателей, у тех, кто пускается в свободное плавание, есть все шансы не только выжить, но и успешно процветать. Правда, это касается лишь бизнесменов, которые заострили свое внимание на грамотном образце бизнес-плана магазина косметики и парфюмерии. В этом документе содержатся полезные сведения, которые помогут вам завоевать этот рынок.
Бизнес по продаже парфюмерии сулит весьма приличные доходы предпринимателю, который сумеет разобраться во всех тонкостях специфической торговли. Максимальные возможности выпадают тем бизнесменам, которые предпочитают открыть не один косметический магазин, а целую сеть торговых точек. В условиях современного рынка у владельца сети магазинов гораздо больше шансов выжить и обеспечить высокие и стабильные обороты.
Еще один фактор успеха для бизнеса с косметикой – его удачное географическое расположение. Рассчитывать на прибыль можно только в том случае, если магазины открываются в крупных городах, которые отличает хорошо развитая инфраструктура, повышенный уровень достатка населения, а также большое количество потенциальных покупателей качественной косметики и парфюмерии.
Открытие точки с профессиональной косметикой в небольшом населенном пункте – предприятие довольно рискованное. В этом случае у предпринимателя возникают и проблемы с доставкой товара, и с возможностью его реализации. Ведь, как правило, у жителей таких городов доходы не слишком велики, и мало кто может позволить себе покупать дорогостоящую косметику.
Успех организации предприятия парфюмерно-косметической продукции определяется его удачным местоположением. Лучше всего открывать торговую точку в отдельном помещении, например, на первом этаже жилого дома, либо в солидном торговом центре. Важно, чтобы к вашему магазину было удобно добираться, чему способствуют удобные подъездные пути, а также удачная транспортная развязка. Близость к станции метро или остановкам автобуса, троллейбуса – обязательное условие.
Если вы выступаете в качестве партнера известной сети, то окончательное решение по выбору помещения будет приниматься ее владельцами. Именно они решают, насколько выгодной будет организация продажи косметики в том или ином районе. Еще один вопрос, который предстоит решить бизнесмену на этапе организации парфюмерного бизнеса – аренда помещения под торговую точку или же его покупка.
Первый вариант выглядит более предпочтительным лишь на начальном этапе развития бизнеса. Уже в первые месяцы работы магазина можно определить перспективы торговли. Если стало понятно, что особой прибыли не ожидается, можно оперативно свернуться и поискать другой вариант размещения торговой точки. Либо, если дело пошло на лад, выкупить помещение и начать активно развивать бизнес в парфюмерии.
Немаловажное значение имеет также интерьер магазина, его оформление, и, безусловно, профессионализм сотрудников, работающих в нем. Разобраться в таком бизнес-предложении, как продажа косметики порой бывает очень сложно. Но даже начинающим предпринимателям будет намного проще действовать, если под рукой у него будет качественный пример бизнес-плана открытия парфюмерного и косметического магазина с профессиональной и натуральной косметикой. В нем содержится подробное описание данного вида бизнеса, учитывающее его различные нюансы. С помощью этого документа вы узнаете, к примеру, какие особенности имеются у такого бизнеса, как парфюмерия на розлив и какие меры необходимо предпринять для того, чтобы увеличить вероятную прибыль.
Практически каждому руководителю или администратору салона доводилось общаться по телефону с дистрибьюторами косметических торговых марок, и нередко диалог звучал примерно так:
- Салон красоты «Счастье», администратор Ирина, добрый день!
- Здравствуйте, меня зовут Ольга, я представляю компанию "КУПИВСАЛОН". Приглашаю вас на семинар, посвященный новому бренду по уходу за волосами
- Пришлите информацию на е-мейл, я передам директору (стилисту)
Это типичный пример «холодного» звонка менеджера по продажам дистрибьютора косметики в салоны красоты. Насколько он эффективен, вы можете ответить самостоятельно, независимо от того, являетесь ли вы директором, администратором или дистрибьютором. И ответ наверняка будет неутешительным для последнего в списке. Как же можно выстроить общение с клиентами более эффективно? Попробуем разобраться.
Коварные ТРИ «Д» ДЛЯ ДИСТРИБьюТОРА
Многие знакомы с классическим правилом трех «Д». Вот они:
- Дистрибьюция
- Доминирование
- Демонстрация
Почему коварные? Одно дело - тренерские методички и совсем другое - реальная жизнь бьюти-дистрибьюторов профессиональной косметики.
