Какие у вас финансовые ожидания? Обсуждение зарплаты на интервью

"Пожалуйста, сориентируйте, какие у вас зарплатные ожидания?" Этот вопрос обязательно прозвучит на одном из этапов интервью, а скорее всего даже несколько раз: на предварительном общении с рекрутером и на собеседовании с нанимающим менеджером. Это означает, что при подготовке к собеседованию необходимо заранее детально проработать ответ на этот вопрос. От чего отталкиваться при определении уровня зарплаты? Как построить аргументацию для своих ожиданий? Чего точно не стоит говорить интервьюеру при обсуждении финансов? Разберемся с этими и другими вопросами по порядку.

1. Не нужно говорить, что вам безразлично, какая будет зарплата.

Как ни странно, это довольно распространенная ситуация, когда кандидат на собеседовании заявляет что-то подобное. Как правило такое бывает в случае, если:

• Для кандидата это первое место работы и на текущий момент ему важно получить опыт.
• Кандидат меняет свой профиль и переходит из одной специализации в другую, туда, где у него пока нет опыта.
• Кандидат уже закрыл для себя все финансовые вопросы и сейчас ищет работу только исходя из своих профессиональных интересов.

Но даже во всех этих случаях ответ о том, что деньги неважны, это некое лукавство. Конечно, зарплата в таких ситуациях может находиться не в первых приоритетах, но в целом она важна: для вчерашних студентов, ищущих первую работу и ценный опыт, это персональный прожиточный минимум, для опытных финансово независимых кандидатов, имеющих исключительно профессиональный интерес, деньги – это некий «счет в игре» и мера оценки их достижений.

2. Формулируйте свои ожидания максимально четко.

Никто не возьмет на работу сотрудника с нулевой зарплатой. Вопрос денежных выплат для сотрудника, это обязательный вопрос, который будущий работодатель рассчитывает закрыть для себя на собеседовании. Поэтому, уходя от конкретного ответа про ваши зарплатные ожидания («пока не определился», «не знаю рынка», «а что вы можете предложить?») вы перекладываете вашу задачу на интервьюера, заставляете его решать за вас. Пока вопрос с зарплатой не прояснится, процесс собеседования не может считаться завершенным, поэтому не нужно мучить интервьюера неопределенностью! Он может каким-то образом прокомментировать ваши ожидания, помочь их уточнить своими ответами, но не примет решение за вас.

3. Заранее проведите анализ рынка, определите диапазон зарплат для ожидаемой позиции.

Информацию по вакансиям и вилкам зарплат можно найти как на различных сайтах по поиску работы, так и на соответствующих форумах (но на них информация, как правило, искажена, вилки занижены). Сервисы hh.ru позволяют даже получать специальный регулярный отчет о диапазонах зарплат для той или иной роли и вакансии.

Открытые источнике в сети позволят достаточно точно определить нижнюю границу диапазона зарплат для конкретной позиции. С верхней границей все немного сложнее, она больше размыта и это уже больше зависит как от самого соискателя (его уровня экспертизы, ценности), так и от работодателя (общий уровень предлагаемых зарплат относительно рынка). Для уточнения можно попробовать пообщаться с тем, кто уже работает или до недавнего времени работал в рассматриваемой компании.

4. При обсуждении зарплаты опирайтесь на свою ценность а не на потребности.

Разумеется при определении для себя допустимого уровня зарплаты вы будете ориентироваться на свои финансовые потребности и планы, учитывать все возможные ограничения и вводные. Например, для выхода на новое место работы вам необходимо переехать в другой город, а значит будут дополнительные затраты на съем жилья, транспорт и т.п. Однако, это информация скорее для ваших размышлений. Работодателю\интервьюеру тут важно дать понять, что вы в принципе все это учли и тот же съем жилья не станет для вас неожиданностью и будет поводом для пересмотра зарплаты.

