Как показал отклик, эта тема очень сильно заинтересовала большое количество читательской аудитории. Что вполне объяснимо.
По большому счету, от вступительной части коммерческого предложения зависит его дальнейшая судьба.
Человек читает одну страницу текста (внимательно) в течение 2-3 минут. Коммерческие предложения «сканируют» за несколько секунд. И если в эти секунды мы не смогли «зацепить» читателя, сразу вспоминается фразеологизм - «пиши пропало».
Чтобы продолжить затронутую тему, мы решили подготовить еще одну статью, только подойти к вопросу совсем с другой стороны: показать, с каких выражений можно начинать оригинальные коммерческие предложения.
Следуйте правилам игры
Коммерческое предложение начинается не с первой строки, а с мышления. Сначала оно в виде «рыбы» продумывается в голове, а потом уже переходит на бумагу. И только потом подключаются различные «примочки».
Никогда не забывайте конкретную цель вашего коммерческого предложения. Их очень много, и в арсенале компании должно быть несколько «заготовок» по разным целям.
Хочу внести точность и ясность: название статьи «10 фраз, с которых можно начинать коммерческое предложение» само по себе является абсурдом. Ибо шаблонность сегодня далеко не в почете.
Вернее и точнее будет сказать так: «10 сценариев, как начинать коммерческое предложение ». Слова (как и фразы) всегда можно использовать разные, но суть должна оставаться нерушимой.
Для наглядности, мы не будем сотрясать воздух своим воображением и «придумывать» удобные примеры, как это делают многие авторы обучающих статей.
Мы приведем 10 сценариев для начала формирования индивидуальных коммерческих предложений и подкрепим их примерами из нашей личной практики - то есть, фрагментами коммерческих предложений, которые мы готовили клиентам «Студии Дениса Каплунова».
№1 - ответ на запрос
Самый первый сценарий. Ситуация простая: мы отправляем коммерческое предложение на конкретный запрос клиента. То есть, клиент сам хочет изучить наше КП.
Ситуация очень благоприятная, потому что нам уже не нужно «подогревать» клиента. Достаточно ему сообщить то, что он сам просит, и сделать это ярко.
В такой ситуации самый простой способ для начала коммерческого предложения напомнить клиенту, что он сам просил и показать, что мы именно это и выполняем.
Чисто на подсознательном уровне, клиент начинает внимательное чтение, ведь он сам просил эту информацию.
Наталья, здравствуйте!
Мы внимательно изучили Вашу просьбу и выполняем ее сразу, чтобы Вы смогли оперативно получить всю информацию по канцтоварам.
Это условия именно по тем позициям, которые Вы запросили.
При этом мы можем подобрать аналоги на основе счета (или прайса) другого магазина, чтобы Вы смогли сравнить цены и сделать оптимальный выбор.
Или еще один пример коммерческого предложения после телефонного разговора с клиентом:
Доброе утро, Иван Иванович!
Как мы договаривались во время телефонного разговора, отправляем интересную информацию по сайту Вашей компании.
На сегодняшний день его посещают в среднем 75 потенциальных клиентов в день.
При этом мы выяснили, что аудитория потенциальных клиентов на Ваши услуги ГОРАЗДО ШИРЕ! Простой прогноз: 420 потенциальных клиентов в день.
Вам интересней 420 потенциальных клиентов в день или 75?
Вот только результаты небольшого исследования основных поисковых запросов, которые вводят представители Вашей целевой аудитории:
- Запрос №1 – __ человек
- Запрос №2 – __ человек
- Запрос №3 – __ человек
И таких запросов всего 24. Более детальную информацию прилагаем к этому письму.
Как вы понимаете, такой сценарий подходит именно к «горячим» коммерческим предложениям. Хотя при определенных навыках и способностях их можно превращать в «теплые» и даже делать рабочие заготовки. Но это уже другой разговор.
И маленький совет напоследок: если у вас запросили прайс, не отправляйте голую таблицу. Перед ней добавьте персонализацию - обратитесь к клиенту по имени, напомните, что эту информацию он сам у вас запросил. Это сближает.
№2 - удар по главной проблеме
У любого бизнеса есть проблемы. У каждой сферы бизнеса есть общие проблемы. И также есть проблемы, которые пока невозможно решить существующими возможностями.
Такой сценарий идеально подходит при продаже нового уникального решения, которое помогает избавить клиента от острой проблемы.
Посмотрите, как мы эту ситуацию обыграли при подготовке коммерческого предложения по новому виджету для интернет-магазинов, который позволяет осуществлять и представлять точные замеры вещей. Это важно, чтобы покупатели были уверены - указанные размеры соответствуют их личным природным данным:
Если Вы торгуете одеждой , то знаете, что как минимум 40% вещей возвращаются покупателями по самой банальной причине - не подходит размер…
Вы используете таблицы размеров, делаете подробные описания, прилагаете высококачественные фотографии, но вещи продолжают возвращаться…
Мы сделали упор на реальную актуальную для целевой аудитории проблему - систематический возврат товаров по причине несоответствия размеров. Для интернет-магазинов одежды это реально слабое место, так как покупатель видит только картинку и перед покупкой не имеет возможности примерить вещь.
№3 - текущая потребность
Потребности - штука постоянная. На смену одной приходит другая, и так продолжается практически без остановок. Это как покупать платье со своей леди. Купил, а потом оказывается, что для него в гардеробе нет туфель. А-я-яй. Надо это исправлять. Купили туфли. Ну а как же без сумочки? Ну и так далее.
Так и в бизнесе. Всегда есть актуальные на текущий момент потребности. Следовательно, если клиент об них думает, мы можем это обернуть в свою пользу и начать коммерческое предложение именно с этого.
Вы создали сайт и озадачены вопросами:
- Как сделать его популярным?
- Как направить на его страницы поток потенциальных клиентов?
- Как с его помощью увеличить показатели продаж?
Ответов на эти вопросы несколько. При этом наиболее эффективный и качественный ответ – это поисковое продвижение.
Почему? Потому что результат поискового продвижения – это «теплые клиенты», которые сами ищут компании, оказывающие необходимые услуги.
То есть, они уже хотят купить.
Не пройдет? Не прокатит? Ну-ну. Люди тоже сначала не верили, что Земля круглая.
№4 - шокирующее заявление
Здесь мы подключаем эффект неожиданности. Словами задаем легкий холодный душ. Человек читает и думает «Да ну ладно. Как такое может быть ?»
Вы знаете, что 10-20% номеров в Вашей телефонной базе неактивны?