Тем не менее, крупные дистрибьюторы развивают каждое "Д", даже если и называют это по-другому.
Первая «Д» – дистрибьюция
Все знают о том, что задача дистрибьюции – это количественное и качественное распространение торговой марки (далее ТМ) на определенной территории.
Например:
- в городе 100 предприятий индустрии красоты (далее ПИК), на нашей ТМ работает 20 салонов
- считаем: 20 / 100 х 100% = 20% – это наша количественная дистрибьюция
Показатель качественной дистрибьюции – это процент ПИК, в которых присутствует топ-ассортимент из Stock Keeping Unit (SKU), то есть единиц товара нашей ТМ.
Например:
- наш стандарт – 15 позиций в салоне красоты. 15 х 20 (наша количественная дистрибьюция) = 300 SKU
- по факту обнаруживаем – 120 SKU
- Значит, показатель качества нашей дистрибуции таков: 120 / 300 х 100% = 40%. Цифра качественной дистрибьюции должна быть выше, чем цифра количественной
И третий показатель, о котором дистрибьюторы часто забывают, – это Out off Stock (OOS)
, то есть отсутствие товара на момент аудита (упущенные продажи). Подавляющее большинство дистрибьюторов профессиональной косметики не контролируют OOS.
Это теория. На практике, в профсегменте индустрии красоты крупные компании более-менее отслеживают количественную дистрибьюцию, не считают качественную (если кто-то считает, поправьте меня) и на глазок контролируют OOS (что-то долго не было заказов) за исключением больших компаний с торговыми командами и маршрутизацией по ТТ.
Вторая «Д» – доминирование
Исходные данные для этого:
- доскональное знание конкурентов, их плюсов и минусов, принципов работы;
- как это ни смешно - доскональное знание своего продукта;
- определение минимального, среднего и максимального товарооборота по вашему или аналогичному бренду по каждому сегменту, с которым вы работаете и понимание, какими продуктами он обеспечивается;
- система работы с теми сегментами клиентов, на которых вы решили фокусироваться.
В профсегменте индустрии красоты, доминирование, это или монобрендовый салон, клиника, кабинет. Или 1 основной бренд + один, два дополнительных.
Третья «Д» – демонстрация
Но посмотрите на что похожи витрины тех предприятий, которые работают по модели: "домашний уход на витрине"?
С мерчандайзингом на предприятиях индустрии красоты давно и стабильно складываются сложные отношения. В 80% салонов и косметологических центров Украины, и России, и Казахстана, и Беларуси, и Грузии и других стран распространены всего два типа выкладки косметических брендов в витрине . Я их называю «барахолка » и «сервиз ».
Выкладку «барахолка
», как правило, делают сами владельцы салонов: на витрину хаотично выставляются баночки всех размеров и цветов, подставки с бижутерией, камушки, цветочки и другой декор. При взгляде на такую витрину у клиента в голове возникает легкое головокружение (а вот желания «поперебирать» (цитата) не возникает совершенно!).
Выкладку «сервиз» обычно делают администраторы, и выглядит она точь-в-точь как сервизы на полках в советских квартирах. Баночки выставляются полукругом, лесенкой, геометрическими фигурами, маленькая – на большую, длинненькая – на квадратненькую. В центре – пирамида!
Мерчандайзинг в салоне красоты: вверху сервиз, внизу - барахолка
В реальности у многих дистрибьюторов банально отсутствуют стандарты выкладки товара и планограммы. Во всяком случае, салоны их в глаза не видели. Как и менеджеры этих дистрибьюторов. Если они даже и есть, никто не контролирует их соблюдение. Проанализировав отчеты дистрибьюторов, мы не обнаружили графы «Количество витрин в салоне» в принципе. А базовые правила мерчандайзинга вообще знают единицы из менеджеров по продажам.
Нужно отметить и другую тенденцию - положительную. Все больше дистрибьюторов профкосметики не просто предоставляют предприятиям планограммы и POS-материалы, но и кропотливо работают над Демонстрацией своих продуктов.
Насколько вообще уместно говорить о Демонстрации в профсегменте индустрии красоты?
Конечно, есть модели салонов и косметологических центров не предусматривающие витрину вообще.
ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ ДИСТРИБьюТОРА
О чем постоянно думает и работает руководитель? О создании доверия к компании и бренду. В основе успешного формирования доверия лежит выполнение взятых обязательств
.
Случается, что выполнение обязательств выглядит как попытка словить мечущуюся по комнатам муху. Зачем такие сложности, когда выстроенные процессы: от планирования до логистики и поддержки очень меняет бизнес и жизнь в лучшую сторону.
О базе клиентов не говорит только ленивый. Конечно же - все ведут БАЗУ. И вот тут, когда вы дружно ответили: "конечно, и мы тоже ее ведем!", откройте, посмотрите на нее и ответьте себе на вопрос: "что я знаю о клиентах из своей Базы" и постарайтесь не заплакать.
У косметолога в салоне, косметолога, имеющего свою частную практику, у наемного директора, у собственника - директора, у главного врача свои критерии выбора и косметики и поставщика.
От клиентов перейдем к конкурентам. Как они решают проблемы клиентов? Чем вы лучше? Чего не продают ваши конкуренты и почему?
И еще о конкуренции: смотрите на это понятие шире. Изучать конкурентов нужно обязательно. Вопрос в том, кого считать своим главным конкурентом!
Если вы, придя в салон или косметологическую клинику, будете сравнивать свой продукт с «маркой 1», «маркой 2» и «маркой 3», то пройдете все круги ада продаж и будете пытаться преодолеть их при помощи «техник продаж», без конца отправляя своих менеджеров на тренинги. Не спешите. Учите ваших менеджеров пониманию рынка и потребностей клиентов.
Насколько выше шанс заинтересовать клиента, если в ответ на его слова: «Мы работаем на «марке 1», и нас все устраивает!» – сказать: «Дело не в том, на какой марке вы работаете, а в том, что огромное количество ваших потенциальных клиентов покупает кремы и маски в магазине. И что, «марка 1» как-то помогает вам этих клиентов переключать на ваш салон/клинику?»
Следующая задача – демонстрация возможностей решения проблемы клиента нашим продуктом. Вы говорите, что продукт качественный? Инновационный? Натуральный? Космецевтика? Удобный в работе? А какая мне, клиенту, от всего этого польза? Вот эту пользу и нужно наглядно продемонстрировать. Решение этой задачи включает три следующих пункта:
- Создание четкого позиционирования продукта и понятный, однозначный ответ всего на один вопрос: «Почему я должен выбрать вашу компанию/продукт/услугу вместо любого/каждого доступного мне предложения со стороны конкурентов?». Задавайте его себе всегда! Просыпайтесь с ним и засыпайте!
- Система работы с конкретным салоном/клиникой. Анализ салона: с кем работают, видимый ассортимент, примерный оборот, не «заказ – отгрузка», а «план развития клиента»
- Обучение менеджеров по продажам (торговых агентов) не только технологиям продаж, но и знанию рынка! Портал "Салонный маркетинг" поможет в этом вам и вашим менеджерам.
И последняя задача – обеспечить заключение договоров, то есть продажи. Эта часть работы руководителя дистрибьюторской компании целиком и полностью зависит от успешной технологии продаж «полевого» персонала – менеджеров по продажам.
Как выглядят типичные продажи на уровне менеджера по продажам дистрибьютора:
- Классифицирует клиента.
- Задача: не тратить время на НЕ нашего клиента.
- Пытается заинтересовать.
- Задает вопросы.
- Делает предложение о сотрудничестве.
- Делает презентацию продукта.
- Работает с сомнениями и возражениями.
- Завершают сделку.
Как вы думаете, насколько эта схема типичных продаж менеджеров по продажам эффективна? Поделитесь своим мнением в комментариях. Больше возможностей для дистрибьюторов профессиональной косметики и оборудования в специализированной Школе Beauty Sales Technologies™ и на портале "Салонный маркетинг".
Представляем Вашему вниманию проект "Дистрибуция косметики".
Бизнес-план разработан на основе фактических данных действующего предприятия.
В создании проекта принимали участие сотрудники высокой квалификации, с опытом работы в отрасли.
Бизнес-план соответствует международным и российским стандартам (UNIDO, TACIS, ЕБРР, МЭРТ РФ, Минфин, Минстрой, Минсельхоз) и достойно представит Ваш проект в российских и международных банках, а также государственных структурах всех уровней.