Как известно много платят не тому, кто в этом нуждается, а тому, кто этого стоит . Следовательно, если вы приводите какие-либо аргументы для обоснования своих финансовых ожиданий, то в первую очередь их необходимо строить на пользе для работодателя:

• Нового сотрудника нанимают в компанию для решения какой-то проблемы. Покажите, что вам понятна задача и вы знаете как ее решить
• Поделитесь своими идеями\опытом как можно организовать тот или иной процесс, выполнить работу эффективнее, быстрее, качественнее
• Приведите пример, какую выгоду от вашей работы получил предыдущий работодатель: увеличение каких-либо показателей, сокращение издержек и т.п.

5. Обсудите уровень зарплаты на ближайшее время и возможный рост в будущем.

Итак, вы уже определили примерный диапазон зарплат для рассматриваемой позиции, сопоставили его со своими потребностями и уровнем экспертизы. Дальше можно действовать следующим образом:

• Если вы начинающий специалист

  • Смело обозначьте, что у вас совсем нет или мало опыта в данной области.
  • Скажите, что основной фокус для вас сейчас это опыт и профессиональное развитие. В связи с этим сейчас вы рассматриваете для себя нижний порог зарплаты и по вашим данным он такой-то <нижняя граница вилки>.
  • Далее при получении необходимого опыта и знаний, достижения поставленных целей по развитию (задайте вопрос про цели и критерии оценки их достижения) вы рассчитываете на рост зарплаты и, опять же, по вашей информации в данной области можно рассчитывать на такую-то сумму <верхняя граница вилки>.

• Если вы опытный специалист и эксперт

  • Обозначьте, что как эксперт вы рассчитываете на соответствующую сумму компенсации, которая на данный момент составляет на рынке следующую сумму <верхняя граница вилки>.
  • Так как вы для компании новый человек, для работодателя будет логичным желание проверить вашу ценность «в деле». С этой целью можно предложить начать с более низкой зарплаты на заранее оговоренный период, после которого вам будет выплачиваться целевая сумма (<верхняя граница вилки>).
  • Вы обсуждаете с интервьюером стартовый уровень зарплаты (например, среднее или нижнее значение вилки), определяете задачи для выхода на заявленный уровень компенсации, критерии оценки их достижения а также сроки возможного изменения зарплаты.
  • Также в вашем случае компенсацию дельты между нижней и верхней границами вилки можно привязать к выполнению KPI, оплата которого будет идти дополнительно к окладу.

Во время собеседования при приеме на работу вам придется ответить на массу вопросов. Ответить на многие из них вам помогут многочисленные рекомендации в Интернет, в том числе и некоторые мои статьи .

Однако некоторые вопросы создают трудности для большинства соискателей и даже могут загнать вас в ловушку. Один из таких коварных вопросов: «Ваши пожелания по заработной плате?» В чем тут хитрость и как правильно ответить на такой вопрос, я и расскажу сейчас.

Итак, если запросить сразу высокую зарплату, это может значительно повысить вероятность отказа. Заявить слишком низкую зарплату – обесценить себя. Где золотая середина?

Лучшее, что вы можете сделать- максимально отсрочить обсуждение уровня зарплаты и вынудить работодателя первому предложить вам уровень компенсации. Давая прямой ответ, вы сразу отдаете работодателю инициативу и контроль над ситуацией.

Многие HR -специалисты и сотрудники рекрутинговых агентств справедливо полагают, что требуя от соискателей оценивать себя самостоятельно, они помогают себе найти лучших кандидатов по оптимальной цене. Поэтому они и давят на вас в процессе собеседования, пытаясь выдавить из вас точные цифры.

У вас же другая задача – продать себя подороже. Поэтому не поддавайтесь давлению.

Вот несколько советов, как уйти от прямого ответа о зарплате с выгодой для себя.

1. Следует понимать свою истинную ценность на рынке труда.