Представим, что Вы решили заниматься рассылкой SMS по базе своих клиентов. Вы собирали данные, и у Вас в базе 10 000 номеров клиентов.
Вы планируете отправлять SMS минимум 1 раз в неделю. По общей статистике, от 10 до 20 процентов номеров абонентов по разным причинам неактивны. То есть, Ваши сообщения идут «в никуда».
Какой выход?
№5 - более рациональное решение
С детского садика мы помним, что существует несколько способов завязывать шнурки. Сейчас мужчины разучивают способы завязывания галстуков, а девушки - шарфиков.
Всегда есть несколько способов добиться интересующей цели. Если ваш продукт - один из таких способов, можно подумать о тактике его отстройки от других альтернатив. И ударить выгодой этого отличия.
Такую тактику мы использовали при подготовке коммерческого предложения по услуге проката принтеров:
«Прокат принтеров от 1000 руб./день»
Существует много ситуаций, когда покупать принтер (а потом его обслуживать и содержать) экономически неоправданно, особенно если его можно взять в аренду.
Примеры ситуаций от наших клиентов:
- Принятие участия в выставке или форуме
- Командировка и невозможность взять принтер с собой
- Необходимость принтера для разовых работ (например, печать в цвете)
- Потребность в дополнительном принтере на время налоговой проверки
- Необходимо срочно и быстро распечатать большой объем документов.
№6 - строгое представление продукта
Скажу так: когда идет переписка между серьезными компаниями, принято использовать определенный стиль. Здесь могут не пройти классические техники копирайтинга и ловкости слов.
Порой достаточно выдержать четкий и конкретный язык. Не ходить вокруг да около, а сразу переходить к сути.
Эту технику целесообразно использовать тогда, когда клиент уже знает, о чем будет текст. Например, если наше коммерческое предложение сформулировано на странице сайта, куда читатель приходит уже с определенной целью.
Смотрите пример текста, в котором мы презентовали «автогаз»:
Автогаз - выбор современных водителей, умеющих считать свои деньги. Он позволяет существенно сократить расходы топлива на каждом километре пути, сохраняя привычный комфорт и мощность автомобиля.
Более 10 тыс. водителей Латвии и 20 млн. водителей Европы выбрали автогаз, потому что он гораздо выгоднее бензина и даже дизельного топлива.
И вот тому подтверждение:
Также такой способ можно использовать при холодных и теплых рассылках или же при публикации коммерческого предложения в форме листовки и другой печатной полиграфической продукции.
Кстати, один из клиентов фирмы признался, что перед нашим грамотным примером прочитал коммерческое предложение по дизельному топливу и отверг его.
№7 - новая выгода в ближайшем будущем
Любой бизнесмен ищет новые способы получения выгоды для своего продукта или пакета услуг. И, естественно, он готов изучать информацию о таких возможностях.
Здесь очень важно знать и понимать ориентиры таких «выгодных» направлений. И порой они находятся просто перед носом.
Вот пример начала КП по продвижению одного технологического усовершенствования в процессе производства колбасных и мясных копченых изделий:
Завтра Вы сможете сократить затраты на производство мясных деликатесов на 30-35%.
Это позволит Вам предложить рынку более выгодную цену без потери качества продукции. Следовательно - Вы получаете новое конкурентное преимущество и возможность увеличить прибыльную часть своего бизнеса.
И все это может дать одно простое технологическое решение.
№8 - язык бизнес-плана
Люблю такой стиль, когда нужно продать возможность экономии или заработка и когда перед нами аудитория предпринимателей и инвесторов. Особенно, не начинающих.
Таким людям не нужны медленные танцы и предварительные ласки. Им сразу «мясо» подавай. «Ближе к делу», как говорится.
Итак, если мы продаем бизнес, нужно к этому подходить соответствующим образом.
Ваш мини-завод по производству газобетона
- Инвестиции окупаются в период от 2 до 6 месяцев
- Прибыль – от 600 000 рублей в месяц
- Это занимает не более 3-ех рабочих часов в сутки
Начало интересное, потому что в нем чувствуется выгода. Дальше мы просто раскрываем предложение. И строим его по сценарию бизнес-плана. Только не нужно 100 страниц.
Кратко, конкретно, по сути.
№9 - «Товар лицом»
Если ваша задача - с помощью коммерческого предложения привлечь внимание к товару, присмотритесь к этой технике.
«Товар лицом» - это когда вы предлагаете реально интересные вещи. Идеально - когда у них есть ярко выраженные отличия, полезные для целевой аудитории.
Но даже если этим нельзя похвастаться, техника «Товар лицом» пригодится. Ее главная особенность - в самом начале коммерческого предложения задействовать изображения товара.
Читатель обязательно посмотрит на картинки, и если они его хоть чем-то привлекут, ваш текст будут читать более внимательно.
Пример из коммерческого предложения, которое мы готовили для представителя производителя женских сумок (текст ориентировался на оптовых покупателей).
К силе изображений мы сразу подключили несколько «горячих точек»:
Новые модные женские сумки в Москве - оптом!
- Маржа цены опт/розница - 300%
- Бесплатная доставка по Москве
- Ассортимент - более 1500 моделей в сезон
- Минимальный заказ для оптовой цены - 10 000 руб.
- Все документы для проверяющих органов
Посмотрите на эти сумки:
Рыженькая очень хорошая, да? Поэтому, она и в центре.
№10 - «Сладкая конфетка»
Дети любят сладости. А взрослые любят деньги. По большому счету, и деньги можно назвать сладостями.
Каждый из нас хочет зарабатывать еще больше, чем это получается сегодня. И если предложение достойное, мы готовы рассмотреть возможности дополнительного заработка.
На этом и основана техника «Сладкая конфетка», когда мы в самом начале коммерческого предложения показываем, как и за счет чего читатель может заработать дополнительные деньги.
Смотрите пример, который мы готовили для одного постоянного клиента. Аудитория - руководители автосалонов. Им предлагается дополнительный заработок за счет продажи покупателям автомобилей. Такая себе партнерская программа офлайн-формата:
Доброе утро, Иван Иванович!
«TOYOTA» - это легендарный бренд. Автомобили этой марки покупали, покупают и будут покупать всегда.
Что если Вы начнете дополнительно с продажи каждого автомобиля зарабатывать от 125 $ до 750 $? И для этого Вам не нужно вкладывать ни копейки и не нарушать режим своей работы.