В случае необходимости, специалисты нашей компании в сжатые сроки внесут корректировки в финансовые расчеты и описательную часть проекта, с тем, чтобы обеспечить полное соответствие бизнес-плана Вашим параметрам.
Проект предоставляется в формате рабочих файлов, в которые можно самостоятельно или силами квалифицированных сотрудников вносить изменения: финансовой модели (на базе Excel) и файла Word (Powerpoint).
Основные параметры проекта:
Количественные показатели: Плановый объем закупки продукции у дистрибьютора составляет 17 063 тыс. рублей в месяц
Объем инвестиций:- в долларах 229 053
- в евро 174 032
- в рублях 6 754 967
Срок окупаемости проекта, лет:
0,8Основные параметры документа
- Количество страниц – 100
- Количество графиков – 25
- Количество таблиц – 18
1 РЕЗЮМЕ
1.1 Цели и задачи проекта
Инициатор проекта: будет создано новое юридическое лицо ООО «XXXХ». Планируется включение в состав учредителей предприятия трех учредителей при получении инвестиций (2 физических лица-инициатора проекта и инвестор).
Цель проекта: организация дистрибьюции косметических средств.
Юридический адрес местонахождения компании: г. XXXХ. Местоположение контрактного производства – XXXХ, сети дистрибьюции – г. XXXХ и крупные города России.
Плановый объем закупки продукции у дистрибьютора составляет 17 063 тыс. рублей в месяц.
1.2 Стратегия продвижения
Стратегическая цель – охват 10% рынка продаж через салоны красоты бизнес и VIP уровня. Для сравнения: вышедшая на рынок в XXXХ г. XXXХ в настоящий момент работает с 200 салонами красоты в XXXХ.
Каналы продвижения:
- Салоны красоты;
- Образовательные школы-студии;
- Участие в выставках (в XXXХ – XXXХ, в областных центрах России и стран СНГ);
- Реклама по телевидению;
- Билборды, уличная реклама;
- Реклама в журналах;
- Профессиональные магазины;
- Торговые центры;
- Торговые представители;
- Торговля по каталогам через XXXХ;
- Интернет-магазин;
- Вирусная реклама в интернете;
- Распространение собственного журнала на русском языке.
1.3 Ценообразование
Цена дистрибьютора с оптовой торговой наценкой (300% от цены дистрибьютора) составляют цену для оптовой продажи продукции.
1.4 Финансирование проекта
Потребность в финансовых ресурсах и структура финансирования
Потребность в финансовых ресурсах по проекту составляет 6 755,0 тыс. рублей.
Планируется, что финансирование настоящего проекта будет осуществляться за счет собственных и привлеченных средств.
Размер собственных средств - 858,4 тыс. рублей.
Объем дополнительного финансирования - 5 896,6 тыс. рублей.
Условия привлечения заемных средств
Для составления настоящего бизнес–плана были приняты следующие условия привлечения денежных средств: кредит предоставляется на 13 месяцев (1,09 лет), на период: февраль XXXХ - февраль XXXХ, процентная ставка по кредиту составит 15% годовых.
Привлечение кредита происходит поэтапно, в течение 3 месяцев (0,25 лет: февраль XXXХ - апрель XXXХ), в соответствии с календарным планом-графиком финансирования инвестиций.
Условия погашения заемных средств
На погашение кредита планируется направлять 95% свободного денежного потока после уплаты текущих расходов, налогов и процентов по кредиту, срок выплаты тела кредита составит 1 месяц (февраль XXXХ).
Погашение кредита планируется всей суммой в 15 месяце проекта (февраль XXXХ).
Погашение процентов по кредиту
В течение всего периода проекта начисляются и выплачиваются проценты на используемые средства.
Проценты, начисленные за истекший период, выплачиваются в начале следующего периода.
Сумма начисленных процентов за период пользования кредитом достигнет 805,4 тыс. рублей.
1.5 Показатели проекта
Экономическая эффективность проекта была подтверждена путем расчета традиционных финансовых показателей, используемых в проектном анализе.