Перед тем, как идти на собеседование, исследуйте предложения в вашей отрасли и по вашей профессии. Просмотрите в интернете как предлагаемые вакансии, так и резюме коллег вашего уровня. Вы должны понять, сколько стоят сейчас на рынке труда ваш опыт и навыки. Это будет одним из ваших преимуществ – знание своей реальной рыночной стоимости, как специалиста.

2. Если спрашивают – откладывайте ответ.

Как только рекрутер выяснит ваш желаемый уровень зарплаты – инициатива уже на его стороне. Отложите обсуждение зарплаты до того момента, пока работодатель не проявит явную и твердую заинтересованность в вашей кандидатуре.

Скажите, например: «Это зависит от нескольких факторов, которые мы еще не обсуждали. Например, соцпакет и другие льготы, а также от нематериальных факторов. Скажите, пожалуйста, какой диапазон зарплат и социальный пакет ваша компания может предложить успешному специалисту на этой должности?»

3. Если вам обязательно нужно ответить, сообщайте широкий диапазон.

Когда дело доходит до прямого выяснения, неоднозначность – ваш лучший друг.

Это верный способ не продешевить.

Если представитель работодателя настаивает на ответе, а вы уже выяснили все нюансы должности, подготовились (см. п.1), то заявите вилку от … и до … Причем ваша нижняя планка должна быть примерно равна верхней цифре вилки работодателя, должна цепляться за нее, как крючок. Примерно так:

«Основываясь на уровне моей компетенции и опыта, я открыт для обсуждения зарплаты от...»

Надеюсь, вы заранее выведали возможное предложение этой компании или, по крайней мере, проанализировали уровень зарплат в этой отрасли, должности и регионе?

4. Главное, не давайте однозначный ответ!

Только расплывчатые цифры и широкий диапазон.

Вот еще варианты вопросов и ответов.

Работу с какой зарплатой вы ищете?

Ответ. Давайте сначала поговорим о ваших требованиях к кандидату, задачах и ожиданиях компании, чтобы я мог понять, кто вам нужен и действительно ли я подхожу.

Сколько вы получали на прошлом месте работы?

Ответ. Функционал данной должности не совсем совпадает с тем, чем я занимался на последнем месте работы. Давайте вначале обсудим мой уровень ответственности здесь и затем уже оценим справедливый уровень компенсации, соответствующий именно этим задачам.

Ответ 2. Я гибко отношусь к вопросу зарплаты и готов обсуждать компенсационный пакет, но моя зарплата на последнем месте составляла от 10 до 18 тыс. грн. и я не хотел бы иметь меньше.

Какой уровень зарплаты вы ожидаете?

Ответ. Я заинтересован найти работу максимально достойную моему опыту. И я уверен, что ваша компания может предложить достойную зарплату, соответствующую условиям рынка.

(Другими словами – я уважаю себя и ожидаю уважения и от компании.)

Ответ 2. У меня нет конкретных пожеланий к зарплате, я только хочу сказать, что мои средние расходы на жизнь в последнее время составляют от 10-15 тысяч грн. в месяц.

Мне нужно знать ваш желаемый уровень зарплаты, чтобы подготовить Job Offer . Назовите, пожалуйста…

Ответ. Я буду признателен, если вы сделаете мне предложение на основе тех цифр, что заложены в вашем бюджете для этой должности. От этих цифр мы и будем отталкиваться…

Почему вы не хотите озвучить свои пожелания по заработной плате?

Ответ. Я уверен, что у вас есть свои данные, во сколько оценивается работа на данной позиции в вашей компании, я бы вначале хотел узнать ваши цифры.

FinExecutive Russia сайт 2018-06-15

Как грамотно ответить на вопрос о зарплате на предыдущем месте работы

Собеседование во многом похоже на партию в покер, и, раскрыв карты слишком рано, вы можете лишить себя значительной части «выигрыша». В данном случае речь идет о вашей будущей заработной плате. Когда вас просят назвать желаемую заработную плату, этот вопрос нередко сопровождается другим-какова она была на предыдущих местах работы.