Скажем, если Вы продаете 100 автомобилей в месяц, то это дополнительных $12 500 – $ 75 000. Каждый месяц.
Таким образом, уже за 1-2 месяца Вы легко зарабатываете себе (или своим близким) на новенькую «Toyota».
Заметили персонализацию? Верно, название бренда. Естественно, в автосалон «Ford» отправлялось предложение с информацией по автомобилям и бренду «Ford», и т.д.
Персонализация - это всегда хорошо для коммерческих предложений.
Вместо постскриптума
Только что вы ознакомились с 10-ю техниками для разработки вводной части своих коммерческих предложений. И видите, что все они разные. На самом деле, их еще больше, и мы каждый раз открываем новые способы.
Потому что очень часто приходится учитывать персональную задачу коммерческого предложения, его аудиторию, степень уникальности и привлекательности, фактор доставки, разработку дизайна полиграфии, «горячие точки» и еще очень много тонкостей, влияющих на эффективность.
Если вам нужно работающее коммерческое предложение - обращайтесь к нам в Студию, мы обязательно придумаем оригинальное исполнение для вашей задачи.
В практике торговой деятельности одними из обязательных документов давно стали коммерческие предложения, связанные с поставкой товара . В таких документах раскрывают преимущества обращения именно к данному поставщику.
Коммерческие предложения составляют, чтобы пробудить желание приобрести именно данный продукт. Для того, чтобы достичь целей, надо описать самые выгодные условия сделки.
В этих условиях присутствуют все нюансы, включая скидки при закупках партий значительного объёма, услуги по доставке.
Форма составления документа – произвольная. Она может учитывать все конкретные особенности той или иной компании. Но есть ряд пунктов, которые присутствуют обязательно, в любом случае.
Главное – учесть особенности аудитории, для которой текст и предназначен . Ведь для каждой сферы деятельности разрабатывается свой лексикон.
Его и стараются придерживаться. Не будет лишней информация, связанная с приоритетами компании.
Краткие и грамотные сообщения о поставке товара
Генеральная мысль в документе – вот что, прежде всего, должен ухватить адресат.
Не стоит использовать слишком большое количество терминов , которые не будут понятны. Особенно, если для самого документа они не имеют никакого значения.
Не обязательно доказывать свою грамотность сразу в каждом из аспектов. Главное – доходчивое изложение мыслей.
Хорошо, если есть хотя бы один пример составления подобного документа. Это разновидность официальной бумаги, которая становится косвенным представлением компании и её интересов.
Подсказки по выделению требуемых характеристик всегда можно получить у сотрудников в технической службе.
Выбор оформления и дизайна предложения
Каждая организация пользуется своим, неповторимым стилем при оформлении коммерческих предложений. Персонификации документа часто уделяют максимум внимания.
Можно использовать форму письма, которое персонально направляется тому или иному лицу.
Но есть сведения, которые должны присутствовать вне зависимости от адресата :
- Основная информация по поставке, в отношении которой составляется предложение.
- Реквизиты организации.
- Краткие сведения о компании.
Примеры положений, которые лучше исключить из документа
Есть определённые моменты, которые не должны присутствовать в документе.
- Шаблонные и избитые фразы – первое, от чего стоит избавиться. То же самое касается предложений, у которых нет никакой сути. И которые ничего не значат для клиента.
Даже не привередливые покупатели иногда боятся сложных предложений с длинными абзацами. Не важно, насколько хорошо составлена общая форма.
- Качества с характеристиками товара надо описывать, но не чрезмерно. Пример – создание акцента на преимуществах для клиентов при организации постоянного сотрудничества. Информацию лучше представлять цифрами, которые легко сравнить с другими показателями в данной сфере деятельности. Тогда и клиентам будет легче увидеть конкретные преимущества данного предложения.
- Объяснений очевидных истин также быть не должно. Допустимо только употребление общепринятых понятий, точно известных каждому из читателей. А вот от жаргона и специфических слов надо отказаться полностью. Тогда и у партнёров не будет появляться негативных эмоций.
- Не нужно лишних технических подробностей. Клиенты обращают внимание на реальную пользу, которую способен принести каждый из товаров.
Коммерческие предложения нельзя составлять без указания времени, на протяжении которого сохраняется срок действия.
Какие положения будут основными?
Что необходимо указывать в предложениях, вне зависимости от формы?
- Начало – в фирменной шапке, где ставят логотипы и реквизиты.
- Важно, чтобы было название самого документа.
- Обязательной частью стали обращения к каждому из клиентов. Допускаются как общие фразы, так и именные обращения. Но первый вариант использовать не рекомендуют.
- Предложение требует только чёткой структуры. Вне предложения допускается оставлять конкретные цены и условия поставки. Для этого используются прайс-листы, консультации у менеджеров.
- Прейскурант становится отличным приложением для коммерческих предложений. Главное – разбить его по нескольким категориям, чтобы удобнее было пользоваться.
- Отдельный блок выделяется для сроков и условий поставки товара по адресу потребителя.
- Ещё один блок должен быть посвящён оплате. Но целую страницу посвящать данному вопросу не рекомендуется. Хватает и 2-3 предложений.
Другие варианты допустимы лишь в предложениях с офертой, где присутствует текст серьёзного объёма.
- Срок, на протяжении которого действует предложение, можно указать в самом начале страницы.
- Популярный инструмент – указание на отзывы, ссылки на них в интернете.
- Завершающий элемент – подпись директора, дата создания и фирменная печать.
Должностная инструкция должна быть прописана для каждого сотрудника. Правила составления и образец должностной инструкции директора ООО можно посмотреть .
Возможно ли упрощение работы над документом?
Все менеджеры стараются по максимуму упростить свою работу. В этом нет ничего необычного. Тогда появится больше времени на то, чтобы связаться с новыми клиентами. Также это помогает избегать большого количества опечаток и ошибок.
Для этого и автоматизируют рабочие процессы. Такая работа предполагает создание специальных шаблонов.
Для создания документов используется единая форма, просто в неё вставляются разные личные данные партнёров.
Такие шаблоны легко создавать в специальных учётных программах.
Другие важные нюансы составления документа
За составление документа могут отвечать либо профессиональные филологи, либо технические специалисты в компании.
Всего выделяют две основные разновидности предложений:
- Рекламные.
- Персональные.
Не стоит с самого начала полагаться именно на то, что самыми эффективными окажутся коммерческие предложения. Такую ошибку допускают многие менеджеры по продажам.
Необходимо не меньше внимания уделять и другим факторам, личному общению с каждым из потребителей.