Горизонт расчета проекта – 36 месяцев (3 года).
| № | style="text-align:left;">Наименование показателя | Значение показателя |
|---|---|---|
| 1 | Горизонт расчета проекта, лет | 3,0 |
| 2 | Горизонт расчета проекта, мес. | 36 |
| 3 | Объем вложенного капитала в проект (LDC), рублей | 6 754 967 |
| 4 | Объем выручки за период проекта (SP), рублей | 1 057 875 000 |
| 5 | Чистый средний операц. доход в квартал (NAOR), рублей | 20 306 036 |
| 6 | Средний остаток денеж. средств в квартал (ADB), рублей | 139 727 757 |
| 7 | Чистая прибыль за период проекта, рублей | 430 413 223 |
| 8 | Чистый доход (остаток денежных средств (NV)), рублей | 430 413 223 |
| 9 | Средняя рентабельность за период проекта | 40,7% |
| 10 | Ставка дисконтирования (DR), % | 14,5% |
| 11 | Чистый приведенный доход (NPV), рублей | 319 704 962 |
| 12 | Средняя норма рентабельности инвестиций (ARR) | 2123,9% |
| 13 | Рентабельность вложенного капитала (ROI) | 6371,8% |
| 14 | Индекс прибыльности (PI) | 49,99 |
| 15 | Внутренняя норма рентабельности (IRR) | 377,8% |
| 16 | Модифицированная вн. норма рентабельности (MIRR) | 5220,6% |
| 17 | Срок окупаемости проекта в целом (PBP), мес. | 9 |
| 18 | Срок окупаемости проекта в целом (PBP), лет | 0,8 |
| 19 | Дисконтированный срок окупаемости проекта в целом (DPBP), мес. | 9 |
| 20 | Дисконтированный срок окупаемости проекта в целом (DPBP), лет | 0,8 |
1.1 Цели и задачи проекта
1.2 Стратегия продвижения
1.3 Ценообразование
1.4 Финансирование проекта
1.5 Показатели проекта
2 ОБЗОР РЫНКА
2.1 Рынок косметических средств
2.2 Салоны красоты г. ХХХХ
Привлекательность бизнеса
Типы салонов красоты
Услуги салонов красоты
3 ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПЛАН
4 ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН
4.1 Управление реализацией проекта (менеджмент предприятия)
4.2 Этапы реализации проекта
4.3 Текущее управление проектом
Персонал
5 ДИНАМИКА ФИЗИЧЕСКОГО ОБЪЕМА ПРОДАЖ
5.1 Физический объем продаж
Выход на планируемые объемы продаж
6 КОММЕРЧЕСКИЙ ПЛАН
6.1 Виды получаемых доходов по проекту
6.2 Структура и объемы доходов
7 ЗАТРАТЫ ПРОЕКТА В ПЕРИОД ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ
7.1 Постоянные затраты
Текущие расходы
Амортизация
7.2 Переменные затраты
Прямые затраты
Проценты по кредиту
Налоги
7.3 Анализ затрат проекта
7.4 Анализ точки безубыточности
Безубыточность операционной деятельности
Анализ безубыточности в целом по проекту
8 ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН
8.1 Условия привлечения инвестиционных ресурсов
8.2 Показатели плана движения денежных средств
8.3 Показатели плана прибыли и убытков
8.4 Финансовые показатели проекта
9 АНАЛИЗ РИСКОВ ПРОЕКТА
9.1 Факторы, влияющие на деятельность компании
9.2 Количественный анализ рисков (анализ чувствительности)
Анализ чувствительности
Выводы
10 ОПИСАНИЕ РАСЧЕТА
10.1 Допущения
Допущения при анализе безубыточности
10.2 Параметры проекта
10.3 Расчет критериев эффективности проекта
10.4 Расчет финансовых коэффициентов
Показатели платежеспособности
Показатели финансовой устойчивости
Показатели деловой активности
Показатели прибыльности
11 ПЕРЕЧЕНЬ РИСУНКОВ И ТАБЛИЦ
11.1 Перечень таблиц
11.2 Перечень рисунков
ПРИЛОЖЕНИЕ 1. ПЛАН ПРОДАЖ И ПРЯМЫЕ ЗАТРАТЫ
ПРИЛОЖЕНИЕ 2. ФИНАНСОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОЕКТА
ПРИЛОЖЕНИЕ 3. КАТАЛОГ ПРОДУКЦИИ ХХХХ
ПРИЛОЖЕНИЕ 4. СВЕДЕНИЯ О РАЗРАБОТЧИКЕ ПРОЕКТА
1 ПЕРЕЧЕНЬ РИСУНКОВ И ТАБЛИЦ
1.1 Перечень таблиц
Таблица 1. Финансовые и инвестиционные показатели проекта
Таблица 2. Наиболее популярные марки XXXХ на рынке
Таблица 3. Преимущества и недостатки конкурентов
Таблица 4. Цены конкурентов, евро
Таблица 5. Наиболее популярные салоны красоты в XXXХ
Таблица 6. Инвестиционный бюджет
Таблица 7. Календарный и финансовый план
Таблица 8. Штатное расписание с окладами
Таблица 9. План продаж (в 1 год)
Таблица 10. Постоянные затраты
Таблица 11. Переменные затраты
Таблица 12. Налоги
Таблица 13. Анализ структуры затрат (по отношению к выручке)
Таблица 14. Распределение налоговых выплат по уровням бюджета
Таблица 15. График получения и погашения кредита
Таблица 16. Финансовые и инвестиционные показатели проекта
Таблица 17. Влияние изменения отдельных параметров на показатели эффективности проекта
Таблица 18. Анализ чувствительности проекта
1.2 Перечень рисунков
Рисунок 1. Структура цены для розничной продажи
Рисунок 2. Структура косметического рынка России, XXXХ г.