Сколько вы зарабатывали на прежнем месте? А сколько хотите сейчас?.

Сколько вы зарабатывали на прежнем месте?
Разговор о зарплате на собеседовании обычно начинается с вопроса о том, сколько вы получали на предыдущем месте работы. Вас могут спросить, как оплачивался или оплачивается ваш труд сейчас, получаете вы фиксированную зарплату или доход зависит от результатов деятельности.

Как отвечать на такой вопрос? Не стоит, стремясь повысить свою стоимость в глазах рекрутера, называть слишком высокие цифры, не соответствующие действительности. Опытный менеджер по персоналу следит за уровнем зарплат на рынке труда и примерно представляет, сколько вы зарабатываете. Поэтому явно неадекватный ответ насторожит рекрутера: все ли в порядке у соискателя с самооценкой? Не переоценивает ли он свои таланты?

Причем настороженность рекрутера вызовет и заниженная цифра. Если соискатель рассказывает о высоком уровне своей ответственности на предыдущем месте работы, о серьезных задачах, которые он решал, то почему ему платили так мало?

Оптимальный вариант ответа - сообщить реальную цифру своего дохода или хотя бы приближенную к реальности. При этом можно прокомментировать ответ, исходя из уровня зарплат на рынке труда по вашей специальности. «Это несколько меньше, чем зарабатывает специалист моего профиля и с моим опытом, но все компенсировалось свободным графиком и возможностью иногда работать дома»; «Эта сумма - не только мой оклад, но и процент от продаж»; «Я почти всегда получала и зарплату, и премию по результатам работы, поэтому мой доход был заметно выше, чем у многих коллег», - такие комментарии продемонстрируют менеджеру по персоналу вашу адекватную самооценку и умение достигать высоких результатов.

Не готовы отвечать? Договоренность с работодателем запрещает раскрывать сумму ваших доходов? Откажитесь отвечать на вопрос максимально дипломатично, подчеркнув при этом, что вы следуете условиям своего контракта. «Я подписывала специальный документ о неразглашении коммерческой тайны, к которой мой бывший работодатель отнес и уровень зарплаты. Сожалею, но я не могу назвать вам точную сумму. Однако цифра, указанная в вашей вакансии, меня вполне устраивает с некоторой поправкой на ненормированный рабочий день», - такой, например, ответ покажет, что вы человек, умеющий хранить секреты, но при этом настроены конструктивно.

Сколько хотите сейчас?
Обсудив зарплату на старой работе, вы перейдете к обсуждению ваших ожиданий на новом месте. Какую сумму назвать? Продумайте ответ заранее!. Учитывайте все - регион, в котором вы работаете, ваш опыт по специальности, опыт руководящей работы, уровень образования, знание иностранных языков, наличие научных степеней или степени МВА и т.п. Помочь вам могут исследования зарплат, регулярно публикуемые в журнале «Зарплатомер».

Молодым специалистам не стоит завышать свои зарплатные ожидания, - нередко именно неадекватность запросов настораживает рекрутеров. Оцените, что для вас важнее на данном этапе: зарплата выше, чем у сверстников, или опыт работы в успешной компании, пусть и за несколько меньшие деньги?

Сразу сообщить окончательную цифру ваших зарплатных притязаний или назвать чуть больше, чем рассчитываете получить, чтобы иметь возможность поторговаться, решать вам. Чаще всего будет правильным решением продемонстрировать лояльность и сговорчивость, обозначив сумму на 5-10% больше.

В любом случае результат собеседования, как и любых других деловых переговоров, зависит от наличия у обеих сторон общей цели и их умения приходить к общему знаменателю. Желаем вам успешного трудоустройства и высоких доходов!