Лучше заранее собирать информацию о тех, с кем хочется в дальнейшем налаживать сотрудничество. Это поможет разобраться с потребностями, требованиями будущего партнёра.
Например, прайс-лист содержит описание пяти разных цветов у одного и того же товара. Тогда в таблице не надо ставить несколько наименований, называющихся одинаково.
Одного достаточно. А потом к нему крепятся ячейки, где и будет дана ссылка на цвет. Такую информацию читатель воспринимает гораздо лучше.
В одном столбце должна присутствовать только одна измерительная единица. При наличии данных разного формата их разводят по разным ячейкам.
Нерациональным будет создание слишком крупных таблиц. Иначе они будут слишком сложными. Желание разбираться дальше у клиентов легко пропадает.
Идеальный вариант – одна таблица, умещающаяся на формате А4. При этом масштаб не увеличивается, не уменьшается. Альбомная ориентация – отличное решение для того, чтобы помещалось больше информации.
Важно, чтобы правильно работала каждая из представленных формул. Особенно, если есть переменные значения, которые устанавливаются вручную.
Коммерческие предложения станут более прозрачными, если сами клиенты оценят и поймут то, что они видят перед собой. Хорошо, если есть возможность сделать так, чтобы партнёры сами меняли некоторые из представленных значений.
Пошаговую инструкцию о том, как составить коммерческое предложение, вы найдёте в этом видео:
Всего 7 правил как правильно составить коммерческое предложение чтобы оно привлекло внимание заказчика:
1. Как в первое же мгновение не дать попасть вашему коммерческому предложению в мусорное ведро
Через несколько минут вы узнаете, пожалуй, самый легкий и быстрый способ составления эффективного коммерческого предложения (КП). Согласитесь, после прочтения первого предложения вы поняли, что составление работающего КП – это легко и быстро. И вы тут же перешли на второе предложение. Вот вам и суть этого правила: самая первая фраза должна цеплять читателя и давать толчок к прочтению следующей. И так с каждой фразой. Идем дальше.
Продать «глаза в глаза» легче, чем текстом. У продавца есть возможность одернуть уходящего покупателя за рукав и попытаться исправить положение. У текстового КП такой возможности нет. Оно должно попадать в цель с первого раза. Иначе его просто выкинут.
Видео — как написать продающее коммерческое предложение:
Если дело касается e-mail рассылки, то уже сама тема письма обязана заставлять открыть письмо. Если КП отправлено по обычной почте в конверте, то цепляющая фраза должна быть на конверте! Жирным шрифтом и на самом видном месте.
А теперь посмотрите на работу коллег. Большинство из них отправляет КП и пишет в теме e-mail что-то типа «КП_253_Бумажные пакеты_арт.25819-2_Алые Паруса» . Отправляют и сразу же звонят этому клиенту.
А если написать так: «Бумажные пакеты по лучшей цене внутри письма. Откройте письмо и убедитесь ». Такая тема письма звучит более интригующе. Проверено не раз: в большинстве случаев клиент откроет это письмо и перезвонит сам. Если, конечно, содержание письма соответствует цепляющей теме e-mail.
2. Современный вариант формулы Аристотеля
Аристотель – величайший оратор. У него учились вести диалог с массами такие люди, как Наполеон, Ленин и Гитлер. А уж они умели убеждать людей. Вот как звучит современный вариант проникновенной и убеждающей речи по формуле Аристотеля:
- Проблема .
- Обещание .
- Доказательство .
- Цена .
Составляйте каждое свое коммерческое предложение именно по такой схеме. Успех гарантирован.
Теперь расшифровка.
Убеждая кого-то в покупке чего-то, назовите проблему , которая, по вашему мнению, терзает покупателя. Не надо сейчас говорить, что проблемы такой не существует. Она есть. Иначе бы клиент не запросил КП. Или иначе бы не появилась идея сделать рассылку с предложением покупки товара. Каждый продукт решает проблему. Ее просто надо найти и донести до покупателя.
Затем пообещайте, что ваш продукт (или услуга) решает эту проблему легко, быстро, непринужденно, бесплатно, дорого, оригинально, стильно. Неважно как. Главное, чтобы выгодно для клиента. Покажите клиенту выгоду от приобретения продукта . Выгода – это привлекательное для клиента решение ранее озвученной проблемы.
Затем докажите любым разумным способом, что ваш продукт решит эту проблему . Для доказательства используйте характеристики продукта, которые решают проблему.
Образец того, как правильно составить коммерческое предложение по формуле Аристотеля:
- У вас постоянно чешутся пятки. Надоело каждый раз разуваться и чесать их?
- Мы поможем избавиться от этой проблемы навсегда. Цена и простота решения вас приятно удивят. Вам больше не надо разуваться каждый раз, когда чешутся пятки!
- Купите стельки с чесальным механизмом пяток прямо сейчас. Гарантия 3 года. Есть в наличии.
- Цена 1652 рубля за пару стелек. Сегодня и завтра скидка 8%.
3. Продавайте клиенту так, как продавали бы маме
Представьте своего клиента мысленно перед собой и пишите ему одному, а не целой обезличенной массе людей. Этого многие не учитывают, особенно в интернете. Почитайте практически любой раздел «О нас». Что вы увидите? Массив холодного текста, направленного в Космос, а не к вам. Кстати, раздел «О нас» мы обсудим чуть ниже и подробнее.
«Будь проще и люди к тебе потянутся». Смысл этой мудрости понятен всем. Вспомните свою покупку самой дорогой вещи. Менеджер по продажам говорил с вами простым языком. Это касается и покупки брюк и покупки «БМВ». Все всегда продается самыми простыми словами.
До уровня второклассника опускаться, конечно, не стоит, но нужно понимать, что люди, которые читают ваше КП – они же все такие разные. Поэтому сначала подумайте как правильно написать коммерческое предложение простыми и понятными любому взрослому человеку словами. Старайтесь избегать заумных терминов, которые часто сами не понимаете (а ведь вы же продавец!), и непонятных речевых оборотов.
Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:
Есть классный прием. Хочешь попасть в душу клиента, начни писать КП со слов «Дорогая мама», а закончи словами «Целую тебя».
Пишите КП так, как если бы вы предлагали купить что-то своей маме. Забота о клиенте в этом случае будет литься из каждого слова. Это повышает доверие к вашему КП.