Рисунок 3. Динамика импорта косметических средств в России
Рисунок 4. Наиболее популярные места продаж косметических средств в регионах
Рисунок 5. Доли XXXХ салонов красоты по их возрасту
Рисунок 6. Доли салонов, предоставляющие основные услуги на XXXХ рынке салонов красоты
Рисунок 7. Частота посещений XXXХ салонов красоты
Рисунок 8. Критерии, по которым XXXХ выбирают салоны красоты
Рисунок 9. Структура инвестиционных затрат
Рисунок 10. График финансирования инвестиционных затрат, рублей
Рисунок 11. График финансирования инвестиционных затрат, рублей
Рисунок 12. Выход на планируемые объемы производства
Рисунок 13. Динамика выручки от реализации, рублей
Рисунок 14. Структура постоянных затрат (к общему объему постоянных затрат)
Рисунок 15. Структура переменных затрат (к общему объему переменных затрат)
Рисунок 16. Структура налоговых выплат (за период проекта)
Рисунок 17. Соотношение постоянных и переменных затрат
Рисунок 18. Структура распределения выручки от реализации на затраты и прибыль
Рисунок 19. Точка безубыточности без учета налоговой составляющей, рублей
Рисунок 20. Точка безубыточности с учетом налоговой составляющей, рублей
Рисунок 21. Точка безубыточности проекта в целом, рублей
Рисунок 22. Денежные потоки по привлечению и выплате кредитных средств, рублей
Рисунок 23. Выплата начисленных в текущем месяце процентов, рублей
Рисунок 24. Денежные потоки по проекту, рублей
Рисунок 25. Окупаемость проекта, рублей
Уход за волосами, их состоянием является важной составляющей в комплексе ухода за собой и своей внешностью. При этом часто в парикмахерских и салонах красоты предлагают прийти с собственной краской для волос, или же другими средствами ухода за волосами, поскольку имеющиеся в наличии в салонах средства для волос не всегда подходят конкретному человеку, естественно клиентам это не очень удобно.
Поэтому так важно, чтобы в салонах красоты и парикмахерских были в наличии разнообразные профессиональные средства по уходу за волосами. У потребителей спрос на такую продукцию, несомненно, будет высоким.
Поэтому рассматривая разнообразные направления и сферы бизнеса, существующие на рынке, я остановился на бизнесе, связанном с открытием магазина, специализирующегося на продаже профессиональных средств по уходу за волосами. На рынке подобных магазинов единицы, и чаще они не доступны всем потребителям, а работают только непосредственно с салонами красоты и парикмахерскими.
Прежде чем говорить о том, как открыть магазин профессиональной косметики, сначала давайте определимся, какая косметика бывает. Можно встретить косметику в хозяйственных магазинах, в продуктовых супермаркетах или просто отдельных магазинах косметики. Это, бытовая серия или я её называю ритейловская косметика.
В аптеках вы можете встретить лечебную косметику, эта специальная серия косметики, которая продаётся, только в аптеках. Есть ещё профессиональная серия косметики, которую используют в салонах красоты для ухода за волосами и кожей. То есть, с ней работают парикмахеры, стилисты, косметологи.