На этом этапе важно показать уверенность в профессиональных качествах и готовность обсуждать уровень вознаграждения. Почему материальный вопрос многих кандидатов ставит в тупик? Одни боятся назвать сумму, которая станет барьером на пути дальнейших переговоров. Другие боятся, что прогадают. Третьи называют приблизительную цифру в надежде, что после испытательного срока можно будет вернуться к обсуждению условий. Как выбрать верную стратегию?

Избегайте распространённых ошибок:

• Не спешите . Любое решение должно быть взвешено, особенно если речь идет о деньгах. Форсируя события, вы рискуете создать впечатление человека, которого в будущей работе привлекают только деньги. – не переметнетесь ли вы в компанию, которая посулит вам золотые горы?
• Не считайте чужие деньги . Фразы вроде «Я в курсе, что специалист моей квалификации получает у вас 50 000 рублей, поэтому я на меньшее не согласен» вызывают только негатив. Перед собеседованием постарайтесь узнать больше о специфике бизнеса работодателя, а не о зарплатах сотрудников фирмы.
• Не завышайте требования . Многие соискатели называют сумму на порядок выше той, которая их бы устроила. Позиция «просить как можно больше и получить хотя бы половину» не оправдана, поскольку характеризует вас как хитрого и недальновидного человека.
• Избегайте скользких намеков . Упоминания о том, что вы рассматриваете интересные предложения от десятков компаний, обещавших вам баснословные деньги, будут лишними. Во-первых, это похоже на хвастовство, а во-вторых, работодателю вряд ли захочется превращать собеседование в торг.

Часто бывают ситуации, когда после обсуждения вознаграждения и принятия обоюдного решения, вы понимаете, что ошиблись в расчетах не в свою пользу. В таких случаях рекомендуется еще раз всё обдумать и… сказать правду, причем не специалисту по кадрам, а напрямую работодателю. HR-отдел вряд ли будет идти в обход цифр, указанных руководством, а вот разговор с начальством, возможно, позволит расставить все точки над «i». Главное – показать себя как специалиста, умеющего оценить себя по достоинству, а не как охотника за наживой.

Как отвечать на вопросы о зарплате и как задавать их

Большинство экспертов советуют отвечать на вопрос о доходах честно и просто. Нет смысла перечислять все источники и называть точную сумму до копейки. Кратко расскажите о составляющих заработной платы и ее диапазоне. Вы можете уточнить, что ваш оклад на предыдущем месте работы составлял 30 000 рублей, а премия в зависимости от объема выполненной работы варьировалась от 10 000 до 15 000 рублей.

Прежде чем подписать договор, необходимо понять схему материальной компенсации. Для этого выясните:

• Что будет входить в ваш функционал?
• Кто и как будет оценивать вашу работу?
• Какие существуют ключевые показатели эффективности ( – Key Performance Indicators)?
• Есть ли дополнительные компенсации, например, получение от компании ссуды на льготных условиях или обучение за счет фирмы.

Точность в подобных вопросах станет гарантом вашей уверенности. В противном случае вы рискуете попасть в «ловушку»: график работы окажется вдруг ненормированным, а обещанные бонусы станут вашими только после года работы в компании.

Словарь соискателя:
Gross – оклад, прописанный в трудовом договоре.
KPI (Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности деятельности компании в целом, отдела или конкретного сотрудника.
MBO (Management by Objectives) – система управления персоналом, основанная на сопоставлении целей в начале отчетного периода с уровнем их достижения в конце.
Net – сумма после уплаты налогов, выдающаяся «на руки».
Salary Increases – ежегодные увеличения зарплаты, устанавливающиеся в зависимости от инфляции и др.
Social Benefits – льготы, которыми могут воспользоваться сотрудники: медицинская страховка, корпоративный транспорт, членство в спортклубе и др.