4. Не продавайте характеристики продукта. Продавайте выгоду от этих характеристик
Сухое перечисление характеристик продукта клиенту редко о чем-то может сказать. Чаще он в них даже и не собирается разбираться. Исключение составляет, пожалуй, продажа оборудования. Но и здесь важно не только донести перечень параметров, допустим, станка, но и обязательно сообщить, какую выгоду это дает клиенту.
Например, утюг. Характеристика: мощность 2500 Вт. И что?
А так: «Утюг мощностью 2500 Вт оптимален для семьи из пяти человек. Такая мощность позволяет быстро нагреваться и быстро разглаживать любые складки ». Согласитесь, так же лучше и понятнее. Сразу ясно, что этот утюг на большую ораву людей. Вот таким вот образом, подключая образное мышление клиента, мы сообщили и характеристику продукта, и пользу от нее.
Всегда указывайте конкретные выгоды, которые получит клиент от приобретения продукта.
Такую концепцию хорошо подтверждает практически каждый раздел «О нас» на сайтах компаний. Что там пишут: «команда профессионалов», «индивидуальный подход» и т.д. Какая выгода во всех этих штампах для клиента? Никакая. Поэтому многие этот раздел сразу закрывают и уходят с сайта.
А можно же и так написать: «Наши продавцы – асы своего дела. Они быстро подберут для вас самые удобные стельки с чесальным механизмом по лучшей цене. Скажите, когда и куда это все привезти, и мы приедем точно в назначенное время! Наш отдел доставки работает как часы. Мы думаем только о вас. Это и есть наш индивидуальный подход к каждому».
5. Как обращаться? На «Вы» или на «вы»… Или на «ты»
Стандарты таковы. Если коммерческое предложение адресовано более чем одному человеку, то пишите «вы ». Если КП персональное, то обращайтесь на «Вы ».
Но нередки случаи, когда обращаться очень желательно на «ты ». Это может в сотни раз повысить доверие к вашему коммерческому предложению, а, значит, и увеличить шанс продажи. Ну, например.
Когда речь идет о каких-то личных и интимных товарах. Допустим, косметика. Обращайтесь к покупательнице (хм, а может и к покупателю, всякое бывает…) на «ты». Советуйте и рекомендуйте ей, как подружка подружке. В большинстве случаев это хорошо работает.
Видео — как сформулировать коммерческое предложение так, чтобы его все поняли и не отказывались от сделки:
Или, допустим, крем для увеличения того, чем так гордятся мужчины. Не стоит к мужчине, который и так терзается комплексами, обращаться как хирург со скальпелем в руке: «эй Вы, ложитесь на кушетку, сейчас буду увеличивать, это не больно, потерпите». Лучше порекомендовать такое чудо-средство по-дружески, обратившись на «ты». Как говорится, без излишнего афиширования. Такой подход разгрузит психику и сделает покупателя более раскованным и существенно повысит доверие к КП.
Главное, если решили «тыкать», взвесьте все хорошенько и мысленно представьте типичного покупателя товара перед собой.
6. Какого размера должно быть коммерческое предложение? Длинное, среднее или короткое
Здесь оказывает очень сильное влияние на ситуацию следующая догма: чем дороже продукт, тем длиннее должно быть КП. В принципе, это часто работает. Но не всегда.
Если крепко задумались о размере КП и встали на распутье, то просто прочтите еще разок «Правило №2». Сделайте так, как там написано, не думая о длине текста, и ваше КП убедит совершить покупку многих клиентов.
«Текст похож на женскую юбку.
Он должен быть достаточно длинным, чтобы охватывать самое главное,
но при этом достаточно коротким, чтобы оставаться интересным»
Это очень мудрое изречение одного из гениев написания самых эффективных коммерческих предложений. Этот человек достаточно популярен, поэтому вы без труда сможете сами узнать его имя.
7. Обязательное форматирование текста. Еще один шанс, что коммерческое предложение не попадет в мусорное ведро сразу
Возьмите в руки толстую книгу. Полистайте ее. Если таковой нет под рукой, то вспомните, как вы это делаете. Сначала обложка, вот где должен быть цепляющий заголовок! Затем начинаете переворачивать листы. И вы всегда задержитесь на той странице, которая выбивается из общей массы текста.
На ней может быть что угодно. Фото, всего лишь одно слово, чистый лист, заголовок, таблица, что угодно, но за что цепляется взор. Человек всегда будет искать, за что зацепиться в массе текста. Так пусть клиент цепляется за те слова, которые его самого зацепят.
Зацепившись хоть за что-то, человек начнет читать с этого места и дальше. Прочтя все, он, естественно, захочет посмотреть, а что же было в начале. И полезет в начало. А там цепляющий заголовок. А там первое предложение, второе и так далее. До того самого места, откуда он начал читать.
Поэтому в тексте коммерческого предложения обязательно делайте списки, выделяйте подзаголовки . На чем-то очень важном акцентируйте взгляд, выделяя текст в рамку.
Постскриптум
Статистика уже не первое десятилетие подтверждает тысячами исследований… Хотя, к чему эти исследования. Просто понаблюдайте за собой, и вы заметите следующее. Сначала мы пробегаем весь текст. Затем цепляемся за визуальные кочки (списки, заголовки и выделения). А затем перемещаем взгляд в самый конец.
Поэтому смело помещайте в конец КП те слова, которые, на ваш взгляд, сработают максимально эффективно. Это может быть что угодно. Главное, чтобы клиент, как минимум, первый вышел на связь с вами после прочтения КП. А не вы ставили себе напоминание на компьютере типа: «29-го отправлял КП ему на стельки с чесальным механизмом, если тишина – надо связаться».
Когда клиента заинтересовало КП, он обязательно свяжется сам.
Слово может согреть, окрылить и спасти,
Осчастливить и льды протаранить.
Слово может нам тысячи бед принести,
Оскорбить и безжалостно ранить.
А поэтому скажем сурово:
«Чтобы не было в жизни ненужных бед
Надо думать, ребята, над каждым словом,
Ибо слов невесомых на свете нет!»
Э. Асадов
Видео — как правильно написать коммерческое предложение:
Специально для наших читателей я подготовил образцы грамотных коммерческих предложений, которые можно скачать в Word. Так что если вы искали примеры коммерческого предложения, то попали по адресу
Здравствуйте, дорогие друзья. С вами Александр Бережнов и сегодня мы подробно разберем вопрос написания коммерческого предложения.
За несколько лет ведения предпринимательской деятельности мне не раз приходилось составлять КП, и друзья время от времени обращаются ко мне за помощью в составлении продающего и эффективного коммерческого предложения.