Что бы торговать лечебной косметикой, нужно открывать аптеку, её продают только при наличии фармацевтической лицензии.
Бытовая косметика, мне лично не очень интересна, из-за низкой наценки. Поэтому, остановимся на продаже профессиональной серии косметики. Наценка, здесь может превышать 70%, рентабельность магазина, при грамотном управлении затратами, высокая.
Кто же покупает профессиональную косметику?
- Социальный статус: молодежь, интересующаяся модными направлениями, желающая быть всегда в центре событий
- Возраст:17-25 лет
- Пол: женский
- Образование: высшее, незаконченное высшее, среднеспециальное
- Уровень дохода: средний доход, не имеют своего дохода, находятся на содержании родителей
амбициозные, настроенные на соревнования, для них имеет большое значение статус, поэтому престижность товара они рассматривают как средство его повышения. Обладают скромными финансовыми ресурсами, но огромной готовностью их тратить. Характерны – низкий уровень потребления, готовность тратить, внимание и доверие к рекламе.
- Социальный статус: семейные пары, семьи с детьми
- Возраст: от 25-50 лет
- Пол: женский, мужской
- Образование: среднее, высшее
- Уровень дохода: средний доход, выше среднего
Психографические характеристики: люди, ценящие самодостаточность. Они сосредоточены на близком и хорошо знакомом – семье, работе и активном отдыхе. Для них характерна готовность и достаточная возможность тратить денежные средства, которые сочетаются с осмотрительностью в покупках.
- Социальный статус: активные граждане, топ-менеджеры компаний, владельцы собственного небольшого бизнеса
- Возраст: от 25-50 лет
- Пол: женский, мужской (очень немного)
- Образование: высшее
- Уровень дохода: выше среднего, высокий
Психографические характеристики: люди, достигшие положения в обществе, успехов в бизнесе, своей профессии. Эти люди компетентны в своем деле, много работают и добиваются успеха. Обычно они владеют материальными ценностями и удовлетворены своим положением в обществе. Такие люди предпочитают покупать фирменные, качественные товары и услуги, подчеркивающие, что они добились большего успеха по сравнению с окружающими.
Акцентируя внимание на продаже косметических средств как салонам красоты и парикмахерским, так и обычным потребителям, можно добиться очень высоких показателей оборачиваемости продукции и прибыли магазина, специализирующегося на продаже профессиональных средств по уходу за волосами.
Важным для работы будет найти оптовые базы, на которых продаются данные профессиональные средства по уходу за волосами, заключить с ними договора по поставкам продукции, или же приезжать закупать непосредственно на базах каждый раз по мере необходимости.
Закупать следует наиболее ходовые позиции, в которых клиенты будут заинтересованы, чтобы выяснить, какие это позиции можно поговорить с работниками салонов красоты и парикмахерских и выяснить, что им необходимо и что пользуется популярностью у клиентов.
Для магазина потребуется найти помещение, продавать данные косметические средства для ухода за волосами можно и в небольшом офисе, тогда на аренде можно будет сэкономить. Продавать первое время можно самостоятельно, уже затем, когда предприятие начнет приносить прибыль, нанять на работу продавца-консультанта.
Если заинтересовать в продукции магазина салоны красоты и парикмахерские, то можно будет сразу обрести постоянных клиентов. Заинтересовать их в приобретении продукции можно выгодными условиями поставок, гибкими ценами, удобным графиком и индивидуальным подходом к каждому клиенту.
Поскольку конкуренция в данной сфере невысокая, то заинтересовать салоны красоты и парикмахерские в продукции по уходу за волосами будет вполне выполнимой и реальной задачей.
Формат торговли
Лучше использовать открытую выкладку, это повышает средний чек процентов на 40%, как минимум.
Магазины лучше размещать в торговых центрах: в модулях или торговых островках.
Интересны, так же, будут улицы с высоким трафиком, с точками притяжения.
Оборудование
Средняя площадь магазина 20 кв. м. Исходя из этого выбираем оборудование: пристенные стеллажи, прилавки-витрины, стенды для расчёсок.
Ассортимент
Профессиональной косметики много, что именно выбрать для своего магазина? Торговать нужно тем, с чем работают мастера в салонах вашего города. Люди, должны знать эту косметику. Ассортимент магазина включает, как недорогие линейки, так и косметику премиум класса.