Как определить сумму

Обсуждать зарплатные ожидания рекомендуется после того, как вы изучили предложения по своей должности на рынке труда и оценили свои профессиональные навыки. Чтобы сориентироваться в цифрах, просмотрите резюме своих коллег, вакансии других компаний, а также исследования в профильной среде.

Когда вы определите финансовые возможности фирмы, зафиксируйте для себя диапазон вознаграждения, который вас устроит. На вопрос о желаемом уровне дохода можно отвечать следующим образом: «40 000 рублей я бы считал хорошей оплатой, однако, это следует обсуждать отдельно, когда мы уточним ряд деталей по конкретным задачам».

Помните, что ваша зарплата не может быть ниже на период и выше после него, а вот премиальная часть обычно варьируется. Именно поэтому после испытательного срока уровень вознаграждения увеличивается – этот момент обязательно стоит проговорить при собеседовании.

Стоит ли просить больше?

• Вас нашли через , подбирающего лучших кандидатов по конкретному запросу от компании-заказчика,
• Вы располагаете серьезными конкурентными преимуществами: сотрудничали с зарубежными фирмами, вели несколько успешных проектов (что готовы доказать своим портфолио), знаете несколько иностранных языков.
• У вас есть дополнительное образование, курсы повышения квалификации.
• Вы согласны работать по ненормированному графику, уезжать в командировки.

Одно из главных правил разговора о зарплате – любые цифры необходимо подтверждать. Поэтому с пониманием отнеситесь к просьбе выполнить тестовое задание или продемонстрировать свои знания на практике. Это покажет уровень вашей компетенции в задачах, которые поставит перед вами работодатель.

Анна Дадеко

Психолог, директор Центра карьерного консультирования «Точка отсчета»

Разговор о зарплате – важный и психологически сложный момент. Это переговоры, а к переговорам стоит подготовиться.

• Переговоры по зарплате – это ситуация торга. Для многих людей это слово не очень приятно само по себе. «Продавать» свои знания и время в нашей культуре долгое время вообще считалось делом недостойным. Поэтому прежде чем приступать к переговорам, разберитесь со своими убеждениями на эту тему.
• Заранее узнайте, какова «вилка» аналогичных заработных плат на рынке труда. Об этом можно узнать на специальных сайтах, которые проводят анализ зарплат.
• Соберите информацию о компании-работодателе, побеседуйте с коллегами, экспертами.
• Определите для себя 2 планки – минимум и максимум, а не одну цифру, и проводите переговоры, исходя из них. Озвучивать стоит также диапазон (например, 50 – 60 тысяч рублей), но сдвинуть его к вашей мысленное верхней границе.
• Помните о том, что у работодателя, скорее всего, тоже есть в голове несколько цифр, и он озвучит не самую высокую. Поэтому не «падайте» сразу, ведите переговоры.
• Если вы имеете дополнительный источник финансирования, которого лишитесь вместе с принятием предложения, стоит посчитать ваш совокупный доход, а не только зарплату. Это позволит чувствовать себя увереннее при поднятии планки. При этом обманывать работодателя не стоит. Как правило, ложь выглядит неубедительно и .
• Дождитесь вопроса о зарплате от работодателя. Не стоит самому начинать эту тему по двум причинам. Во-первых, у вас будет время сориентироваться по ходу разговора, рассказать о своем опыте, сделав нужные акценты. Во-вторых, говоря о зарплате в самом начале, вы сообщаете о ваших приоритетах, и опытный HR-специалист это обязательно отметит. Дело в том, что люди с преобладающей денежной мотивацией – первые претенденты на выход из компании в случае более выгодного предложения. И это для компании – большой риск.
• Помните, что помимо зарплаты, существуют различные соцпакеты и дополнительные бонусы. Это тоже предмет для переговоров.
• Ваше резюме, ваше уверенное поведение и ваши убедительные аргументы должны дополнять друг друга, а не противоречить друг другу.

При использовании материалов сайта сайт указание автора и активная ссылка на сайт обязательны!