В статье будут рассмотрены темы оформления и содержания коммерческого предложения, психологии восприятия клиентом вашего КП, а также даны личные фишки и наработки с пояснениями.
Начнем друзья!
1. Общие рекомендации по написанию продающего коммерческого предложения
Эта статья-инструкция по составлению коммерческого предложения будет содержать максимум практических рекомендаций с понятными примерами. В завершение знакомства с ней у вас будет готовая система по написанию КП, которая не займет более 30 минут вашего времени.
Без “воды”, без фигни. Поехали!
Практика показывает, что сейчас уже не работают “холодные” коммерческие предложения, особенно, если они рассылаются в виде спама без предварительного уведомления потенциального клиента.
Следовательно, работают “теплые” коммерческие предложения. По аналогии с “холодными” и “теплыми” звонками.
Дальше речь пойдет о составлении именно “теплых” КП, так как я не вижу смысла рассылать всем одну и ту же информацию. Ведь в таком случае вы не только не знакомы с человеком, которому его отправляете, но и не учитываете специфику деятельности компании вашего потенциального клиента.
Оформление и структура коммерческого предложения
КП составляется объемом в одну страницу, в отдельных случаях - максимум в две. При правильном подходе всю суть своего предложения, включая выгоды клиента, краткую информацию о компании и контакты можно разместить всего на одном листе.
Сегодня люди, особенно предприниматели или чиновники (для них в основном и составляются коммерческие предложения) не располагают большим количеством времени и вряд ли будут читать писанину более 2-х листов формата А4.
Если мы говорим о классическом хорошем коммерческом предложении, то выглядит оно так (сверху вниз):
- шапка;
- заголовок;
- основная часть;
- контакты.
В вашем КП должна быть шапка с логотипом компании или условным обозначением (картинкой) товара, который вы продаете.
Иногда у меня спрашивают, стоит ли делать слишком выделяющееся коммерческое предложение, например, используя цветную бумагу (если это физический вариант) или яркие цвета и эпатажные картинки (для электронного варианта).
Однозначного ответа здесь нет.
Можно разделить своих клиентов на две группы, одной отправить яркое и выделяющееся КП, а другой обычное и посмотреть на отклик. Здесь стоит учесть, что какие-либо выводы можно делать только отправив большое количество коммерческих предложений, например по 50 или по 100 каждой группе ваших потенциальных клиентов. В противном случае, ваша статистика будет сильно смазана.
2. 5 простых шагов по составлению эффективного коммерческого предложения на примере продажи рекламных услуг электронного бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru
Чтобы на практике увидеть, как составляется коммерческое предложение, я решил написать его для нашего электронного бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru который вы сейчас читаете.
При этом вы по шагам сможете проследить как составляется КП. Здесь же будут иллюстрации и пояснения.
Важное условие, которые должно быть выполнено перед началом составления КП - это налаженный теплый контакт с вашим потенциальным клиентом. То есть вы заранее должны знать, в какую компанию вы будете направлять КП и как зовут вашего адресата.
Начинаем!
Шаг 1. Проводим анализ своего клиента
Чтобы знать в каком стиле писать коммерческое предложение, указать в нем правильные выгоды для вашего потенциального клиента, вам нужно провести его анализ.
Прежде всего анализировать мы будем его проблемы и потребности, так как их и будет решать наш товар или услуга.
В нашем случае предложением для потенциального клиента будет является размещение рекламы в бизнес-журнале “ХитерБобёр.ru” в формате баннера, обзора, или упоминания в целевой статье продуктов или услуг наших рекламодателей.
Давайте мыслить логически. Кому может быть интересно наше предложение.
Наш бизнес-журнал мы позиционируем как площадку с инструкциями, рекомендациями и интервью для начинающих предпринимателей.
В начале первого шага мы просто располагаем общим представлением о нашем потенциальном клиенте и пустым бланком коммерческого предложения.
В нашем случае бланк выглядит так:
Важный момент!
Предположим, что мы уже нашли в Интернете некую компанию “Легкий старт в бизнесе”, связались с ней и выяснили, что сотрудничество с нашим бизнес-журналом заинтересовало ее руководителя Николая Иванова. Теперь он ждет наше коммерческое предложение на электронную почту.
Также мы знаем, что профиль деятельности компании “Легкий старт в бизнесе” - проведение обучающих онлайн-вебинаров и тренингов по организации своего дела в Интернете.
В конце первого шага наше коммерческое предложение будет выглядеть так:
Шаг 2. Составляем цепляющий заголовок С ЦИФРАМИ
Заголовок вашего КП - мощнейший инструмент привлечения внимания вашего потенциального клиента. В нашем случае такой заголовок может быть следующий:
100 000 ваших потенциальных клиентов уже готовы заплатить за обучение в компании “Легкий старт в бизнесе”!
Давайте теперь разберемся, почему заголовок нашего коммерческого предложения именно такой?
Всё просто, сейчас наш бизнес-журнал ХитёрБобёр.ru посещает более 100 000 человек в месяц. Учитывая то, что это люди, которые интересуются заработком и открытием своего дела, то получается, что все они так или иначе являются потенциальными клиентами нашей вымышленной компании “Легкий старт в бизнесе”.
Я думаю, что если бы вы были руководителем этой компании, то такой заголовок не оставил бы вас равнодушным. :)
Также фраза “уже готовы заплатить” дополнительно подогревает интерес к нашему коммерческому предложению.
И все логично, если эти 100 000 человек пришли на наш сайт с целью открытия своего дела или получения идеи для заработка, то и в самом деле они ГОТОВЫ заплатить за действительно качественную и структурированную информацию, которая будет даваться на онлайн-вебинаре компании “Легкий старт в бизнесе”.
А цифра 100 000 конкретизирует потенциальную выручку от продаж вебинаров.
Например, неправильно было бы написать заголовок используя вместо цифры 100 000 фразу “большое количество” и тому подобное. Ведь большое - это субъективный показатель и каждый понимает это по-своему.
А здесь руководитель компании сразу может прикинуть расчет потенциальной прибыли - ту самую воронку продаж.
Например, если его предложение увидели 100 000 человек, перешли на его продающий сайт 1%, то есть 1000 за месяц, а из тысячи купили услуги еще 3%, то есть 30 человек, при этом его средний чек составляет 5000 рублей, то потенциальная выручка за месяц будет равна:
30 человек х 5000 = 150 000 рублей. Тогда вполне логично, что на рекламу в месяц он может потратить 15000 рублей или 10% от потенциальной выручки.
При это если из 100 000 человек, зашедших на сайт и увидевших его предложение, хотя бы 3 человека купят участие в тренинге компании (15 000 рублей), то реклама окупит себя.
Теперь наше коммерческое предложение с заголовком будет иметь следующий вид:
Шаг 3. Говорим с клиентом на ЕГО языке и ЕГО словами
Переходим к составлению основной части коммерческого предложения.
Перед тем, как сбросить вашему потенциальному клиенту сам электронный файл с КП, рекомендую вам написать небольшое вступление-предисловие к коммерческому предложению, где вы обязательно должны упомянуть проблемы и пожелания клиента, то есть говорить с ним о нем, о его компании, о его задачах.
Это простая психология, да и просто внимательное и уважительное отношение к вашему партнеру (потенциальному рекламодателю).
Вот так она может выглядеть:
Вот такое вступительное сообщение у вас получится перед отправкой вашего КП.
Шаг 4. Описываем главные ВЫГОДЫ клиента от сотрудничества с вами (вашей компанией)
Теперь перейдем к фактам и выгодам клиента или опишем здесь то, что просил нас потенциальный рекламодатель Николай.
Факты об электронном бизнес-журнале ХитёрБобёр.ru:
- существует 3 года в сети;
- посещаемость более 100 000 человек в месяц;
- весь контент на сайте является качественным и полностью авторским, с наглядными красочными иллюстрациями;
- журнал имеет понятную и лояльную целевую аудиторию (начинающие предприниматели), большое количество отзывов к статьям сайта говорит само за себя;
- успешно выступает рекламной площадкой для компаний и индивидуальных предпринимателей, заинтересованных в получении новых целевых клиентов.
Ваши выгоды от сотрудничества с бизнес-журналом ХитёрБобёр.ru:
- Ваше рекламное сообщение попадет точно в цель, ведь ваши потенциальные клиенты - это наша большая читательская аудитория;
- Вы получите много переходов с высокой конверсией на вашу целевую страницу за счет большой посещаемости нашего ресурса (в день более 5000 человек);
- Мы подберем индивидуальное расположение и формат рекламы на сайте для увеличения ее эффективности (рекламный обзор, баннер, упоминание в целевой статье);
- Вы сэкономите бюджет при длительном размещении рекламы (клиентам, разместившим рекламу на срок свыше полугода предоставляется скидка - 15%);
- Ваш товар, услуга или компания станет узнаваемой по всему русскоязычному Интернету. Это повысит доверие со стороны ваших потенциальных клиентов и увеличит пассивные продажи.
- Рекламный обзор (статья) о ваших продуктах (услугах);
- Упоминание в виде ненавязчивой (скрытой) рекламы в наших тематичных статьях;
- Рекламный баннер в разных частях сайта;
- Индивидуальные или комбинированные варианты размещения рекламы (оговариваются в индивидуальном порядке).
Здесь мы перечисляем ассортимент наших услуг. Отдельно вы также можете отправить клиенту ссылки с примерами рекламы, которые он просил, а также прайс-лист с ценами.
На данном этапе наше коммерческое предложение будет иметь следующий вид:
Шаг 5. Побуждаем клиента к действию
Этот шаг своего рода - закрытие продажи. Здесь мы должны написать, то, что побудит нашего потенциального клиента в самое ближайшее время позвонить вам. Для этого вы даже на ходу можете придумать любую фишку, лишь бы она оказалась эффективной. Но, чтобы вы не написали, это в конечном итоге должно приносить дополнительную ценность (пользу, выгоду для клиента).
Например:
Позвоните нам в течение 24 часов и в подарок вы получите 1 месяц бесплатного размещения вашей рекламы в целевой статье.
Например:
Александр Бережнов, менеджер по работе с клиентами бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru
Телефон: 8-919-739-52-33;
e-mail: [email protected]
скайп: berezhnovalex1988
В итоге у нас получилось вот такое коммерческое предложение:
Оно не перегружено лишней информацией и клиент знает, что другие подробности он может узнать у контактного лица, указанного для связи.
Теперь вы знаете, как быстро составить хорошее коммерческое предложение по всем правилам буквально за полчаса.
В завершение статьи я самостоятельно написал несколько коммерческих предложений.
Вы можете скачать их ниже.
Чтобы коммерческое предложение превратилось из спама в рабочий инструмент, нужно следовать трем простым правилам.
- КП должно быть основано на потребностях фирмы, которой вы его отправляете. Рассказ о том, какая вы замечательная компании, как много вы знаете и умеете, какой у вас широкий ассортимент и умницы-поставщики – прямой путь в корзину. Поменьше местоимений «мы» и больше «вы».
Неправильно:
Мы поможем увеличить конверсию сайта вдвое.
Наш антивирусник навсегда избавит вас от кибер-угроз.
Предлагаем вашему ресторану услуги прачечной.
Правильно:
Вы сможете увеличить конверсию сайта в 2 раза.
Ваши компьютеры будут под защитой 24 часа в сутки.
Хотите всегда иметь запас чистых скатертей и передников и навсегда забыть про пятна?
2. КП должно быть адресовано (и отправлено тоже) непосредственно лицу, принимающему решения. Письма, отправленные в коммерческий отдел, маркетологу, безымянному директору или руководителю и на деревню дедушке до адресата не дойдут.
3. Как вы выбираете книгу и просматриваете новости в интернете? По заголовкам. В правильном коммерческом предложении действует то же самое правило – если вы заинтересуете броским, ярким и интересным заголовком, то КП прочтут. Если же заголовок будет невнятный или вовсе отсутствует, то велика вероятность, что письмо отправят в корзину.
Как узнать потребности для КП
Прежде чем писать коммерческое предложение, нужно собрать и проанализировать информацию о потенциальном клиенте. КП – это не повод для знакомства, это финальный документ, после которого начинается сотрудничество. Сначала продумайте, какие потребности ваша продукция или услуги могут удовлетворить. После изучения потенциального клиента можно предположить, какие потребности из вашего списка у него существуют. В идеальной ситуации вся эта информация подтверждается в ходе телефонного разговора или личной встречи.
Что нужно выяснить для составления правильного коммерческого предложения:
- Бизнес-цели клиента
- Когда эти цели планируется достичь
- Проблемы и трудности клиента
- Цена бездействия клиента
- Какими метриками оценки пользуется клиент
Если вы знаете потребности клиента, то вы легко сможете написать, как с помощью ваших услуг эти потребности удовлетворяются.
А что делать, когда вместо встречи, по итогам который вы можете написать красивое и правильное коммерческое предложение, вам предлагают сразу отправить КП?
Как написать «холодное» коммерческое предложение
Сразу стоит принять во внимание, что «холодные» коммерческие предложения практически не работают. Единственный плюс холодного коммерческого предложения – массовость. Большинство получателей воспринимает их как спам и удаляет не читая. Поэтому главная задача такого КП не продать вашу услугу, а заставить прочитать его до конца. Только в этом случае появляется реальный шанс на сотрудничество.
Главная опасность, которая подстерегает «холодное» КП – его могут удалить. Причем сделать как в момент получения письма, так и в процессе прочтения. Поэтому при составлении холодного коммерческого предложения приходится бороться с тремя рисками.
- Удаление письма на этапе получения. Чтобы этого не произошло, нужно привлечь внимание. В случае отсылки е-мейлом вариант только один – тема письма. Если коммерческое предложение отправляется почтой или курьером, можно попробовать нестандартные конверты.
- Удаление письма на этапе открытия . Ваше предложение должно быть привлекательным для клиента. Причем оффер должен находиться в самом начале письма и бросаться в глаза. Это заставит читать его дальше.
- Удаление письма на этапе прочтения . Поздравляем, ваше предложение заинтересовало потенциального клиента. Но это совершенно не значит, что он дочитает письмо до конца. Аргументы в пользу сотрудничества с вами и выгоды для читающего должны быть неоспоримы. Но об этом чуть ниже.
«Холодное» коммерческое предложение должно быть как можно короче. Получатель делает вам одолжение, читая его, так что не стоит надолго отвлекать его внимание. И помним, что «холодное» КП могут отправить в корзину в любой момент.
Еще один важный момент – кому адресовать «холодное» КП? Если у вас есть электронный адрес лица, принимающего решение, это хорошо. Но чаще такие письма отправляются на один из общих ящиков компании, и читать его будут люди, не принимающие решения. Оно должно выглядеть достаточно убедительно, чтобы его передали руководству.
Структура коммерческого предложения
Структура коммерческого предложения, вне зависимости от того, «холодное» оно или «горячее», всегда одинаковая. Просто в «холодном» вы пытаетесь предугадать потребности клиента, а в «горячем» аргументируете свою полезность для компании на основании реальных фактов. «Холодное» КП не должно превышать 1 страницы, «горячее» может быть гораздо длиннее, причем не всегда это текстовый документ, вполне допустимы КП в формате презентации.
Заголовок
Заголовок в коммерческом предложении по своей значимости похож на заголовок в СМИ – если он цепляет, то документ прочтут. Для холодного КП это самый важный элемент. Заголовок должен рассказать, как будет решена проблема или какую выгоду извлечет компания, и при этом зацепить читателя. Оптимальная длина заголовка одна строка.
Чего следует избегать в заголовках:
- Спамность . Бесплатно, гарантия, ограниченное предложение и тому подобные слова лучше забыть. Если вы используете в заголовке цифры, то это должно быть описание, а не призыв.
- Размытость
.
Неправильно: Тысячи потенциальных клиентов в день (непонятно, откуда эти клиенты возьмутся).
Правильно: Размещение рекламы на сайте с посещаемостью 10 тысяч уникальных посетителей в сутки. - Отсутствие конкретики. Любые «красивые, но ниочемные» заголовки: тайны ведения бизнеса, раскрываем секрет миллионеров. Факты будут выглядеть привлекательнее: Подключение виджета увеличило конверсию сайта компании Х на 30%.
- Оценка. Избегать оценочных слов – выгодный, самый быстрый, лучший, уникальный.
Оффер
То, ради чего КП пишется – суть вашего предложения. Подавать его нужно с точки зрения выгоды для клиента, то есть не «мы предлагаем», а «вы получаете». Как это сделать? Сначала кратко обозначаете проблему клиента, а потом рассказываете, как она решается. Здесь не должно быть пространных подводок и не несущих конкретики фраз. Хорошо изучите потребность клиента и предложения конкурентов. По сути оффер – это уникальное торговое предложение вашего КП (как сформулировать работающее УТП читайте ).
Чего следует избегать в офферах:
- Расплывчатость формулировок.
Оффер должен соответствовать ценностям клиента и рассказывать о конкретных выгодах.
Неправильно: Наш виджет можно подключить к любому сайту.
Правильно: Виджет адаптируется под дизайн вашего сайта.
Вы получите все способы коммуникации с клиентами на одной панели. - Неправдоподобность. Обещания не должны вызывать сомнения у клиента. Предложения «только свежая рыба» и «ремонт офиса за 1 день» обязательно вызовут вопросы. А вот «доставка только что пойманной рыбы вертолетом из Владивостока» или «покраска стен офиса за 1 день» уже вполне реальны.
- Штампы и клише. Вычеркиваем фразы: доступные цены, эксклюзивное предложение, команда профессионалов и т.п.
Убеждение
Вы рассказали, какие выгоды получит клиент. Теперь вы должны клиенту доказать, что справиться с его проблемой лучше всех может только ваша компания. И снова избегаем общих фраз и дифирамбов типа «нас выбирают за надежность и качество». Гораздо убедительнее звучит фраза «нашей системой пользуются Газпром и ФСБ, потому что ее никому не удается взломать».
У любого клиента есть список критериев, на которые он ориентируется при выборе деловых партнеров. Это могут быть сроки поставки, скорость выполнения работ, цена, техподдержка, схема оплаты услуг и многое другое. Приведите аргумент по каждому из пунктов. Доказательством могут служить кейсы, сертификаты, отзывы, а вот общих слов и оценочных суждений лучше избегать. Важно расположить выгоды в правильном порядке. В оффере у нас фигурирует самый сильный аргумент. Остальные мы располагаем от самого слабого к сильному. Не забываем характеристики товара или описание услуги переводить в выгоду. Не стоит обещать того, что вы не сможете выполнить.
Цена
Аргументы от слабого к сильному мы выстраивали не просто так. Когда следом за значимым для клиента критерием появляется цена вашей услуги, она не пугает. Стоимость обязательно нужно обосновать:
- преимуществом услуги
- описанием того, что в нее входит
- выгоды от использования
- сравнение цен
Специалисты советуют избегать слова «цена», лучше заменить его словом «стоимость», а там, где уместно, использовать «инвестицию».
Развеиваем сомнения
- Предложите тестовый период
- Снижение рисков. Например, постоплата
- Гарантии. Например, круглосуточная техподдержка.
